"Banker to go" berät Mittelstand

München. Die Zeiten, in denen sich Kreditverhandlungen zwischen Unternehmer und Banker in Augenhöhe abgespielt haben, sind endgültig vorbei. Denn Kreditentscheidungen werden nicht mehr vom persönlichen Berater getroffen, sondern erfolgen mehr und mehr in "Kreditfabriken“. Und die Entscheidung trifft der Computer. Zudem stehen einige Banken Kreditanfragen aus der Autobranche skeptisch gegenüber. Abgelehnt wird schnell – allein auf Basis eingereichter Unterlagen.

Jan-Patrick Jarosch, Partner bei der Dukon Deutsche Unternehmens-Kapital GmbH in Berlin, kennt das Prozedere. Er war selbst Banker, zuletzt Geschäftsführer bei einer Tochtergesellschaft der Deutschen Bank und weiß, wie Bonitätsunterlagen aufbereitet sein müssen. Vollständigkeit beispielsweise ist ein wichtiges Thema. "So können mittelständische Unternehmer punkten“, sagt Jarosch. Die Bereitschaft, die erforderlichen Bonitätsunterlagen schnell auszuhändigen, erleichtert die "Kreditvorlage“ an die Entscheidungsgremien und beschleunigt die Prüfung.

Denn die Zeiten, in denen Banken wochen- und teilweise monatelang aufwendig Kreditanfragen bearbeiteten und immer wieder weitere Bonitätsunterlagen nachforderten, sind vorbei. Durch Rationalisierung kann eine Bank bis zu 40 Prozent mehr an einem Kredit verdienen. Doch vielen ist das noch nicht genug. Obwohl der Leitzins bisher bei nur einem Prozent liegt, lassen die Banken Kreditkunden nicht an ihren günstigen Refinanzierungskosten partizipieren. im Gegenteil: "Die Margen der Banken haben sich derart erhöht, dass sich der Kreditzins bei nahezu fünf Prozent oder noch höher – in Abhängigkeit von der Risikobewertung der Bank – einpendelt“, so Jarosch. Zusätzlich zu deutlich erhöhten "Risikomargen“ müssen sich die Kunden zudem darauf einstellen, "dass die Kreditinstitute vermehrt so genannte front-up-fees, also Bearbeitungsgebühren, verlangen.“

Einige Dutzend Unternehmen hat Jarosch schon auf die Kreditprüfung vorbereitet. Die so Gewappneten kassieren kein "Nein“ mehr und können auch mit günstigeren Krediten rechnen. Beispielsweise erzielte er für einen Klienten aus dem Handel mehrere Hunderttausend Euro an Zinsmargenvorteilen bei einem Finanzierungsvolumen von rund 20 Millionen Euro. Der "Banker to go“, der überwiegend mit einem Erfolgshonorar an den ausgehandelten "Ersparnissen“ beteiligt ist, hat sich für das Handelsunternehmen durchaus rentiert.

Engagieren kann den Berater jedes mittelständische Unternehmen mit mindestens fünf Millionen Euro Umsatz – vorausgesetzt, es steht nicht kurz vor der Insolvenz. Viel Gebrauch machen Zulieferer und Autohandel bisher allerdings noch nicht von dem Angebot – dabei haben gerade sie es nötig. Denn spätestens die Einführung von Basel III wird die Kreditvergabe durch Banken weiter verknappen. Autohäuser, aber auch Zulieferer, deren Bonität ebenfalls an die ihrer Auftraggeber gekoppelt ist, müssen sich dann auf höhere Kreditkosten einstellen. "Es macht wenig Sinn, eine Finanzierungsanfrage bei einer Bank einzureichen, die aus geschäftspolitischen Gründen beschlossen hat, keine Autohaus-Finanzierungen mehr auszureichen“, so Jarosch. "Bei einem anderen Kreditinstitut kann aber genau diese Finanzierungsanfrage passen. Dieses Wissen ist gerade heute von großem Wert“.