München. Zum achten Mal hat das Geislinger Institut für Automobilwirtschaft (IFA) das Ranking der 100 größten Autohandelsgruppen hierzulande erstellt. Wie im Vorjahr dominieren VW-Vertragspartner die Spitzengruppe – unter den Top-20-Händlern finden sich 13 Unternehmen, die Fahrzeuge des VW-Konzerns verkaufen. Im Schnitt sind die Top- 20-Händler im vergangenen Jahr um fast 14 Prozent gewachsen. Extrem zugelegt hat die Würzburger Spindler-Gruppe, die nach verkauften Neuwagen von Rang 35 auf 14 vorrückte. Ursache dafür war die Übernahme des Autohauses Sessner. Rechnet man diesen Ausreißerwert heraus und berücksichtigt bei der international tätigen AVAG Holding nur das Inlandsgeschäft, so sinkt die durchschnittliche Wachstumsrate der 20 größten Handelsgruppen auf 9,2 Prozent. Damit sind die Handelsriesen 2011 immer noch stärker gewachsen als der Gesamtmarkt, der laut Branchenverband ZDK um 8,2 Prozent zulegte.
Riesen und Rabatte
Ein wesentlicher Faktor im fabrikatsgebundenen Autohandel sind die Margen- und Bonussysteme. Daher nahm das IFA auch die Struktur dieser Vergütungen unter die Lupe. Verglichen wurden die Werte von 14 Fabrikaten und wie sie sich seit 2008 verändert haben. Es zeigte sich, dass der Grundrabatt im fabrikatsgebundene Autohandel seit 2008 kaum verändert wurde: Die Basismarge sank im Schnitt leicht von 11,2 auf 11,1 Prozent. Deutliche Verschiebungen gab es hingegen bei den Zusatzvergütungen im qualitativen Bereich, also bei den Bonuszahlungen, mit denen eine hohe Kundenzufriedenheit oder die Einhaltung von Herstellerstandards belohnt werden. Diese Zahlungen stiegen seit 2008 von durchschnittlich 4,2 auf fünf Prozent.
Vor allem die Premiumhersteller setzten hier einen Schwerpunkt. So können Vertragspartner von Premiummarken durchschnittlich 6,8 Prozent Marge mit der Erfüllung von Qualitätsstandards erzielen, Volumenhändler im Schnitt nur 4,8 Prozent. Konstant bei drei Prozent blieben dagegen die Mengenboni, also Gratifikationen, die für die Erreichung bestimmter Volumenziele eingeräumt werden. Statt über Mengenboni erfolgt die Volumensteuerung in den Vertragshändlernetzen immer stärker über Prämien- und Incentivierungsaktionen, so die IFA-Experten. Mit Zulassungsprämien oder sonstigen Incentives könne zum einen der Absatz zielgenauer gesteuert werden, zum anderen lasse sich auf diese Weise das Rabattverhalten und der Wettbewerb von Händlern gleicher Marken besser steuern. Denn bei Volumenboni sei die Versuchung groß, diese pauschal als Barrabatte an die Kunden weiterzureichen.
„Insgesamt setzten die Hersteller die Margensysteme verstärkt zur qualitativen Steuerung ihrer Handelsorganisation ein“, erläutert IFA-Direktor Willi Diez. Die höhere qualitative Vergütung bei fast unveränderten Grundrabatten belegten eine „Abkehr vom Gießkannen- Prinzip“, da der Grundrabatt unabhängig von der individuellen Leistung ist. Wer aber die Vorgaben des Herstellers erfüllt, wird belohnt. Dadurch steige zwar der Leistungsdruck, doch würden die Margensysteme damit auch gerechter, so Diez. Ein Problem bleibt aber: Da die Grundrabatte berechenbarer sind als die Bonuszahlungen, nimmt die Planungssicherheit für alle Händler ab.
