Lichtblick in der Krise

München. Die deutschen Toyota- Händler sind derzeit die aktivsten und überzeugendsten Verkäufer von Hersteller-Finanzdienstleistungen. Dies ergab die jüngste Mystery-Shopping-Studie der Transfer GmbH im Auftrag von Automobilwoche. Die Testkäufer besuchten 600 Autohäuser der zwölf umsatzstärksten Marken in Deutschland. Die besonderen Leistungen der Toyota-Händler werden im Rahmen des Automobilwoche Award Autohandel (AAA) am 9. April in Leipzig gewürdigt. Dort zeichnet Automobilwoche auch die Gesamtpreisträger der diesjährigen Testkaufuntersuchung aus. Mit dem Gewinn des Sonderpreises verwies das Toyota-Netz den Vorjahressieger Mercedes-Benz auf Rang drei. Die Partner des Stuttgarter Herstellers mussten auch den Kollegen von Volkswagen, 2009 auf Platz vier, den Vortritt lassen. Audi und Ford belegten die Ränge vier und fünf.

Mehrheitlich verbessert

Insgesamt konnte die Mehrheit der zwölf getesteten Händlernetze ihre Beratung beim Thema Finanzierung, Leasing und Versicherung gegenüber dem Vorjahr verbessern. Am deutlichsten zeigte sich dieser Trend im Toyota- Netz, das 75,9 (Vorjahr: 60,6) von maximal 100 Punkten erzielte. Auch die Renault-Partner legten deutlich zu – von 47,7 auf 64,6 Punkte. Die Sˇkoda-Organisation verbesserte ihre Bewertung von 50,1 auf 61,3 Punkte. Dagegen verloren die 2009 erfolgreichen Mercedes- Verkäufer fast acht Punkte. Auch rutschten die Peugeot-Partner – 2008 waren sie Gewinner des Finanzierungspreises und im Vorjahr noch auf dem zweiten Platz – jetzt mit einem Minus von mehr als sieben Punkten auf den achten Rang ab. Die Toyota-Verkäufer boten aktiv vor allem Finanzierungen an, in drei Vierteln aller Tests wurden dabei verschiedene Varianten erläutert. Auf Nachfrage der Kunden erklärten die Toyota-Berater aber auch die Alternative Leasing kompetent und überzeugten – mehr als die Kollegen aller anderen getesteten Fabrikate – durch eine gute vergleichende Argumentation. Darüber hinaus machten die Toyota-Partner den Testkäufern ein Paketangebot – das „Toyota-Komplett“-Paket – schmackhaft, indem sie die Vorteile dieses Inklusiv-Angebots nachvollziehbar darstellten. Noch aktiver als die Toyota- Händler waren in puncto Paketangebote mit integrierten Versicherungs- und Service-Dienstleistungen die VWPartner („All-inclusive- Paket“).

Und natürlich kommunizierten die Ford- Partner eifrig ihre Flatrate. Alle übrigen getesteten Marken boten dagegen Finanzdienstleistungen und Paketangebote nicht systematisch an. Die umfassendste Finanzierungsberatung unter allen Marken erhielten die Mystery-Shopper in den Mercedes-Autohäusern. Dort wurde den Interessenten zudem in fast allen Fällen – und zumeist auch unaufgefordert – ein schriftliches Angebot mitgegeben. Im Durchschnitt aller getesteten Marken zeigten die Autohäuser mehr Initiative als im Vorjahr. So sprachen 76 Prozent aller Verkäufer von sich aus die verschiedenen Finanzierungsmöglichkeiten an, im Vorjahr hatten dies erst rund zwei Drittel getan. Besonders häufig ergriffen die Toyota- und Sˇkoda- Händler die Initiative (jeweils 84 Prozent), am seltensten schnitten die Opel-Verkäufer das Finanzierungsthema an (56 Prozent). Privatleasing als Alternative wurde von Audi-Verkäufern am häufigsten unaufgefordert offeriert (60 Prozent), darüber hinaus zeigten sich hier auch die BMW-, Mercedes-Benz- und Toyota-Partner sehr engagiert. Verkäufer in Opel- Autohäusern sprachen Privatleasing am seltensten offensiv an (28 Prozent), und auch die Citroën- und Ford-Verkäufer zeigten sich hier zurückhaltend (jeweils 30 Prozent). Die größte Leasingkompetenz vermittelten den Testkäufern die Berater in BMW- und Mercedes- Autohäusern.