Das Jahr fing sehr zäh an. Bis Mitte Mai war es recht ruhig im Gebrauchtwagen-Geschäft. Vor allen Dingen standen die Preise unter Druck. Im Juni und Juli hat es sich etwas entspannt. Die Preise waren wieder besser durchsetzbar und auch die Stückzahlen stiegen.
"Das A und O beim Gebrauchten ist das Schnelldrehen"
Der Berliner Wellergruppe setzt traditionell stark auf das Geschäft mit den Gebrauchten: Im vergangenen Jahr verkaufte das Unternehmen knapp 30.000 Gebrauchtwagen und rangierte damit unter den Top-100-Handelsgruppen in diesem Geschäftsfeld auf Platz zwei. Automobilwoche sprach mit Unternehmenschef Burkhard Weller.
Herr Weller, wie geht es dem Gebrauchtwagenhandel zurzeit?
Das heißt, der steigende Preisdruck bei den Neuwagen schlägt auf die Gebrauchten durch.
Ja, das liegt an der unglaublichen Tageszulassungsflut, vor der mittlerweile auch die Premiumhersteller nicht mehr zurückschrecken.
Wie steuern Sie bei der Wellergruppe gegen, um vernünftige Gebrauchtwagenpreise zu erzielen?
Gar nicht, wir machen mit, das ist die einzige Möglichkeit. Wir machen das Spiel mit, weil es der Hersteller vorgibt. Mittlerweile haben wir zumindest bei den Premiummarken einen höheren Dienstwagenabsatz als Neuwagenabsatz.
Die Wellergruppe verkauft ja traditionell deutlich mehr gebrauchte als neue Fahrzeuge.
Ja, aktuell haben wir eine Relation von 2,13: Auf einen Neuwagen kommen bei uns 2,13 Gebrauchtfahrzeuge.
Ist der Preisdruck eine Folge der Krise, die jetzt auch auf den Gebrauchtwagenmarkt durchschlägt?
Ich glaube schon. Wenn die Nachfrage ein bisschen ins Stocken gerät, die Produktion aber auf gleicher Höhe weiterläuft, dann entsteht zwangsläufig Druck.
Wie hat sich das Gebrauchtwagen-Geschäft denn in den letzten zehn Jahren verändert?
Der "richtige“ Gebrauchtwagen wird ja in Deutschland gar nicht mehr gehandelt, also Autos für 5000, 6000 oder 7000 Euro. Die gehen gar nicht über den Fachhandel. Das sind Autos, die wir schon aus Risikogründen nicht mehr verkaufen können, weil wir in Vorleistung stehen für alles und jedes – das sichert auch keine Garantie mehr ab. Denn im Zweifelsfall spricht uns jedes Gericht zu, dass wir als Fachhandel ja wissen müssten, dass das Getriebe nach 300.000 Kilometern undicht ist. Darum ist dieses Portfolio völlig weggefallen. Wir haben keine Barkunden mehr. Im Fachhandel fängt der Gebrauchte erst bei etwa 9000 Euro an. Das Preisniveau hat sich in den vergangenen zehn Jahren deutlich in Richtung Neuwagen verschoben. Da gibt es kaum noch einen Unterschied bei den Kunden.
Und es soll auch immer schwieriger sein, attraktive Gebrauchte im mittleren Segment zu bekommen.
Das stimmt, das mittlere Segment ist schwer zu bekommen. Im Großhandel oder als Flotte gibt es das gar nicht mehr, wir kaufen diese Autos bevorzugt von privat ein.
Aus welchen Quellen beziehen Sie denn sonst noch Gebrauchtfahrzeuge?
Wir haben nur noch zwei Einkaufsquellen: Erstens den Hersteller, von dem wir Jungwagen oder Dienstwagen beziehen oder auch Leasingausläufer von der Herstellerbank. Diese Fahrzeuge machen etwa zwei Drittel unserer Gebrauchten aus. Die zweite Quelle ist der Privatmarkt. Früher haben wir auch oft bei Großhändlern zugekauft oder bei Händlern, die Leasingfahrzeuge zurückgenommen haben. Das tun wir heute gar nicht mehr.
Ihr Versuch, eine eigene Gebrauchtwagenmarke namens Motena zu installieren, endete 2006 mit dem Verkauf. Was haben Sie daraus gelernt?
Dass man auch im Gebrauchtwagenhandel viel Geld verlieren kann. Die Idee war im Jahr 2000 entstanden, als wir alle befürchteten, dass das Internet uns das Geschäft komplett wegnehmen könnte. Heute ist das anders, weil jedes gescheite Autohaus auch ein Internet-Autohaus ist. Jeder hat seine Autos im Netz stehen, der Handel hat sich mittlerweile hier voll integriert. Deshalb brauchen wir diesen reinen Gebrauchtwagenhandel heute nicht mehr.
Was ist außer der Präsenz im Internet zwingend erforderlich, um im Gebrauchtwagenhandel erfolgreich zu sein?
Schnelligkeit. Eine Anfrage muss innerhalb von einer Stunde abgearbeitet sein. Durch das Netz ist alles schneller geworden. Wenn der Kunde heute eine E-Mail schreibt, erwartet er innerhalb einer Stunde eine Rückmeldung. Denn der Kunde verschickt in der Regel mehrere Anfragen parallel – und wer zuerst antwortet, hat dann die besseren Karten.
Im Geschäftsjahr 2011 hat die Wellergruppe rund 900 Millionen Euro umgesetzt, wie viel davon im Gebrauchtwagengeschäft?
Von den 900 Millionen kann man rund 150 für das Werkstatt- und Nebengeschäft abziehen. Von den restlichen 750 Millionen Euro entfielen etwa 380 Millionen auf das Gebrauchtwagengeschäft.
Und wie sieht es auf der Ertragsseite aus?
Der Bruttoertrag liegt zwischen vier und sieben Prozent – nicht zu verwechseln mit dem Gewinn, der bewegt sich auch bei uns auf dem Niveau des Branchendurchschnitts (Anm. d. Red: laut ZDK im Jahr 2011 rund zwei Prozent).
Wie ist in der Wellergruppe die Aufbereitung der Gebrauchtwagen organisiert?
Die Aufbereitung haben wir mit externen Anbietern vor Ort in unseren Betrieben integriert. Einzige Ausnahme ist Leipzig. Dort werden die Fahrzeuge zur Aufbereitung abgeholt. Diese Dienstleister sind meist inhabergeführte Unternehmen, die auch sehr flexibel reagieren können.
Im Mai betrug die Standzeit eines Gebrauchten im Branchenschnitt 82 Tage. Wie lange stehen die Autos in Ihren Betrieben?
Wir hatten immer gut 60 Tage. Mittlerweile haben wir die Standzeit auf einen Wert zwischen 48 und 55 Tagen gesenkt. 50 Tage – das ist auch das neue Maß der Dinge. Früher hieß es: Ab dem 100. Tag wird kein Geld mehr verdient. Heute ist das schon ab dem 90. Tag der Fall, das heißt, wir müssen die Autos schneller drehen. Das A und O beim Gebrauchten ist das Schnelldrehen. Auch da ist durch das Internet viel mehr Speed reingekommen. Wenn Autos drei Monate im Netz stehen, kennt sie jeder. Wer sich dann noch dafür interessiert, der weiß: Da kann ich den Preis drücken.
Was macht die Wellergruppe anders als der Wettbewerb?
Ich glaube gar nicht, dass wir viel anders machen. Wir haben einen starken Fokus auf dem Gebrauchtwagengeschäft. Für jede Brand gibt es einen Gebrauchtwagenverantwortlichen und unsere gesamten Systeme sind darauf ausgerichtet.
Was bedeutet das konkret?
Zum Beispiel ist unsere Standzeit, bis das Fahrzeug aufbereitet ist, extrem niedrig. Im Branchenschnitt dauert das zwischen zehn und fünfzehn Tagen. Unsere schlechteste Filiale braucht sieben Tage, unsere beste drei. Dadurch haben wir schon fünf Tage Vorsprung vor den anderen. Weitere Tage holen wir rein, indem wir die Verkäuferprovision an den Standzeiten orientieren. Wenn der alte Bestand wächst, geht die Provision runter. Wir machen klare Vorgaben: Fahrzeuge mit über 90 Tagen Standzeit dürfen nicht mehr als 18 Prozent des Bestands ausmachen. Natürlich gibt es auch immer Ausreißer wie den gelben Volvo mit grünen Sitzen. Der braucht eben seine 120 Tage, weil es für den bundesweit auch nur fünf Interessenten gibt.
Welche Rolle spielen Gutachten beim Gebrauchtwagenankauf?
Wir machen den Ankauf überwiegend mit einem Dekra-Gutachter, in einigen Filialen auch mit dem TÜV. Auf jeden Fall binden wir immer externe Dienstleister ein, weil die Akzeptanz beim Kunden dann größer ist, als wenn wir selbst das Fahrzeug begutachten.
Und wie viele Gebrauchte verkaufen Sie mit einer Garantie?
Alle Autos haben eine Garantie, basta. Gerade bei einem großen Bestand muss man hier eine klare Aussage machen.
Wie viele Ihrer Gebrauchtwagenkunden nehmen denn mittlerweile Finanzdienstleistugnen in Anspruch?
Etwa 60 Prozent der Fahrzeuge werden finanziert oder geleast.
Als Toyota-Händler haben Sie doch sicher auch schon Erfahrungen mit gebrauchten Hybrid-Autos gemacht.
Der Toyota Prius kommt jetzt ins Gebrauchtwagennetz. Die zwei bis drei Jahre alten Modelle sind erstens begehrt und zweitens sehr hochpreisig. Der Preisverfall ist da gering, weil es eine Spezies gibt, die ganz gezielt diese Gebrauchten sucht. Diese Kunden haben eben keine 25.000 oder 30.000 Euro für einen neuen Prius, geben aber immerhin 15.000 Euro für ihr Auto aus.
Wird sich das ändern?
Solange es so wenige Fahrzeuge dieser Art gibt, wird das so bleiben. Es wird sich ändern, wenn weitere Fahrzeuge, auch anderer Marken, dazu kommen, also in etwa zwei bis drei Jahren wird das ein normales Spiel. (Foto: Wellergruppe)
Das Interview führte Bettina John.
