Berlin. Kaum ein deutscher Autohändler ist in den vergangenen Jahren so schnell gewachsen wie die Wellergruppe mit den Marken Toyota, BMW und Volkswagen. Automobilwoche sprach mit Burkhard Weller über die Probleme mit seinen VW-Häusern und den harten Wettbewerb in der Hauptstadt, wo Weller im Oktober Europas größten Toyota- und Lexus-Betrieb eröffnet.
Herr Weller, die IAA steht kurz bevor. Wird die Messe das Geschäft in Ihren Verkaufsräumen antreiben?
Die IAA spürt man immer. Erstmal negativ, denn sechs Wochen vorher geht der Konsum runter, weil der Verbraucher glaubt, er würde auf der IAA Weltneuheiten entdecken, die er morgen kaufen kann. Insofern ist es erst eine Kaufzurückhaltung, aber nach der Messe gibt es zweifellos Kaufimpulse.
Welche Verkaufssteigerung folgt aus diesen Kaufimpulsen?
Für gewöhnlich steigt der Verkauf nach der IAA um fünf bis zehn Prozent, das hält etwa vier bis sechs Wochen an, dann normalisiert sich das Geschäft wieder.
Gleichen sich Zurückhaltung vor der IAA und Kaufimpulse danach letztlich aus?
Ja, das gleicht sich immer aus. Wir verkaufen in Deutschland drei Millionen Autos - basta. Ob IAA oder nicht, deswegen kauft niemand zwei Autos. Und früher werden die Autos deswegen auch nicht gekauft.
Der Autohandel klagt seit Jahresbeginn über den schwachen Verkauf, in den ersten sieben Monaten sind in Deutschland 8,3 Prozent weniger Neuwagen zugelassen worden als im vergangenen Jahr. Wie stellt sich die Situation denn bei Ihren drei Marken dar?
Bei Toyota haben wir ein Minus von fünf Prozent. Damit sind wir aber nicht unglücklich, weil unser Rückgang schwächer ist als der des Gesamtmarkts. Zudem sind wir bei Toyota Musterschüler, wir haben den doppelten und in Osnabrück sogar dreifachen Marktanteil. Bei B&K mit BMW und Mini sind wir ganz weit vorn mit einer Steigerung von 14 Prozent - und das gegenüber einem BMW-Rückgang von 6,3 Prozent.
Wie hat sich der schwächelnde VW-Verkauf bei Max Moritz entwickelt?
Volkswagen hat es mit 10,2 Prozent Rückgang in Deutschland ja voll getroffen. Wir haben bei Max Moritz ein Plus von 25 Prozent geschafft. Da sind wir sowohl mit Audi als auch mit VW und Skoda sehr gut unterwegs. Skoda ist besonders stark gewachsen. Das ist eine Marke, von der noch viel zu erwarten ist und die sich mit deutlichem Abstand als Importmarke Nummer eins etablieren wird.
Wann hatten Sie bei Max Moritz den Punkt erreicht, an dem es wieder aufwärts ging?
Nach dem ersten Quartal dieses Jahres. Wir haben ein halbes Jahr lang Vorbereitungen getroffen und mussten ein bisschen am Führungspersonal feilen. Jetzt sind wir wieder gut aufgestellt, deshalb wird uns Max Moritz die nächsten Jahre Freude bereiten.
Warum hat sich gerade Max Moritz so schwer getan?
Am Ende ist es immer eine Personalfrage. In drei Jahren hatten wir vier Brandmanager, das ist sicher der Entwicklung einer Marke nicht zuträglich. Deshalb habe ich im August 2006 den Posten selbst übernommen. Ich habe gesagt, ich übergebe die Aufgabe an den nächsten Brandmanager, wenn wir wieder im Plus sind. Nun suche ich seit dem Juli-Ergebnis einen neuen Brandmanager, denn drei Monate lang sollte das Ergebnis positiv sein.
Von den Toyota-Händlern sind Sie vor Kurzem als Verbandspräsident bestätigt worden, das Ergebnis fiel mit 55,4 Prozent der Stimmen aber recht knapp aus. Haben Sie mit einem so engen Ausgang gerechnet?
Nein, das habe ich unterschätzt. Aber wir haben die Wahl im Nachgang analysiert, denn das Ergebnis hat nicht nur mich überrascht. Wir wissen, dass sich im Vorfeld eine Bastion fraternisiert hat, die unbedingt in den Vorstand einziehen wollte. Das war gut vorbereitet und wir haben uns zu gelassen darauf vorbereitet.
Toyota baut seine Präsenz in Berlin gerade stark aus. Die Motor Company als größter Händler eröffnet Anfang 2008 ihr neues Haus, die Levy-Gruppe schon Ende 2007. Ihre neue Zentrale soll einen Monat vorher fertig sein. Ist der Zeitplan noch zu halten?
Wir eröffnen am 4. Oktober. Die anderen kommen dann hinterher. Das war von uns nicht unbedingt so gewollt. Wir sind mit einem hohen Investment von 25 Millionen Euro nach Berlin gegangen und die anderen haben dann nachgerüstet. Das ist legitim. Für alle drei Händler wird das eine zusätzliche sportliche Aufgabe. Im Plan war das so allerdings nicht.
Hat Sie Toyota Deutschland darüber nicht informiert?
Nein, da hat Toyota mit uns nicht wirklich gut gespielt. Mittlerweile hat sich die Situation aber entspannt.
Sie haben also von den Plänen der Konkurrenz erst erfahren, als sie veröffentlicht wurden?
Definitiv.
Wollen Sie absatzstärkster Toyota-Händler der Hauptstadt werden?
Sonst wären wir nicht angetreten.
Sie wollen in der Franklinstraße 1000 Neu- und 1800 Gebrauchtwagen verkaufen. In Berlin sind Sie aber erst seit 2006 vertreten. Ist der Kundenstamm so schnell gewachsen, dass sich damit 2800 Autos verkaufen lassen?
Wir wollen in der Franklinstraße von null auf 1000 Neuwagen kommen. Dazu müssen wir beim Wettbewerb räubern und Fremdfabrikatskunden finden. Bei einem Neuaufbau räubert man 30 Prozent, im Extremfall 50 Prozent. Der Rest sind Neukunden der Marke.
Wie schätzen Sie die Entwicklung Ihrer drei Marken ein?
Wir träumen nicht davon, dass Toyota den Marktanteil auf zehn Prozent steigert, aber fünf bis sechs Prozent sind der Marke zuzutrauen. Wenn wir wie bisher das Anderthalbfache bis Doppelte an neuen Standorten schaffen, haben wir unsere zehn Prozent Marktanteil. BMW wird die Marktposition mindestens halten und im unteren Bereich wie dem Einser vielleicht noch ausbauen. Bei VW war ich lange skeptisch, aber ich glaube, die Marke ist aus dem Tal der Tränen heraus.
