Im Osten viel Neues

München. "Unter den Werkstattkonzepten in Deutschland herrscht ein harter Verdrängungswettbewerb", sagt Eckhard Brandenburg, Aftermarket-Experte der Unternehmensberatung BBE. Um weitere Konzeptpartner zu gewinnen, jagen sich die Systeme bereits gegenseitig Betriebe ab. "Jedem ist bewusst, dass bald einige Konzepte vom Markt verschwinden werden. Die ganze Branche erwartet einen Aderlass, aber keiner will davon betroffen sein", sagt Thilo Brocksch, Marketing- und Vertriebsleiter der Werkstattsysteme der Carat-Gruppe. Für die Konzeptanbieter wird es zunehmend schwieriger, hierzulande ihr Netz weiter auszubauen. Deshalb binden sie immer häufiger einen neuen Markt in ihre Expansionspläne ein: die Länder Mittel- und Osteuropas. Sie fehlen in keinem Strategiepapier der großen Systemzentralen.

Polen, Tschechien und die Slowakei, Mitglieder der Europäischen Union seit 2004, haben die Konzepte schon länger für sich entdeckt. Autofit, das Full-Service-System der Teilehandelskooperation Temot, eröffnete Ende 2005 eine erste slowakische Filiale, Anfang 2006 ging man nach Tschechien. Temot hat Autofit von Beginn an als paneuropäisches System konzipiert. Von den rund 1700 Autofit-Betrieben befinden sich bereits mehr als 700 außerhalb Deutschlands.

Grenzüberschreitende Handelskooperationen wie Temot International oder Autodistribution International, zu der die Carat-Gruppe gehört, profitieren beim Start in Osteuropa von ihren dort ansässigen Gesellschaftern. Sobald sich diese für ein Werkstattkonzept entschieden haben, wird es eingeführt. Da sich die Anforderungen der europäischen Märkte unterscheiden, passt der Gesellschafter das Konzept dem jeweiligen Land an.

Etwas schwieriger gestaltet sich der Markteintritt für die Werkstattkonzepte der Industrie, wie Automeister und AutoCrew. Sie haben keinen Teilegroßhändler als Gesellschafter vor Ort und müssen sich deshalb erst einen Partner suchen, der das Konzept einführt. Automeister, das Servicesystem von LuK, der Automotive-Sparte der Schaeffler-Gruppe, hat diesen Partner in Autonet gefunden. Für Rumänien und Ungarn ist Autonet seit Ende vergangenen Jahres Master-Franchisenehmer. "Wir haben die Konzeptinhalte an Autonet abgegeben, für die beiden Länder angepasst und betreuen durch unseren Außendienst nun in erster Linie den Master-Franchisenehmer", sagt Mitja Bartsch, Leiter der Partnerbetreuung von Automeister.

Doch die östlichen Länder der EU befriedigen den Expansionshunger der Konzeptanbieter nicht länger. Diese nutzen ihre Erfahrungen, die sie in Prag, Warschau oder Bratislava gemacht haben, um nun die Ostreise nach Kiew, Minsk und Moskau fortzusetzen. "Die Ukraine ist der Brückenkopf zwischen den Ländern Mittel- und Osteuropas und Russland. In fünf bis acht Jahren könnte sie daher für die Konzepte so bedeutend sein, wie es Polen heute ist", glaubt Helmut Wolk, Unternehmensberater bei Wolk & Partner.

Klar ist bereits jetzt, dass der Fahrzeugbestand der Ukraine für deutsche Werkstattkonzepte Jahr für Jahr interessanter wird. Denn die Systeme sind vor allem auf Fahrzeuge europäischer und asiatischer Autobauer ausgerichtet. Die Zeit arbeitet also für sie, weil in Ländern wie der Ukraine Lada und Wolga langsam von Toyota und BMW verdrängt werden. Schon heute ist ein Drittel der Fahrzeuge auf ukrainischen Straßen europäischer, asiatischer und amerikanischer Herkunft. In großen Städten wie Kiew, die von den Servicesystemen zuerst bearbeitet werden, sind sie noch stärker vertreten.

Mit dem Wandel im Fahrzeugbestand geht zwangsläufig ein Wandel in der Werkstattausrüstung einher. Bosch macht sich diesen zunutze und führt mit großem finanziellen Engagement seinen Bosch Car Service (BCS) in den Ländern Osteuropas ein. Die Servicespezialisten fahren dabei zweigleisig: Sie versuchen zum einen, Großhändler vor Ort von BCS zu überzeugen, damit diese bei ihren Kunden für das Konzept werben. Zum anderen wenden sie sich direkt an die einzelnen Werkstätten, um sie als neue Partner zu gewinnen. Eine wesentliche Hürde ist häufig die Investitionsfähigkeit der Betriebe", sagt Rüdiger Saur, weltweit verantwortlich für BCS. Um den Werkstätten, die häufig noch als kleine Familienbetriebe geführt werden, dennoch den Einstieg in BCS zu ermöglichen, hat Bosch gemeinsam mit der Europäischen Bank für Wiederaufbau und Entwicklung einen Fördertopf mit elf Millionen Euro gefüllt. Zwischen 100.000 und 300.000 Euro investiert der Zulieferer direkt in einen neuen BCS-Betrieb.

Mit diesem Engagement ist es Bosch gelungen, in Mittel- und Osteuropa bereits rund 1100 Betriebe für BCS zu gewinnen. "Osteuropa hat heute einen Anteil von 25 Prozent an unserem gesamteuropäischen Werkstattnetz", sagt Saur. Damit sei der Markt aber noch nicht ausgeschöpft. 2000 Betriebe hat sich Saur als Ziel für Osteuropa gesetzt.

Von der teils unsicheren politischen Situation in Ländern wie Russland oder der Ukraine, wo der Präsident das Parlament aufgelöst hat, lassen sich die deutschen Konzeptanbieter nicht abschrecken. "Die Umsetzung wird autark von unseren Gesellschaftern vor Ort gemacht, die mit der politischen Situation bestens vertraut sind", sagt Klaus Grote, Manager Werkstattsysteme der Temot. Für Grote steht fest, "dass jetzt mit Sicherheit der richtige Zeitpunkt ist, um in Osteuropa Fuß zu fassen". Sein Kollege Mitja Bartsch von Automeister stimmt ihm zu: "Wer jetzt nicht den Markteintritt wagt, kommt vielleicht zu spät."