Köln. Ford-Vertriebsdirektor Jürgen Stackmann registriert beim neuen Mondeo ein neues Käuferverhalten: "Uns liegen rund 1000 Blindbestellungen vor, das gab es bisher noch nicht bei Ford." Beim Händler vor Ort hapert es jedoch mit der optimalen Kundenansprache. So belegten die Kölner bei der von Automobilwoche und MSU Consulting durchgeführten Mystery-Shopping-Studie den letzten Platz.
"Die Produkte stimmen, wir müssen nun am Faktor Mensch arbeiten", gesteht Stackmann. Zunächst soll das 42-tägige Schulungsprogramm "Mit Ford an die Spitze" ausgeweitet werden. Wichtig für Stackmann ist, dass im Verkaufsgespräch künftig "zuerst über das Produkt und die Marke und erst anschließend über das Angebot gesprochen wird". Auch Volker Reichstein, Vorsitzender des Ford-Händlerverbands, räumt ein, dass die Klientel der neuen Modelle vom Verkäufer "psychologisch und soziologisch ein neues Auftreten erfordert". Die neuen Produkte sprächen Kunden an, die hochwertige Gebrauchtfahrzeuge in Zahlung geben möchten - ebenfalls eine neue Situation für Ford-Verkäufer. Stackmann kann sich daher vorstellen, "langfristig die Marge stärker an den Qualitätsfaktoren des Vertriebspartners" festzumachen.
Zunächst wollen die Kölner jedoch den Mondeo im Markt etablieren. Dabei sollen speziell Kunden angesprochen werden, die "anders mit der Mehrwertsteuer umgehen können" (Stackmann), also gewerbliche Nutzer. "Die Händler müssen sich ganz klar daran ausrichten", bestätigt Reichstein. So werden diese Kunden beispielsweise vor Ort besucht und "können in der Mittagspause eine Probefahrt machen", erklärt Stackmann.
