Machterhalt um jeden Preis

München. Dunkle Wolken über Stuttgart: Seit Monaten häufen sich die schlechten Nachrichten. Zwei Gewinnwarnungen in Folge, Arbeitnehmer protestieren gegen die Wiederwahl des Vorstandschefs Dieter Zetsche, der neue Citan versagt im Crashtest – und nun müssen auch noch die bundesweit 16.000 Mitarbeiter in den werkseigenen Verkaufshäusern um ihre Zukunft bangen.

Denn die wirtschaftlichen Probleme in den Niederlassungen haben den Gewinn des Stuttgarter Konzerns 2012 um 45 Millionen Euro geschmälert. Und es könnte noch schlimmer stehen: "Die Zahl kommt mir sehr optimistisch vor“, sagt ein Mercedes-Händler. Die Niederlassungen rechneten nach anderen Kriterien ab als der freie Handel, realistisch seien "die Kosten nie und nimmer zu verdienen“.

So würden zum Beispiel Gebäudekosten geringer angesetzt und als Marketingkosten verbrämt. Im Ausland sind die Probleme noch gravierender, in Rom und Mailand etwa machten die Daimler- Niederlassungen Verluste in dreistelliger Millionenhöhe. Und das, obwohl die Voraussetzungen besser seien als für jeden Händler, sagt ein anderer Mercedes-Partner: "Die haben die besten Standorte, verkaufen Tausende von Autos und das noch zu besseren Preisen als auf dem flachen Land.“

Doch mit ihrem ruinösen Preiswettbewerb machen die Niederlassungen nicht nur den selbstständigen Händlern das Leben schwer, sondern auch sich selbst. So fuhr nach Automobilwoche-Recherchen im Jahr 2011 allein die Niederlassung Rhein-Ruhr mehr als 20 Millionen Euro Miese ein. In der dicht besiedelten Region rund um Düsseldorf hat der Hersteller zehn Standorte. Zuletzt wurde das Düsseldorfer Autohaus Brüggemann eingegliedert.

Vorausgegangen war ein jahrelanger Kampf um Marktanteile, bei dem die Niederlassung vor allem auf Rabatte setzte. Teilweise wurden Fahrzeuge unter Einkaufspreis angeboten, berichten Insider. In der Folge liefen bei Brüggemann zwei Millionen Euro Verlust auf. Zu einem Gerichtsverfahren wegen Wettbewerbsvergehen kam es nicht mehr, da Brüggemann an Daimler verkauft wurde. Dass die Stuttgarter kein Interesse an derartigen gerichtlichen Auseinandersetzungen haben, liegt auf der Hand. Doch dass die tatsächlichen Verluste in den eigenen Verkaufshäusern geschönt werden, wird von den Händlerverbänden der betroffenen Marken als Wettbewerbsverzerrung angesehen.

Andernorts hat man längst erkannt, dass es zwischen Niederlassungen und Händlern keine Waffengleichheit gibt: "Own Retail ist in den USA unfairer Wettbewerb und daher vom Gesetzgeber grundsätzlich verboten“, bestätigt Alexander Martinowsky. Er ist Präsident des europäischen Mercedes- Benz-Händlerverbands und Chef der österreichischen Wiesenthal-Gruppe, die auch in den USA aktiv ist. "Dies ist zu Recht so, weil Own Retail in der Regel nicht nur eine andere Funktion hat als der Vertragshandel, sondern auch über ganz andere finanzielle Ressourcen verfügt, um diese Funktion zu erfüllen.“

Dass die Stuttgarter im Vertrieb mit harten Bandagen kämpfen, hat gute Gründe: Im vergangenen Jahr verkaufte Daimler deutschlandweit knapp 290.000 Mercedes- Benz- und Smart-Fahrzeuge – die Hälfte davon über die eigenen Verkaufshäuser. Doch bei der Profitabilität fährt Daimlers Pkw-Sparte der Konkurrenz hinterher. Mercedes-Benz Cars erzielte im Geschäftsjahr 2012 eine operative Marge von 7,1 Prozent – deutlich weniger als Audi (11,7 Prozent) und BMW (10,9 Prozent). Bis 2020 will Mercedes nach Verkaufsvolumen und Profitabilität weltweit wieder Nummer eins im Premiumsegment sein. Nicht ohne Grund hat der Autobauer daher seit Jahresbeginn in der Berliner Zentrale der Mercedes-Benz Vertriebsorganisation Deutschland mit Andreas Burkhart einen eigenen Leiter für den Niederlassungsvertrieb installiert.

Auf erhöhte Sparmaßnahmen im Vertrieb setzt Wettbewerber BMW. Pläne, wonach der Hersteller die Zahl seiner Niederlassungen und Mitarbeiter reduzieren will, werden zwar offiziell dementiert. In München, wo die größte BMW-Niederlassung ihren Sitz hat, ist der rauere Wind aber deutlich zu spüren. Im Spätsommer 2009 hatte der Konzern den insolventen Münchner Handelsbetrieb Buchner + Linse übernommen. Doch die Mitarbeiter der Nachfolgegesellschaft Automag GmbH wurden von BMW jahrelang nicht nach Kfz-Gewerbe-Tarif der IG Metall bezahlt, der in den Niederlassungen gilt.

Erst nach massivem Druck des Betriebsrats gab BMW nach. Seit Anfang dieses Jahres werden auch die Automag-Mitarbeiter nach Tarif entlohnt. Der Hersteller erklärte auf Anfrage, die Automag-Beschäftigten seien zuvor "in Anlehnung an den Tarif für das Kfz- Gewerbe“ bezahlt worden. In Anlehnung bedeute, "dass die Bezahlung dem Tarif sehr ähnlich war, Unterschiede gab es jedoch beispielsweise bei den Wochenarbeitszeiten.“ Diese sanken laut Betriebsrat von 42 auf 36 Stunden.

Weitere Änderungen kommen auf den Standort zu. So plant BMW in München zwei gleichwertige, starke Vertriebsstützpunkte: die Niederlassung und die Automag. In einem internen Schreiben des damaligen Deutschland-Vertriebschefs Karsten Engel vom November 2012, das Automobilwoche vorliegt, heißt es: "Der Vorstand hat für München die Duopol-Strategie bestätigt.“ Der auf Vertriebsthemen spezialisierte Rechtsanwalt Christian Genzow hält davon nichts: "Eine Duopol-Strategie wird nicht funktionieren, weil es keine Gleichbehandlung von Niederlassungen und Händlern gibt.“ Bei BMW gibt man sich ahnungslos: Eine solche Strategie existiere nicht, sagte eine BMW-Sprecherin, den Begriff Duopol habe sie "noch nie gehört“.