München. Ein anderer Grund dafür, warum es dem US-Handel besser geht, ist der derzeit starke Gesamtmarkt, der nach der Krise wieder deutlich angezogen hat – im vergangenen Jahr legte er acht Prozent zu –, während der gesättigte deutsche Markt im vergangenen Jahr 4,2 Prozent eingebüßte. Martinowsky, der auch Aufsichtsratsvorsitzender der Bochumer Fahrzeug-Werke Lueg ist, hält die günstigeren Kostenstrukturen der größeren Betriebe und das Wachstum des US-Markts ebenfalls für wichtige Vorteile. „Der wirkliche Unterschied liegt aber woanders“, sagt er. „In den USA ist es den Herstellern gesetzlich verboten, selbst Fahrzeuge zu verkaufen.“ Das nehme Druck aus dem Markt. Zudem sei es für die Händler in den Vereinigten Staaten deutlich leichter, Betriebe zu kaufen und zu verkaufen, weil die Hersteller sich nur in geringerem Maße einmischen könnten. Aus diesen beiden Punkten ergebe sich, dass es in den USA für die Hersteller wichtiger sei, zufriedene Händler zu haben, die auch genügend Geld verdienen. „Sonst stehen sie ganz schnell ohne Händler da.“ In Europa seien die Autohändler dagegen stärker an die Hersteller gebunden. Auch der Verkauf über das Internet werde in den USA positiver gesehen, sagt Martinowsky. Zum einen liege das daran, dass dort vor allem mit Bestandsfahrzeugen gehandelt wird, man also froh darüber ist, das spezifische Fahrzeug einer breiteren Käuferschaft anbieten zu können. Zum anderen sei das Problem Internetverkäufe in Europa auch durch die hiesigen Margensysteme begründet, die einen Anreiz schaffen, die letzten Autos in einem Jahr mit hohem Nachlass anzubieten, um Ziele zu erreichen und Boni zu erhalten.
Mehrere Vorteile
Amerika, deine Händler haben es besser
Die Zahlen sprechen eine deutliche Sprache. Vier Betriebe hat die österreichische Wiesenthal- Gruppe in den USA. In Europa sind es mehr als zehnmal so viele. Und dennoch sagte Geschäftsführer Alexander Martinowsky jüngst, dass man derzeit 95 Prozent des Gewinns jenseits des Atlantiks mache. Einer der Gründe dafür mag sein, dass Betriebe in den USA deutlich größer sind als hier – letzte Schätzungen gehen von einem durchschnittlichen Verkauf von 877 Neuwagen pro Händler im vergangenen Jahr aus. Es braucht rund dreieinhalb deutsche Durchschnittsbetriebe, um auf dieses Niveau zu kommen.
