München. So wirft der BMW-Händlerverband seinem Hersteller in ungewohnter Schärfe vor, das Vertrauen der Händler zu missbrauchen. Dabei geht es vor allem um Bauund Einrichtungsstandards, die 2015 bonusrelevant werden. Viele Händler hätten 2013 im Vertrauen auf meist mündliche Zusagen des alten Deutschland-Vertriebschefs Roland Krüger die Verträge unterschrieben. Krüger verließ BMW im September aber überraschend. Nun bangen die Händler um einen Prozentpunkt Bonus. Viele fürchteten „finanzielle Probleme bis zum Existenzverlust“, erklärte der Verband und wandte sich direkt an BMW-Chef Norbert Reithofer. Bei BMW verteidigt man das eigene Vorgehen, betont aber, dass man weiterhin im Dialog stehe. Ein Sprecher sagt, man rechne noch in der ersten Dezemberwoche mit einer Einigung. Es zeichne sich ab, dass beide Seiten Zugeständnisse machen. Auch bei VW knirscht es bei den Verhandlungen.
Michael Lamlé, der scheidende Vorsitzende und Geschäftsführer des Volkswagen- und Audi-Händlerverbands, sieht die Händlerrenditen aktuell und langfristig gefährdet und hätte gerne auch für VW eine Zielvereinbarung wie die drei Prozent bei Audi. Derzeit sind es 1,5 bis 1,7 Prozent. „Wenn ich bedenke, dass der Konzern an einer Umsatzrendite von acht Prozent arbeitet, sind drei Prozent im Handel noch recht bescheiden“, sagt Lamlé und fordert unter anderem Zurückhaltung bei Standards, eine Reduzierung des Verwaltungsaufwands und ein auskömmliches Margen- und Bonussystem anstelle punktueller Verkaufsförderungen und Leistungsprogramme. Zudem trennten sich VW und Verband bei den Gesprächen zum neuen Originalteile-Bonus im offenen Dissens. VW argumentiert mit „verbesserter Planbarkeit“ und „größerer Ausgewogenheit“ für die Änderungen. Darüber hinaus heißt es, die Rahmenbedingungen stünden fest und würden 2015 angewandt. Aus Händlersicht werde die „Karotte“ dadurch zwar schlechter, sagt Lamlé, die Händler könnten aber nicht auf sie verzichten. Dennoch betont er, dass der Ton zwischen VW und dem Verband nach wie vor gut sei. VW verweist auf eine „hervorragende“ Händlerzufriedenheit in Befragungen.
Die Audi-Händler können sich zwar über die Zielvereinbarung von drei Prozent freuen, sehen deren Realisierung aber noch in einiger Ferne. Zudem befürchten sie Einschnitte im Händlernetz, wenn auch bei Weitem nicht so starke, wie im Sommer spekuliert worden war. Damals kursierte das Gerücht um eine Reduzierung der Zahl der Unternehmen auf 110. Bei Fiat sind die Fronten nach wie vor verhärtet. Die allermeisten Händler weigerten sich, die neuen Verträge zu unterschreiben, heißt es beim Verband der Fiat-Konzern-Händler und -Servicebetriebe. Allerdings ist dem Vernehmen nach für Anfang Dezember ein Gespräch auf Vorstandsebene zwischen Verband und Importeur geplant. Auch bei Peugeot krachte es zuletzt. Für Ärger sorgen neben dem niedrigen Marktanteil und schwachem Marketing unter anderem die Kündigung der Service- und Ersatzteilverträge sowie die Kosten für Dealer-Management- Systeme. Inzwischen führe man aber „Friedensgespräche“, sagt Händlerverbandspräsident Albert Schwinn. Am Mittwoch ist zudem ein Treffen mit dem neu eingesetzten Geschäftsführer von Peugeot Deutschland, Rick Hermanns, angesetzt. Dass es auch anders geht, zeigen Marken wie Škoda und Ford, die Antje Woltermann vom ZDK als positive Beispiele hervorhebt. So freut sich Škoda über eine Quote von 97 Prozent der Händler, die einen sogenannten Side Letter unterschrieben haben, der gemeinsame Ziele vereinbart. Bei Ford wurde die gesamte Bonus- Struktur geändert und der neue Präsenzhandelsbonus eingeführt. Der Händlerverband lobte dabei eine hohe Einigungsbereitschaft auf beiden Seiten. Auch Subaru- Händlersprecher Thomas Knauber äußert sich positiv zu den Verhandlungen mit dem zur Emil-Frey-Gruppe gehörenden Importeur: „Die CI-Vorgaben wurden gelockert, und es wird für uns Partner einfacher, die höchste Bonusstufe zu erreichen.“
Mitarbeit: Bettina John, Pia Krix, Henning Krogh, Michael Knauer
