Vom Getriebenen zum Gestalter

Frankfurt/Köln. Mehr Handlungsspielraum für Unternehmen in der Kfz-Branche, dazu will die Kölner Wirtschaftsvereinigung Innovation Point (IP) beitragen: Der 2011 gegründete Zusammenschluss von mittlerweile 37 Unternehmen aus dem Automotive-Bereich versteht sich als strategisches Netzwerk der Branche und eine Art Thinktank. Mitte September – zeitgleich mit dem Start der Fachmesse Automechanika, auf der sich Innovation Point erneut präsentierte – startete die Wirtschaftsvereinigung eine onlinegestützte Befragung von Autohäusern und Werkstätten, um die aktuellen Problemfelder zu ermitteln. Ziel ist es, den Kfz-Betrieben Wege zu einem starken Unternehmermodell und einer Handelsmarke zu weisen – „auch unabhängig von einem Hersteller oder Importeur“, so IP-Vorstand Oliver Ohm in Frankfurt.

Seine Basis sieht IP in 12.000 Kfz-Betrieben hierzulande – den Kunden der IP-Mitgliedsunternehmen. „Wir sind die Nummer eins in der Automobilwirtschaft“, sagt Ohm. Die Veränderungen der jüngsten Zeit in den Händlernetzen und die Pläne einiger Hersteller zeigten, dass Handelsbetriebe im Vertriebsnetz austauschbar seien. Die Hersteller und Importeure würden die Händlernetze weiter schrumpfen, mittelfristig sieht IP im markengebundenen Automobilvertrieb nur noch 6000 bis 6500 selbstständige Unternehmer.

IP will nun im Gegenzug ein Modell entwickeln, bei dem auch der Hersteller für das Handelsunternehmen austauschbar ist. „Der erfolgreiche Weg zum Vollfunktionsbetrieb ohne Herstellerbindung ist keine Utopie mehr“, sagte Ohm. Die IP-Mitgliedsunternehmen seien so ausgerichtet, dass dies „die automobile Realität von morgen“ sein könne. Mit dem von IP angestrebten starken Unternehmermodell könnten Autohäuser „vom Getriebenen zum Gestalter werden“, so Ohm.

Auf die Folgen der zunehmenden Vernetzung des Fahrzeugs wies Knut Schüttemeyer, Sprecher des IP-Beirats, hin. Connected Cars und Tele-Diagnose ermöglichten es bereits heute, eine konkrete Kommunikation mit Kunden über technische Probleme ihres Autos zu führen, die sie unter Umständen noch gar nicht wahrgenommen haben. Auf dem Servicemarkt mit einem Volumen von mehr als 30 Milliarden Euro pro Jahr stelle sich die zentrale Frage, wem die Daten aus dem Fahrzeug gehören. Der frühere VW-Manager, der lange den Kundendienst des Wolfsburger Konzerns geleitet hat, erwartet eine Verschiebung der Wertschöpfungskette in der Branche – mit entsprechenden Folgen: „Die wirtschaftlichen Zugriffe zum Servicegeschäft werden sich ändern.“

Für Jörg von Steinaecker ist die Kfz-Branche im Bereich des Kundenbeziehungsmanagements noch nicht in der Neuzeit angekommen. „Der Status ist Steinzeit“, so der IP-Vorstand. Ein Verkäuferarbeitsplatz, ein Mailingtool oder ein Add-on zum Werkstattplaner seien noch kein CRM-System. Häufig fehle es in den Betrieben schon an der Kundenklassifikation – beispielsweise, um Risikogruppen zu lokalisieren. Kfz-Unternehmen müssten in der digitalen Medienwelt die gesamte Bandbreite der Kommunikationskanäle bedienen, da ein Teil der Kunden nur noch über bestimmte Kanäle zu erreichen sei.