Alfeld. Zu den Vorteilen, dass das Unternehmen ein Marktgebiet bearbeitet, in dem das nächste Autohaus so mancher Konkurrenzmarke eine halbe Stunde entfernt ist. Schon deshalb, weil es sich bei knapp 1100 Neuzulassungen im Gebiet oft nicht lohnen würde, in ein eigenes Haus zu investieren. Das hält auch den Intrabrandwettbewerb in Grenzen. Aus einigen ehemaligen Konkurrenten sind inzwischen Servicebetriebe geworden, die für Feddersen vermitteln. 399 Volkswagen wurden in Feddersens Gebiet im vergangenen Jahr neu zugelassen. Das reicht für einen lokalen Marktanteil von beachtlichen 36,4 Prozent für die Marke aus dem eineinhalb Autostunden entfernten Wolfsburg. Und weil Feddersen auch über die eigenen Grenzen hinaus verkauft, kam er 2014 auf 533 Neuwagen. Ohne Onlineportale, wie er betont. Dafür bearbeitet der Niedersachse den Markt der Gewerbetreibenden intensiv. Fast die Hälfte seiner Neuwagen verkauft er an sie und ist dennoch nicht abhängig von einzelnen Großkunden.
Hier kennt man sich
Das Gebiet mit seiner kleinstädtischen Struktur hat einen weiteren Vorteil: Hier kennt man sich und hier funktioniert Kundenbindung anders als in der Anonymität der Großstadt. „Man versucht, präsent zu sein“, sagt Feddersen. „Im Sportverein, bei Veranstaltungen, beim eigenen Tag der offenen Tür.“ Auch die Mitarbeiter ziehen mit. Feddersens Marketing basiert auf dem gleichen Prinzip: „Das sind alles kleine Dinge. Eine Bandenwerbung, oder man gibt der Fußballmannschaft oder der Jugendfeuerwehr mal einen Bus für ein Wochenende.“ „Familiär“ ist ein Wort, das Feddersen immer wieder verwendet, um sein Unternehmen und das Verhältnis zu den Kunden zu beschreiben. Man versuche nicht nur über den Preis zu verkaufen, sondern die Kunden auch emotional zu binden. Die Herausforderung sei, diese Nähe auch bei der jüngeren Generation zu halten. Das funktioniere über das Engagement in den Sportvereinen, oder es werde mit den jungen Kunden gemeinsam ein Spiel der Fußballweltmeisterschaft geschaut. Was als spontane Idee von Chef, Prokurist und einem Mitarbeiter entstanden ist, hat sich durch Mund-zu-Mund- Propaganda auf ¬150 Menschen ausgeweitet, etwa zwei Drittel davon Kunden. Die Autos im Verkaufsraum weichen dann Bierbänken, 30 Kästen Getränke stehen bereit. Zahlen muss niemand. Wer will, kann eine Spende in ein Sparschwein werfen. Doch Feddersen verlässt sich nicht allein auf diese weichen Faktoren. Er nimmt auch am VW-Programm „Systematische Marktbearbeitung“ teil. Jeder seiner fünf Verkäufer wird jede Woche daran gemessen, ob er sein Ziel von mindestens zehn Kontakten und zwei Angeboten pro Tag erreicht hat. „Normalerweise schaffen die das“, sagt der Chef. Am Ende ist es wahrscheinlich die Mischung, die Feddersens Erfolg erklärt: gutes Marktgebiet, enge und emotionale Kundenbindung und trotzdem ambitionierte und klare Ziele für die Verkäufer. Auch bei Volkswagen hält man offenbar viel von Feddersen Automobile. In den vergangenen sieben Jahren war das Unternehmen sechsmal unter den 50 Autohäusern, die im „Forum der Besten“ ausgezeichnet wurden.
