Aschaffenburg. Ein Selbstläufer ist das Geschäft für das Autohaus Kunzmann nicht. Zwar hat der Mercedes-Händler mit seinen neun Standorten im Rhein-Main- Gebiet einen Markt mit guter Kaufkraft. Doch auch der Wettbewerb schläft nicht. Frankfurt mit seinen Niederlassungen ist nah. Trotzdem kommt die Gruppe auf einen überdurchschnittlichen Marktanteil – insbesondere bei Transportern. Und das, ohne von einzelnen herausragenden Großkunden zu profitieren. „Wir konzentrieren uns sehr stark auf unser Marktverantwortungsgebiet“, erklärt Geschäftsführer Andreas Tetzloff. „Hier sind wir sehr nahe an unseren Kunden dran, unsere Verkäufer kennen ihre Kunden sehr gut. Das ist das Geheimrezept. Aber das machen viele nicht mehr.“
Die Fokussierung auf das eigene Gebiet und die Nähe zum Kunden sind für Kunzmann Grundprinzipien. „Wir wollen ein Autohaus bleiben und keine anonyme Gruppe sein“, sagt Tetzloff. Deswegen gibt es an jedem Standort einen Verantwortlichen, der die Übersicht über alle Kundenbelange hat. Diese technischen Betriebsleiter sind Ansprechpartner vor Ort. „Man muss zuhören und für den Kunden da sein“, betont Tetzloff. Auch am Sonntag, wenn nötig. Und für einen Verkäufer ist es im Vorstellungsgespräch bei Kunzmann ein klarer Vorteil, wenn er regional verwurzelt oder beispielsweise im Sportverein aktiv ist.
Die Nutzung überregionaler Neuwagenplattformen im Internet ist dagegen kein Thema. Das widerspräche dem Geschäftsmodell. „Unsere Autos sollen auch in der Werkstatt bei uns landen“, sagt Tetzloff. Selbst die regionale Ausbreitung der Gruppe ist so gewählt, dass alle Betriebe in akzeptabler Fahrzeit erreichbar sind. „Ich bin mindestens einmal im Monat in jedem Betrieb“, betont der Geschäftsführer. Es sind klassische Tugenden, die Tetzloff aufzählt, um den Erfolg zu erklären: Die Qualität im Service, die sich sogar im Unternehmensclaim „Die neue Service-Dimension“ findet. Die Atmosphäre im Autohaus oder Investitionen in den Außenauftritt mit Gebäudefassaden und Showrooms. „Das muss man regelmäßig machen, nur so kann man die Gebäude in einem guten Zustand halten“, betont Tetzloff und fügt hinzu: „Saubere Arbeit gibt es nur in einem sauberen Betrieb.“
Hinter den kontinuierlichen Investitionen stehen die Eigner Wolfgang und Karl Diehm. Denn Tetzloff ist erst seit Jahresbeginn als für den Vertrieb zuständiger Geschäftsführer bei Kunzmann. Wolfgang Diehm hatte sich nach 50 Jahren im operativen Geschäft in den Beirat zurückgezogen. Sein Sohn Karl Diehm ist weiterhin geschäftsführender Gesellschafter für IT, Personal, Buchhaltung und Rechnungswesen. Trotz aller klassischen Tugenden – Kunzmann zeigt sich Neuem gegenüber durchaus aufgeschlossen: An zwei Standorten läuft gerade der Probebetrieb für die Direktannahme per iPad. Auch eine direkte Kundenansprache für den neuen Seitenwindassistenten von Mercedes wird getestet. „Man darf bei uns ausprobieren“, sagt Tetzloff.
Das gilt auch fürs Internet. Für E-Business und E-Marketing gibt es einen eigenen Verantwortlichen. Ebenso für den Onlinehandel mit Teilen und Zubehör, der auf der Kunzmann-Homepage prominent platziert ist. Man müsse alle Kanäle nutzen, sagt Tetzloff. Mitzugestalten sei immer besser als Ablehnung. Mit diesem Rezept kann man Platzhirsch werden.
