Werkstattdämmerung

München. Das Aftersales-Geschäft hat schon so manche Händlerbilanz gerettet. Lange Zeit kannte es nur eine Richtung: stetig nach oben (siehe Grafik). Doch das hat sich geändert: Dem deutschen Kfz-Gewerbe ist 2014 im Werkstattbereich eine Milliarde Euro Umsatz weggebrochen. Die Zahl der Werkstattaufträge sank um sechs Millionen. Und die Kunden gaben für die Wartung ihres Pkw im Schnitt nur noch 245 Euro aus – 16 Euro weniger als 2013. Auch die Erträge aus Garantie- und Kulanzarbeiten schrumpfen. Denn qualitativ immer bessere Autos müssen seltener in die Werkstatt.

Das bleibt nicht ohne Folgen. So traf der Anstieg der Insolvenzen im deutschen Kfz-Gewerbe im ersten Halbjahr vor allem die Werkstätten. Damit geschehe jetzt im Aftersales, was der Handel schon hinter sich hat, erläutert Willi Diez, Direktor des Instituts für Automobilwirtschaft (IFA): Die Werkstätten – früher gerne als „Ertragsrückgrat der Branche“ gelobt – geraten gleich von mehreren Seiten unter Druck.

Schon jetzt leiden die Betriebe unter der sinkenden Auslastung. 2014 lag sie bei 81 Prozent, 2011 waren es noch 84 Prozent. Und das Servicemarktpotenzial in Deutschland von aktuell rund 150 Millionen Arbeitsstunden pro Jahr könnte bis 2025 um weitere 15 Prozent auf knapp 128 Millionen sinken, wie eine IFA-Studie im Auftrag von Dekra ermittelte. „Es mehren sich die Symptome, dass das Servicegeschäft in Zukunft kein Selbstläufer mehr sein wird“, befürchtet IFA-Direktor Diez und empfiehlt dringend, „das Aftersales-Geschäft zur Chefsache“ zu machen.

Denn die etablierten Betriebe müssen sich nicht nur mit einem schrumpfenden Volumen auseinandersetzen, sie geraten durch zwei Faktoren zusätzlich unter Druck: Erstens drängen immer neue Wettbewerber auf den Markt. Zweitens steigen die Anforderungen an die Servicebetriebe, etwa durch die Elektromobilität oder die Vernetzung der Autos.

Da es insbesondere bei Neuwagen oder jungen Gebrauchten für die Werkstatt weniger zu tun gibt, suchen viele Betriebe ihr Heil in älteren Fahrzeugen: Immerhin haben schon mehr als die Hälfte der Autos hierzulande acht oder mehr Jahre auf dem Buckel. Bis 2025 könnte ihr Anteil am Fahrzeugbestand gar auf 60 Prozent steigen.

Davon profitieren aber bis dato vor allem die Werkstattketten und freien Servicebetriebe. Sie betreuen traditionell ältere Autos, denn deren Halter kehren der Vertragswerkstatt spätestens ab dem vierten Jahr den Rücken. Um diese Klientel länger zu halten, sind spezielle Angebote nötig, etwa die zeitwertgerechte Reparatur, die mit geringeren Stundensätzen und preiswerten Ersatzteilen arbeitet.

Die Jürgens-Gruppe, Mercedes-Partner aus Hagen, macht damit schon seit 2012 sehr gute Erfahrungen. Unter dem Markenzeichen „Jürgens Economy Service“ (JES) bewirbt das Unternehmen seine „freie Mercedes-Werkstatt“, um abwanderungswillige Privatkunden zu halten und verlorene Kunden zurückzuholen – aber auch, um neue Kunden zu gewinnen. Ein Konzept, das offenbar aufgeht: Etwa ein Drittel der rund 1200 JES-Kunden in den ersten zwei Jahren seien Neukunden gewesen, sagt Jürgens-Geschäftsführer Franco Barletta. Und es gebe reges Interesse von Händlerkollegen.

Ein größeres Stück vom Servicekuchen wollen auch Spezialisten wie der Reifenhandel. Dort mildern viele Betriebe Absatzverluste durch Umsatzzuwächse im Teilegeschäft und Autoservice ab. Laut neuen Zahlen des Reifenfachhandelsverbands BRV stieg der Umsatz in diesem Bereich binnen Jahresfrist um 9,9 Prozent. Auch Euromaster setzt massiv auf den Ausbau des Serviceangebots. Erst zu Jahresbeginn holte man einen Autoglasspezialisten ins Haus. Allerdings warnt BRV-Chef Peter Hülzer: Man müsse bedenken, „dass andere Marktteilnehmer ähnliche Ideen haben und Serviceerträge dadurch gleichermaßen unter Druck kommen könnten“ – wie zuvor die Erträge aus dem Reifenverkauf.

Traditionell attraktiv durch seine hohen Deckungsbeiträge ist das Teilegeschäft, das heute vielfach online abgewickelt wird. Doch „der Markt wird nicht größer, egal ob man konventionell oder digital agiert“, sagt Michael Ziegler, Geschäftsführer der EFA Autoteilewelt, die zur Emil-Frey-Gruppe gehört. Der insgesamt rückläufige Wartungs- und Reparaturmarkt beeinflusst auch das lukrative Teilegeschäft, sagt Ziegler: „Aftersales war vielleicht mal ein Dom, heute ist es nur noch eine Kapelle. Und das Teilegeschäft ist der Altar.“

Die Werkstätten sind zudem immer häufiger mit Marktakteuren konfrontiert, die selbst gar keine Werkstattleistungen oder Produkte anbieten. „Diese Tendenzen machen uns Sorgen, denn der Druck auf die Rendite im Service lässt ja nicht etwa nach, sondern wird weiter erhöht“, warnt Wilhelm Hülsdonk, Vizepräsident im Branchenverband ZDK.

Diese „Intermediäre“ stellen sich zwischen Werkstatt und Kunde, so etwa herstellerunabhängige Leasing- und Fuhrparkgesellschaften, die ihre Kunden in Werkstätten mit besonders günstigen Konditionen steuern. Auch Versicherungen locken Autofahrer mit niedrigen Prämien, wenn sie im Schadenfall eine Partnerwerkstatt des Versicherers aufsuchen. Letztlich zahlen diese Betriebe den Preis, in dem sie zu niedrigeren Stundenverrechnungssätzen arbeiten.

Und das ist erst der Anfang: Unter dem Label „Service Select“ bereitet die HUK-Coburg bereits die Ausweitung der Sonderkonditionen von der Unfallschadenregulierung auf weitere Arbeiten vor.

Als Vermittler agieren auch Werkstattportale wie Fairgarage, Drivelog oder Autobutler. Sie bringen im Aftersales-Geschäft Werkstätten und Kunden zusammen – ähnlich wie das im Autovertrieb Plattformen wie Mobile.de oder MeinAuto tun.

Doch was die Endkunden freut, da sie solche Portale in der Regel kostenlos nutzen, kann die Freude der Betriebe ganz schnell trüben. Denn die Vermittler finanzieren sich über Gebühren, die sie von den Werkstätten erheben, und die variieren stark. Während etwa die DAT-Tochter Fairgarage mit niedrigen Festpreisen und Flatrates arbeitet, verlangt Mitbewerber Autobutler eine Jahrespauschale plus zehn Prozent Provision auf den Nettorechnungsbetrag. Doch der Vorteil, den die Portale versprechen – ein größeres Stück vom Kuchen abzubekommen, weil man leichter gefunden wird –, schwindet, je mehr Werkstätten diese Portale nutzen. Denn dann neutralisieren sich die Effekte und die Kuchenstücke sind wieder so groß wie zuvor. Doch die Kosten, sprich die Gebühren an die Dienstleister, bleiben.

Auch neue Technologien im Automobilbau treiben die Kosten im Service. „Die Werkstatt der Zukunft wird immer mehr zum Operationssaal“, sagt Experte Diez. Die Betriebe müssen in teure Diagnosegeräte und Spezialwerkzeuge investieren, um die Autos von morgen zu warten und zu reparieren. Das können sich kleine Betriebe kaum leisten. Das IFA-Institut hat ermittelt, dass Werkstätten mindestens acht produktive Mitarbeiter benötigen, damit sich die Ausnutzung der teuren Anlagen rechnet.

Neben den Risiken gibt es aber auch Chancen, etwa durch die zunehmende Vernetzung der Fahrzeuge. Sie ermöglicht den „Predictive Service“, der auf Basis des tatsächlichen Nutzungsverhaltens Wartungs- und Reparatureinsätze frühzeitig diagnostiziert. Vor allem die Premiummarken setzen auf dieses Kundenrouting. Christian Bauer, Leiter Aftersales beim Ingolstädter Autobauer Audi: „Das wird die Zukunft sein.“