Herr Quary, wie fühlt sich der Wechsel vom Handel zum Hersteller an?
Eigentlich unterscheidet sich die Managementaufgabe gar nicht so sehr – insbesondere, wenn man die Verantwortung für eine große Handelsgruppe hatte. Bei Skoda fühle ich mich sehr wohl. Die Stimmung ist sehr gut, der Umgang mit dem Handel partnerschaftlich.
Bringt Ihnen Ihre Vergangenheit im Handel Street Credibility?
Auf jeden Fall. Ich habe heute Morgen einen Händler besucht, der mir glaubwürdig bescheinigt hat, dass ich die Dinge nicht einseitig aus Herstellerperspektive sehe, sondern auch die Argumente des Handels verstehe. Ich glaube, die Kunst ist, beide Perspektiven zusammenzubringen und das Maximum für beide Partner zu erzielen. Es verbindet uns dabei die Begeisterung für unsere Marke und das Streben nach Erfolg für unser Unternehmen und alle Mitarbeiter.
Können Sie jetzt umsetzen, was Sie Sich früher von einem Vertriebschef gewünscht hätten?
(Lacht) Ich versuche mal, das an den Vertriebsprogrammen festzumachen. Ein Durchschnitt von mehr als 35 Prozent Eigenzulassungen in Deutschland im Januar ist weder im Interesse der Hersteller noch des Handels. Dabei kann man Programme aufsetzen, die gegen diesen Trend arbeiten. Wir haben im Wettbewerbsvergleich weiterhin einen niedrigen Tageszulassungsanteil. Das beweist die Stärke unserer Marke, unserer Modelle und unserer Vertriebsstrategie.
Das soll auch so bleiben?
Ja. Wir haben eine begehrte Marke mit sehr guten Restwerten aufgebaut. Hohe Eigenzulassungen wären da kontraproduktiv.
Was soll das Wachstum stattdessen sichern?
Wir müssen unsere Mittel im direkten Endkundenverkauf einsetzen und nicht den Umweg über eine Tageszulassung gehen. Das sichert auch die Renditen. Wir haben hohe Investitionen im Handel hinter uns – aber trotzdem haben wir eine sehr hohe Händlerrendite erzielen können.
Wie hoch war sie denn?
Ein finales Ergebnis liegt noch nicht vor. Wir erwarten aber eine Rendite auf Vorjahresniveau. Diese lag bei 1,8 Prozent.
Aus dem Handel hört man Lob, Sie würden beim Thema CI nicht überfordern. Wie wichtig ist das?
Ich habe ja auch aus der anderen Perspektive gesehen, wie Hersteller mit dem Handel umgehen. Das Verhältnis Nutzen zu Kosten der Investition ist bei Skoda deutlich besser als bei manchem anderen Marktteilnehmer.
Wie teuer war die aktuelle CI-Umstellung?
80.000 bis 100.000 Euro für die reine CI-Umrüstung. Aber oft haben einzelne Händler gleich umgebaut, um ihre Kapazitäten dem Wachstumspotenzial unserer Marke anzupassen.
Der VW-Händlerverband drängt auf eine Gebrauchtwagenbörse für die Konzernmarken. Für Skoda eine gute Idee?
Eine klare Gebrauchtwagenstrategie beinhaltet Gebrauchtwagenbörsen. Dazu gehört auch ein eigenes Angebot, aber wir kommen gleichzeitig nicht um die bekannten und etablierten Börsen herum.
Lieber eine gemischte Börse oder eine eigene Skoda-Börse?
Wir haben ja Händler, die alle Konzernmarken vertreiben – insofern gibt es diese Verknüpfung schon auf den Plätzen. Und bei AutoScout24 und Mobile.de stellen sie auch Autos aus der gesamten Konzernwelt ein.
Und Neuwagen im Internet?
Unsere Kernaufgabe als Importeur ist es, dem Händler zu helfen, im Internet auffindbar zu sein. Startend bei einer Google-Suche.
Also kein eigener Online-Direktvertrieb?
Nein. Diesen Bedarf sehen wir aktuell nicht.
Wie sehen sie neue Online-Vertriebskonzepte wie Meinauto Local?
Der Händler ist ein eigenständiger Unternehmer und kann das machen. Wir würden das Thema Online-Neuwagenbörsen als Importeur aber nie befeuern. Das wäre für die Restwerte und die sinnvolle Preispositionierung kontraproduktiv.
Ihre Konzernschwester Audi bekommt eine Virtual Reality-Brille für die Verkaufsräume. Hätten Sie das auch gerne?
Das Schöne ist, dass wir uns in einem Konzern bewegen, wo wir uns Entwicklungen ansehen und durchaus auch übernehmen können. Auszuschließen ist also nichts – aber ich glaube, wir sollten Schritt für Schritt gehen.
Wie stark ist Ihr Vertrieb durch den Abgas-Skandal betroffen?
Wir pflegen seit vielen Jahren einen engen Dialog mit unseren Kunden. Das schafft Vertrauen, auch im Umgang mit diesem Thema. Die Werkstattaktion sehen wir auch als Chance, in einen guten Kundenkontakt zu kommen.
Gibt es keinen gesteigerten Beratungsbedarf durch betroffene Kunden?
Natürlich müssen wir gut informieren. Dass wir das gut machen, sieht man daran, dass wir keine Kunden verlieren.
Bei Dürkop waren Sie sehr aktiv im Bereich Social Media. Ist Skoda in Deutschland gut genug aufgestellt?
Ja. Wir führen vor allem einen sehr guten Online-Dialog mit den Kunden. Dazu gehören vor allem die zeitnahe Reaktion und das ehrliche Bemühen Antworten und Lösungen für die Fragen unserer Kunden zu finden. Und das ist weit wichtiger als nur einen guten Auftritt zu haben.
Und wie gut ist der Handel?
Ich bin ein fleißiger Follower einiger Händler. Die sind bereits sehr aktiv und entdecken diesen Kanal mehr und mehr für sich. Natürlich ist noch Raum für Verbesserungen, aber wir sind bereits gut unterwegs.
Welche Rolle spielen Soziale Medien im Verkaufsprozess?
Sie können Interesse und Begehrlichkeit wecken, aber ein direkter Verkaufskanal sind sie nicht. Und ich sehe im Moment noch nicht, dass sich das ändert. Der Kunde muss weiterhin auf die Homepage gebracht werden. Dort kann dann der Lead entstehen, der idealerweise zum Kauf führt. Man muss die gesamte Klaviatur bespielen – aber auch eine saubere Kette in der Bearbeitung hinbekommen. Das ist hier der Schlüssel zum Erfolg.
