Die deutschen Autoverkäufer ziehen bei der Preisverhandlung längst nicht alle Register. Das zeigt eine Sonderauswertung aus der Testkaufstudie für den Triple A (Automobilwoche Award Autohandel). Obwohl die verdeckten Testkäufer des Marktforschers Dr. Freitäger sich nach kleinen SUVs erkundigten – und damit einem derzeit gut laufenden Segment –, leisteten die Verkäufer in Sachen Preisnachlass nur bedingt Widerstand. Im Schnitt boten 90,6 Prozent den Kunden einen Rabatt an, obwohl die Testkäufer nicht den Auftrag hatten, einen Preisnachlass bis zum Maximum auszuverhandeln. Bei zwei Dritteln der Verkäufer war nicht einmal ein Verhandeln nötig, um einen Nachlass zu bekommen: 66,3 Prozent machten das erste Rabattangebot unaufgefordert.
Dabei gab es allerdings deutliche Unterschiede zwischen den einzelnen Marken. Bei Renault gab es für 100 Prozent der Tester einen Rabatt, bei Mercedes für 75 Prozent. Institutschef Jürgen Freitäger lobt die Verkäufer der Stuttgarter. Das relativ strikte auftreten spreche für eine gute Strategie. "Gerade dann, wenn ich keinen Nachlass geben will, muss ich selbstbewusst und gut argumentieren", sagt er.
Doch in den allermeistenFällen wird beim Autokauf Rabatt gewährt. Damit er nicht zu hoch ausfällt, argumentierten die Verkäufer häufig mit der Beliebtheit von Segment oder Auto. "Das Modell geht weg wie geschnitten Brot. Dagibt es keinen weiteren Nachlass", hieß es dann im Gespräch mit den Testkäufern, oder: "SUVs sind Trendfahrzeuge. Da kann ich Ihnen nicht mehr Rabatt geben."
