Wolfsburg. Thomas Zahn leitet seit September Vertrieb und Marketing von Volkswagen Pkw in Deutschland. Zuvor war er Vertriebschef beim chinesischen Gemeinschaftsunternehmen Shanghai Volkswagen. Im Interview mit der Automobilwoche spricht der Nachfolger von Werner Eichhorn über die Unterschiede zwischen deutschem und chinesischem Markt und die Rendite der VW-Händler hierzulande.
"Wir wollen das Gebrauchtwagengeschäft ausweiten"
Thomas Zahn, VW-Vertriebschef für Deutschland, spricht im Interview mit der Automobilwoche über die Vorbereitung des Handelsnetzes auf die E-Autos aus Wolfsburg.
Herr Zahn, was sind Ihrer Meinung nach die größten Unterschiede zwischen dem deutschen und dem chinesischen Markt?
Im Gegensatz zu China sind die Märkte in Deutschland und Europa entwickelt und komplett erschlossen. Nahezu jeder Hersteller besetzt nahezu alle Nischen. China hingegen wird auch in den kommenden Jahren ein klarer Wachstumsmarkt bleiben. Mehr als 70 Prozent der Kunden in China sind Erstkäufer. Gleichwohl sind die Chinesen sehr markenaffin – wenn auch eine Markenloyalität in den meisten Fällen noch nicht gegeben ist. Es ist eine Herausforderung, die Kunden dort an die Marke zu binden.
In Deutschland sind derzeit viele Marken mit teilweise kräftigen Rabatten auf Kundenfang, scheinbar auch Volkswagen. Wie stehen Sie zu Rabatten?
Wir beteiligen uns an keiner Rabattschlacht und werden das auch in Zukunft nicht tun. Wir setzen vielmehr und ganz klar auf die Werthaltigkeit unserer Marke. Wir ergreifen Maßnahmen, die restwertschonend sind. Wir wollen die Kunden durch das Produkt, die Marke und den Service überzeugen – und weniger durch Preisnachlässe.
Auch die Volkswagen-Händler stehen vor großen Herausforderungen. Wie wollen Sie den Handel in dieser angespannten Situation unterstützen?
Unsere starke Produktpalette und die Strahlkraft der Marke Volkswagen sollten jeden unserer Händler in die Lage versetzen, profitabel Autos zu vermarkten. Zudem setzen wir verstärkt auf das Gebrauchtwagengeschäft. Unser erstes und oberstes Ziel ist, dass der Handel am Ende Geld verdienen kann. Ich glaube, diese Vertriebspolitik ist einzigartig in Deutschland, und ich gehe davon aus, dass wir auch im Jahr 2012 eine sehr ordentliche Handelsrendite von durchschnittlich 1,5 Prozent erreicht haben.
Wird es weitere Netzanpassungen geben?
Von einer generellen Netzanpassung kann bei Volkswagen keine Rede sein. Richtig ist aber, dass wir uns unser Handelsnetz kontinuierlich anschauen und dort eingreifen, wo es Sinn macht. Das geschieht dann aber ausschließlich im Einvernehmen mit dem jeweiligen Handelspartner.
Die Kundenzufriedenheit ist eines der Strategie-Ziele 2018. Hier strebt Volkswagen die Top-Position an. Was kann der Vertrieb Deutschland beitragen?
Wir werden gemeinsam mit jedem Betrieb einen maßgeschneiderten individuellen Maßnahmenplan entwickeln und diesen zusammen mit dem Partner umsetzen. Da geht es zum Beispiel um Coachings und Systemunterstützung sowie um regelmäßige Feedbackgespräche mit den Partnern in unseren Vertriebsregionen.
Gab es das nicht schon früher?
Ähnlich vielleicht, aber in der von uns angedachten Form und Tiefe noch nicht. Wir werden hier gemeinsam mit dem Handel ansetzen und damit das Thema deutlich intensivieren.
Die E-Mobilität ist bei Volkswagen eines der großen Themen des Jahres. Wie bereiten Sie den Handel darauf vor?
Der E-Up und der E-Golf bilden den Einstieg von Volkswagen in die E-Mobilität. Dank des Touareg Hybrid und unserer Flottentests für den E-Golf verfügen wir werkstattseitig bereits über eine sehr solide Grundversorgung. Das Servicenetz ist auf die elektrischen Volkswagen sehr gut vorbereitet. Außerdem starten wir jetzt mit den Schulungen unserer Verkäufer und versorgen den Handel mitInformationen, beispielsweise zu Infrastruktur, Lademöglichkeiten oder Zubehör. Das Thema sehen wir vor allem aber auch langfristig. Die automobile Zukunft in Deutschland wird zu einem Teil elektrisch sein, und für dieses Segment wollen wir die beste Lösung anbieten. Das zeigen wir mit dem E-Up und später mit dem E-Golf.
Wo wollen Sie Ihre Schwerpunkte setzen?
Neben der Kundenzufriedenheit liegt ein ganz klarer Fokus auf der deutlichen Ausweitung unseres Gebrauchtwagengeschäfts. Werthaltigkeit ist ein Markenwert von Volkswagen. Ein hierfür entscheidender Faktor ist die Qualität in der Vermarktung unserer Gebrauchtwagen. Neben dem hohen Einfluss des Gebrauchtwagengeschäfts auf die Rendite im Handel ergeben sich hier auch langfristig neue Potenziale für den Neuwagenverkauf. Entscheidend ist hierfür das individuelle Management der Kundenbeziehungen.
