"Wir setzen Fullservice-Systemen Grenzen“

Herr Brocksch, welche Bedeutung haben die beiden Basissysteme Auto Mobil Meisterwerkstatt und Truck Service für die Carat-Gruppe?

Die Kundenbindung zwischen lieferndem Großhändler und der Werkstatt steht hier klar im Fokus. Die Werkstatt stellt ihre regionale Bedeutung in den Vordergrund und führt zwar die Signalisation des Basissystems, aber sie begibt sich nicht so stringent in ein System, wie wir das typischerweise bei den Fullservice-Konzepten AD-Autodienst und AD-Truckdrive haben. Dort will man nach außen systematisch mit einer Marke auftreten. Das sind Forderungen, die bei den Basissystemen nicht bestehen.

Sollen sich die Betriebe der Basissysteme weiterentwickeln, um dann in die Fullservice-Konzepte zu wechseln?

Die Chance des Wechsels besteht, sofern wir beim Fullservice-Konzept vor Ort nicht überbesetzt sind. Wir haben zwar keinen Gebietsschutz, weil das rechtlich schwierig wäre, aber wir achten darauf, dass innerhalb der Systeme keine Kannibalisierung entsteht. Deswegen setzen wir unseren Fullservice-Systemen Grenzen, wir wollen keine 2000 Betriebe beim AD-Autodienst. Ein Basissystem wie Auto Mobil Meisterwerkstatt verträgt eine deutlich größere Standortdichte. Eine Weiterentwicklung um Instrumente und Unterstützungsangebote gibt es auch bei den Basissystemen. Wir planen aber nicht, sie bei Angebot und Standards auf das Niveau der Fullservice-Systeme zu bringen.

Warum ist die Gefahr der Kannibalisierung bei Basissystemen geringer?

Ein AD-Autodienst zahlt höhere Gebühren. Da haben wir an die Werkstatt höhere Erwartungen und die Werkstatt auch an uns. Was dort im Vertrag Pflichtprogramm ist, etwa Außensignalisation und aktives Marketing, ist bei Basiskonzepten eine Kann-Regel. Daher müssen wir beim AD-Autodienst eine bessere Gebietsplanung machen als bei einem Bindungssystem wie Auto Mobil Meisterwerkstatt. Es würde nicht funktionieren, den AD-Autodienst auf 1500 oder 2000 Betriebe auszubauen, da würden die aktiven Bestandspartner zu Recht auf die Barrikaden gehen. Das ist bei bei den Basissystemen für beide Seiten deutlich entspannter.

Wachstum ist also in den Basissystemen leichter möglich?

Absolut, weil die Ansprüche der Werkstatt an uns und von uns an die Partner erheblich geringer sind. Die Betriebe müssen mit einer Tafel ihre Systemzugehörigkeit signalisieren und bekommen dann von uns alle relevanten Leistungen, der zu zahlende Beitrag ist überschaubar, die Intensität der Zusammenarbeit geringer als in Fullservice-Systemen. Daher kann man ein Basissystem schneller wachsen lassen. Es geht dabei weniger darum, gemeinsam einen Markt zu bearbeiten, sondern um eine engere Bindung zwischen Werkstatt und Teilehändler.

Die Hälfte des freien Marktes hat sich einem System angeschlossen, ist die zweite Hälfte nur über Einstiegssysteme zu bekommen?

Nein. Der Markt ist allerdings begrenzt, die meisten interessanten Betriebe gehören schon einem System an. Wachstum findet vor allem bei ehemaligen Vertragshändlern oder als Ergänzung zum Vertragshändler-Status statt. Gerade Fahrzeughändler und Servicebetriebe, die keine Volumenmarken führen, entscheiden sich häufig für ein Fullservice-System. Es gibt aber auch noch viele Betriebe im Markt, die als Partner eines Basissystems infrage kommen.

Eignen sich alle freien Werkstätten, die bislang keinem System angehören, für die Basiskonzepte?

Da zählen wir auf die Einschätzung und die Zusammenarbeit des Großhändlers der Carat vor Ort. Wir gehen davon aus, dass 30 bis 50 Prozent des noch nicht realisierten Potentials interessant ist, um ins Basis- oder Premiumsystem zu kommen.

Wie häufig gelingt es, dass ein Partner vom Basis- ins Full-Service-Konzept wechselt?

Die Zahl dieser Wechsel ist überschaubar. Es gibt Fälle, in denen ein Partner seinen Betrieb vom Basis- zum Premiumbetrieb entwickelt, das unterstützen wir gerne.

Wie lassen sich jene Betriebe, die bislang keinem Konzept angehören, für die Werkstattsysteme gewinnen?

Wenn man eine Werkstatt erfolgreich führen und im Markt positionieren möchte, braucht man bestimmte Leistungen: Marketing, Organisationsmittel wie einen vernünftigen Teilekatalog, Arbeitswerte, Diagnosegeräte und vieles mehr. Schulungen, Trainings und technische Daten sind nötig. Das kann man sich alles individuell beschaffen, aber es stellt sich die Frage, ob es sinnvoll und ökonomisch ist, all das selbst zu machen. Wir haben 20 Mitarbeiter, die sich um nichts anderes als Systementwicklung und –beratung kümmern. An bestimmte Dinge kommt eine einzelne Werkstatt auch nur schlecht heran, wie beispielsweise unseren aktuellen Ersatzwagen (Citroen C3) für 99 EUR in der monatlichen Leasingrate, weil wir davon mehrere Hundert Stück abnehmen.

Und wenn ich Partner eines Premiumsystems werde, dann macht der Systemgeber national etwas für die Marke, wovon die Werkstatt vor Ort profitieren kann. Sie erhält einen Vertrauensvorschuss beim Autofahrer, als Pendant zu den Aktivitäten der Fahrzeughersteller für ihre Vertragswerkstätten.

Die Werkstattkonzepte haben ihr Angebot um immer neue und immer mehr Leistungsbausteine erweitert. Wie sieht es mit der Nutzung der Bausteine aus?

Wir haben dort eine typische Drittelung. Das erste Drittel der Bausteine ist klar gesetzt, die verkaufen sich von alleine. Ein weiteres Drittel der Bausteine wird dann genutzt, wenn sehr aktiv vom Großhandel und der Systemzentrale an der Umsetzung gearbeitet wird. Und beim letzten Drittel gibt es einige wenige Nutzer, aber man müsste überproportional viel Vertriebsenergie reinstecken, um sie weiter nach vorne zu bringen.

Das Problem ist: Ein Baustein, der einmal im Markt ist, wird fast nie mehr eliminiert. Das ist ein Phänomen. Man trennt sich ungerne davon, weil es ja sein könnte, dass der Wettbewerber dann genau diesen Baustein in den Fokus stellt und damit erfolgreich wird. Wir haben heute um die 60 Bausteine, wir schleppen davon viele einfach mit, weil sie eben entwickelt wurden und da sind. Im Grunde genommen müsste man einige davon streichen.

Das Angebot an Werkstattkonzepten auf dem deutschen Markt ist kaum noch zu überblicken. Braucht es eine Marktbereinigung mit einer deutlichen Reduzierung der Systeme?

Es gibt keinen Grund, warum sich die Branchenvertreter zusammensetzen sollten, um eine solche Bereinigung herbeizuführen. Das richtet der Markt von allein. Ich habe den Überblick über alle Werkstattkonzepte verloren, aber sie passen sicherlich nicht mehr auf ein Blatt Papier. Weil viele Konzepte weniger vom Verbraucher oder vom Marketinggedanken angetrieben sind, sondern eher vom Teileabsatz her getrieben sind, gibt es diese unüberschaubare Vielzahl. Es würde strategisch einen gewissen Sinn ergeben, dass der freie Markt fokussierter auftritt. Überspitzt formuliert würden sicherlich drei bis fünf freie Werkstattmarken reichen, die von allen relevanten Marktteilnehmern unterstützt werden. Aber das dürfte illusorisch sein. (Foto: Carat)