Wieder Masse machen

Nürtingen. Demnach sind die quantitativen Boni für Absatzvolumen, Marktausschöpfung und Zielerreichung seit 2011 im Schnitt aller Marken um 0,8 Prozentpunkte gestiegen. Damit haben sie auch die qualitativen Boni für die Erfüllung von Standards überholt, die gleichzeitig um 0,6 Punkte sanken. IFA-Direktor Willi Diez sieht darin eine Trendwende. Denn von 2005 bis 2011 hatten die Hersteller relativ viel Wert auf qualitative Aspekte gelegt. Die neue Entwicklung sei bei allen 16 untersuchten Marken zu sehen, sagt er. „Die Hersteller wollen die Händler stärker in Richtung Volumen bringen.“ Verstärkt werde dieser Trend durch eine Vielzahl zeitlich befristeter Verkaufsprämien. Deren Höhe sei zwar schwer zu quantifizieren, Diez schätzt sie aber auf rund drei bis fünf Prozent des Listenpreises. „Der Verdrängungswettbewerb auf dem deutschen Markt ist in vollem Gange“, sagt der Experte. „Um hier zu bestehen, müssen die Hersteller ihren Händlern Anreize geben, den Markt aggressiver als in der Vergangenheit zu bearbeiten.“ Dazu passt auch, dass viele Hersteller inzwischen bis zu einem Prozent Bonus für die Leadverfolgung binnen 24 Stunden bieten – eine Kundenanfrage muss also innerhalb eines Tages beantwortet werden. Laut Diez ist dies eine Reaktion darauf, dass der Erstkontakt heute meist online stattfindet. Die Verschiebung Richtung quantitativer Boni bringt allerdings nicht automatisch eine Erleichterung bei den qualitativen, insbesondere den baulichen Standards. Deren Erfüllung sei inzwischen eher die Eintrittskarte, um überhaupt einen Vertrag zu bekommen, sagt Diez.