München. VW hat die Konzernschwester Audi vom Thron gestoßen. Beim diesjährigen Sonderpreis Finanzierung, Leasing und Versicherung des Triple A – dem Automobilwoche Award Autohandel – setzte sich der deutsche Volumenprimus sogar gegen die Premiummarken durch. Vorjahressieger Audi musste dagegen auch BMW und Mini an sich vorbeiziehen lassen und sich mit einem vierten Platz begnügen. „VW hat das gut gemacht“, sagt Jürgen Freitäger, Vorstand des Marktforschers und Vertriebsberatungsunternehmens Dr. Freitäger, das die Testkaufstudie für den Triple A durchgeführt hat. Unter anderem schnitten die Volkswagen-Verkäufer sehr gut dabei ab, die Vor- und Nachteile der einzelnen Finanzierungsarten zu erläutern. Mit 80,4 Prozent lagen sie hier deutlich vor allen anderen Marken. „Das treibt natürlich nach oben“, sagt Freitäger. Auch bei der Beratung zu Drei-Wege-Finanzierung und Restschuldversicherung setzte sich die Wolfsburger Marke deutlich von der Konkurrenz ab. Im Testkauf-Szenario kam ein Laufkunde mit Interesse an einem kleineren SUV ohne Termin ins Autohaus und ließ sich beraten. Beim Thema Finanzierung sollte er zunächst offen sein, aber im Verlauf des Gesprächs zu einer Finanzierungslösung tendieren. Hier könnte einer der Gründe für das schwächere Abschneiden des Vorjahressiegers liegen. „Bei Audi sieht man stark, dass mehr auf Leasing abgestellt wird. Das liegt auch daran, dass sie stärker aus dem gewerblichen Bereich kommen“, sagt Freitäger. VW sei dagegen stärker privatkundengetrieben. Zudem muss man beim Vergleich der Testergebnisse mit dem Vorjahr bedenken, dass die Studie 2015 erstmals von Dr. Freitäger umgesetzt wurde. Der Wechsel des Marktforschungsinstituts hatte Änderungen in der Untersuchungsmethodik zur Folge, sodass insbesondere die Punktwerte nicht miteinander vergleichbar sind.
Vorteil Fahrzeugwahl
Vom Szenario profitiert haben dürften auch Nissan und Fiat. Die Japaner, weil sie ein gutes SUV-Angebot haben. Und Fiat dank des recht neuen SUV 500X, für dessen Einführung die Fiat-Verkäufer besonders geschult wurden. Bei Marken, deren SUVs schon länger am Markt sind, könnte sich dies entsprechend negativ ausgewirkt haben. Die großen Unterschiede in der Beratungsqualität – immerhin liegen mehr als 20 Punkte zwischen Sieger und Letztplatziertem – führt Freitäger unter anderem auf das Kriterium zurück, ob es saubere, klar definierte Verkaufsprozesse gibt. Gerade bei kleineren Marken seien oft auch die Autohäuser klein, was klar definierte Verkaufsprozesse schwieriger mache. Das schlage sich dann etwa beim Verkauf von Zusatzleistungen nieder. Dabei sei dies ein wichtiges Thema, bei dem es noch viel Nachholbedarf gebe, sagt Freitäger. „Das muss sein wie bei einem guten italienischen Restaurant, wo der Kellner nach dem Essen noch fragt, ob man einen Espresso möchte. Genauso muss der gute Verkäufer nach der Zusatzleistung fragen.“ Noch geheim sind derzeit die Ergebnisse des Hauptpreises des Triple A, der auf der Verkaufsleistung insgesamt beruht und in den Kategorien Volumen und Premium vergeben wird. Über die Verleihung am 15. Juli in München berichtet die Automobilwoche in Ausgabe 16.
