Wenn's ums Geld geht, kann der Stern punkten

München. Die Mercedes-Benz-Bank hat 2012 in einem schwierigen Markt ihr Neugeschäft bei Leasing und Finanzierung auf die neue Bestmarke von 9,1 Milliarden Euro gesteigert – ein Erfolg, der auch der Beratungsleistung der Vertragspartner in den Autohäusern zu verdanken ist. Denn dass die Mercedes-Benz-Vertreter die Produkte ihres Finanzdienstleisters kennen, verstehen und dem Kunden auch vermitteln können, zeigte sich bei der diesjährigen Testkaufstudie Automobilwoche Award Autohandel (AAA), die das Münchner Transfer-Institut zum siebten Mal durchführte. Dafür wurden im Frühjahr 2013 bundesweit 750 Autohäuser von den Testkäufern besucht, insgesamt waren 15 Marken in der Wertung.

In den Mercedes-Benz-Häusern erlebten die Mystery-Shopper in diesem Jahr die beste Beratung zu Finanzierungsdienstleistungen. Damit gewann der Stuttgarter Hersteller zum zweiten Mal nach 2009 den Sonderpreis. Gegenüber dem Vorjahr konnte sich Mercedes mit über 95 von 100 möglichen Punkten deutlich verbessern, ebenso wie die beiden Premiumwettbewerber Audi und BMW. Bei allen drei Marken ergriffen die Verkäufer die Initiative, sprachen das Thema Finanzdienstleistungen aktiv an und gaben den Kunden in der Regel auch schriftliche Angebote mit. Sie beschrieben unterschiedliche Finanzierungsmodelle, wiesen auf flexible Finanzierungsformen hin und boten im Paket weitere Leistungen an – zum Beispiel eine Kaskoversicherung im "Komplett-Paket“ bei Mercedes oder im "Gute-Fahrt-Paket“ bei BMW.

Die Audi-Verkäufer thematisierten Paket-Bestandteile wie Service-Leistungen, Kfz-Haftpflichtversicherung und Garantieverlängerung, etwa bei den Angeboten "Optimal-Tarif“ und "CarLife Care“. Das Thema Leasing als Alternative zur Finanzierung wurde vor allem von den Mercedes- und BMW-Verkäufern mit allen Vor- und Nachteilen erklärt.

Die Verkäufer der 2012 so erfolgreichen Volumenmarken Peugeot und VW indes ließen ihre guten Leistungen aus dem Vorjahr vermissen, blieben aber noch unter den Top Fünf. Insgesamt weist die aktuelle Punkteverteilung eine deutlich größere Spreizung zwischen dem ersten und letzten Platz auf als 2012 – teilweise bedingt durch die beiden Neuzugänge Lexus und Kia, die auf den Plätzen 13 und 14 landeten. Die rote Laterne ging an Hyundai. Die Koreaner beerben auf dieser Position Porsche. Der Sportwagenhersteller demonstrierte im vergangenen Jahr, dass seine Verkäufer es tunlichst vermeiden, mit Kunden über Geld oder Kredite zu sprechen. In diesem Jahr waren die Schwaben nicht beim AAA vertreten.

Insgesamt zeigt die diesjährige Auswertung, dass über den Erfolg nicht entscheidet, ob ein Hersteller zur Zeit des Testkaufs ein besonders attraktives Angebot hat, sondern wie die Verkäufer dem Kunden die Offerte nahebringen. "Gute Konditionen allein bringen noch keine Punkte“, sagt Bernd Villwock, Transfer-Geschäftsführer und Leiter der Testkaufstudie.

"Im Idealfall wird belohnt, wer ein breites Angebot hat, echten Mehrwert für den Kunden bietet und verschiedene Paketvarianten auch gut erklären kann.“ Im Zweifelfalls bekomme eher derjenige ein besseres Urteil, der wenige Produkte klar und verständlich darstellt, als der Kollege, der eine riesige Produktpalette schlecht erläutert. "Letztendlich“, sagt Villwock, "geht es um die Frage: Habe ich als Kunde eine echte Entscheidungshilfe bekommen?“