Lutherstadt Wittenberg. Zudem setzt Schandert stark auf den Vertrieb und stellt seine Verkäufer von möglichst vielen administrativen Tätigkeiten wie dem Schreiben von Aufträgen und Verträgen frei. Teilweise sogar von der Auslieferung. „So können sie sich um die Kunden kümmern.“ Eine Strategie, die auch auf seinen eigenen Erfahrungen als Verkäufer basiert. Heute verkauft Schandert allerdings kaum noch. Den Großteil seiner persönlichen Kunden lässt er von seinen Verkäufern betreuen. „Ich bekomme dann einen Kasten Bier als Provision“, erzählt er. Letztlich sei die Führung von Verkäufern die „Königsdisziplin“ im Management eines Autohauses. „Der Verkäufer ist wie ein Vogel. Wenn Sie ihn zu fest halten, stirbt er. Wenn Sie ihn zu locker halten, fliegt er weg.“ Bei Schandert sind es insbesondere zwei Verkäufer, die den Absatz antreiben, mit je 250 Autos pro Jahr. „Wenn ich die nicht richtig behandeln würde, wären sie weg“, sagt er. Deswegen schränkt er ihre Verdienstmöglichkeiten auch nicht nach oben ein. „Wenn der Verkäufer viel verdient, verdiene ich auch viel.“ Außerdem zögen solche Top-Kräfte das ganze Team nach oben. Auch sein Standort kommt Schandert zugute. „Wir haben ein relativ abgeschirmtes Marktgebiet“, sagt er. Berlin und Leipzig seien weit genug weg, um ihn nicht zu beeinträchtigen. Zudem seien seine Standorte groß genug für hohe Stückzahlen und dennoch klein genug, damit kein zweiter Škoda-Händler den Wettbewerb verschärfen würde. „Der Kunde kommt hier eigentlich nicht an uns vorbei.“ Dieses regionale Monopol verteidigt Schandert. Dass er den Standort Köthen vor einiger Zeit übernahm, hatte auch den Zweck, sich in Richtung Halle abzuschirmen. „Für mich war es immer wichtig, dass ich den Intrabrandwettbewerb ausschließe“, sagt Schandert und fasst zusammen: „Letztlich versuchen wir einfach die Sachen, die wir machen, konsequenter und besser zu machen als die anderen.“
Serie Platzhirsch
Verkäuferführung ist die Königsdisziplin
„Um erfolgreich zu sein, müssen drei Dinge passen: Produkt, Personal und Standort“, sagt Jochen Schandert, Chef des Autohauses Schandert. Bei ihm passen sie offenbar, denn mit seiner kleinen Gruppe erreicht er im Raum Wittenberg, Dessau, Wolfen seit Jahren Marktanteile zwischen zwölf und ¬ Prozent – mehr als das Doppelte seiner Hauptmarke Škoda. Die tschechischen Autos sind für ihn dabei durchaus ein Vorteil, wie Schandert sagt. „Ich habe meinem Vater viel zu verdanken, dass er damals die richtige Marke ausgewählt hat.“ Direkt nach der Wende hätten sich die Menschen im Osten zwar kaum für Škoda interessiert, inzwischen habe die Marke aber gerade dort eine große Strahlkraft.
