Verhaltene Verkäufe statt Riesen-Renner

München. Euphorie klingt anders: "Wir haben Hyundai schon etwas überschätzt", sagt Anton Reich, Geschäftsführer und Inhaber von Niedermair & Reich in München. Seit September 2005 führt das Autohaus den koreanischen Hersteller als dritte Marke neben Ford und Mazda im Vertriebsportfolio. "Wir müssen pro Jahr an diesem Standort rund 2000 Neu- und Gebrauchtwagen absetzen, um den Break-Even zu erreichen. Da muss man sich eben etwas überlegen", erklärt Reich.

In diese Überlegungen stiess Hyundai. Der Importeur war auf der Suche nach einem volumenstarken Vertriebspartner im Stadtgebiet München. Reich nutzte gern das Angebot, denn "in der Verlobungsphase konnten wir den Preis mitbestimmen."

Zudem passte die SUV-orientierte Modellpalette gut zu den beiden anderen Marken, die in diesem Segment noch immer Lücken aufweisen. Eine Strategie, die für Reich aufzugehen schien: "Im ersten Monat haben zwei Lehrlinge 30 Autos verkauft." Wobei Reich zugibt, dass in der Einführungsphase "mit Unterstützung des Importeurs" besonders attraktive Preise realisiert werden konnten. Nach dem erfolgreichen Start unterzeichneten durchschnittlich nur noch 15 Kunden pro Monat einen Hyundai-Kaufvertrag.

Für Reich ist das zu wenig, doch der Geschäftsführer räumt ein, dass man sich auf die neuen Kunden noch einstellen muss: "Hyundai-Interessenten sind sehr rational." So werde beim SUV Tucson überwiegend die zweiradgetriebene Version gekauft. "Den Kunden ist der Allradantrieb 2000 Euro Aufpreis einfach nicht wert", sagt Reich. Der Tucson macht zusammen mit dem Getz rund 90 Prozent des Verkaufsvolumens bei Niedermair & Reich aus.

Reich rechnet nicht damit, dass sich daran etwas ändert. Der neue Santa Fe beispielsweise sei schlicht zu hoch eingepreist. "Hyundai sollte beim bisherigen Geschäftsmodell bleiben", fordert Reich. Doch der Importeur weiss, dass er die ursprünglichen Pfade verlassen hat. "Den Ur-Kunden, der in der ersten Stunde einen Hyundai Pony gekauft hat, erreichen wir nicht mehr", weiss Karl-Heinz Engels, Geschäftsführer von Hyundai Motor Deutschland. Die Marke will zwar weiterhin ein gutes Preis-Leistungs-Verhältnis bieten, die Ansprüche an die Produkte sind indes gewachsen.

Mazda hat diese Umstellung bereits hinter sich. "Mazda-Modelle werden mittlerweile auch aus emotionalen Gründen gekauft", sagt Reich. Deshalb macht ihm die Marke derzeit am meisten Freude, denn sie avancierte mit durchschnittlich 60 verkauften Neuwagen pro Monat zur festen Grösse im dreigeteilten Niedermair & Reich-Showroom.

Auch Ford, mit rund 120 verkauften Autos pro Monat nach wie vor stärkste Marke bei Niedermair & Reich, steht vor einem Image-Wandel. "Bei Ford habe ich im Vergleich zu den letzten Jahren ein deutlich besseres Gefühl", sagt Reich. So kamen zur Präsentation des neuen S-Max zahlreiche Kunden in einem Audi oder BMW vorgefahren. Vom neuen Mondeo, der Anfang 2007 in den Verkaufsräumen stehen wird, ist Reich ebenfalls begeistert: "Als uns Händlern die ersten Bilder gezeigt wurden, haben wir stehend applaudiert" -- so klingt Euphorie.