München. Die westeuropäische Automobilindustrie bringt pro Jahr fast 17 Millionen neue Fahrzeuge auf den Markt, wodurch Vertriebskosten in Höhe von rund 92 Milliarden Euro entstehen. Diese Kosten könnten durch bessere Prozessorganisation, mehr Kostentransparenz und eine effektivere Zusammenarbeit zwischen Herstellern und Handel deutlich gesenkt werden. Dies ist ein zentrales Ergebnis der Studie "Automotive Sales Champions", die Roland Berger Strategy Consultants und IBM Global Business Services jetzt gemeinsam vorgelegt haben. Befragt wurden Hersteller, Händler, Analysten und Autobanken.
"Die Effizienzpotenziale in Entwicklung, Vertrieb, Produktion und Kooperation sind für die europäischen Automobilhersteller nahezu ausgereizt", erklärt Ralf Landmann, Automotive-Experte bei Roland Berger. Möglichkeiten, die Kosten bedeutend zu senken und die Effizienz zu steigern, würden daher nur noch im Vertrieb existieren. Der Studie zufolge könnten durch Ausschöpfung der Verbesserungspotenziale die Kosten im Vertrieb um zwölf Prozent sinken und der Umsatz um elf Prozent steigen.
Im Schnitt machen die Aufwendungen für Marketing und Vertrieb 25 bis 30 Prozent des Anschaffungspreises eines Autos aus. Die Reduzierung dieser Kosten setzt aber voraus, dass Schwachstellen im Vertrieb beseitigt werden. Prozesse müssen besser abgestimmt und integriert und Kosten systematisch analysiert werden. Wichtig ist zudem die Erfolgskontrolle von Vertriebsinitiativen. Rund 70 Prozent der Befragten sind die tatsächlichen Effekte solcher Aktivitäten unbekannt - weil der Erfolg der Maßnahmen nicht gemessen wird. "Man kann sich nicht vorstellen, wie viel Energie hier vergeudet wird", zitiert die Studie den Chef einer Mehrmarken-Handelsgruppe. Verbesserungsbedürftig ist auch die Kommunikation zwischen allen am Vertriebsprozess Beteiligten. "Wir planen den perfekten Verkaufsprozess bis ins letzte Detail", wird der Vertriebsstratege eines Volumenherstellers zitiert, "und dann wenden wir ihn nicht an."
