Bexbach. Thomas Knauber ist gelernter Banker. Mit Finanzthemen kennt er sich also aus. Und das ist kein Nachteil, wenn man ins Autogeschäft einsteigt. Das tat er 1986, vier Jahre nachdem sein Vater den Händlervertrag für Subaru unterschrieben hatte. „Er fuhr damals zur IAA und kam mit dem Händlervertrag zurück“, erinnert sich Knauber. Die japanische Allradmarke war 1980 auf den deutschen Markt gekommen. „Mein Vater hatte damals eine Tankstelle und verkaufte dann dort ein Auto im Monat.“
Heute gehört das Autohaus am Kraftwerk im saarländischen Bexbach zu den verkaufsstärksten Subaru-Partnern in Deutschland – und ist nach wie vor ein Familienbetrieb: „Meine Mutter lässt Autos zu, mein Vater ist Hausmeister und meine Frau macht die Buchhaltung“, sagt der 51-Jährige. Seit knapp zehn Jahren führt er die „Händlergruppe Saar-Pfalz- Baden“, einen losen Verbund von Händlern und Servicebetrieben mit derzeit 15 Standorten. Alle Fahrzeugbestellungen laufen über das Autohaus am Kraftwerk, die Disposition übernehmen zwei der insgesamt 18 Mitarbeiter.
Im Jahr 2013 wurden im Verbund 600 Neuwagen verkauft, 2014 waren es nur rund 500. „Im vergangenen Jahr waren wir von der Produktpalette her nicht gesegnet“, erklärt Knauber. Zum Vergleich: Im Schnitt verkauft ein Subaru-Händler 25 Autos jährlich. Dennoch: „In der Nische lebt es sich gut“, sagt der Unternehmer, der seit 2009 den deutschen Subaru-Händlerverband führt. Bis zu 250 Fahrzeuge, darunter 25 Vorführwagen, hat das Autohaus am Kraftwerk ständig vor Ort. „Wir haben eine riesige Stellfläche“, sagt Knauber, „das zieht die Kunden.“ Den kleineren Partnern seiner Gruppe empfiehlt er: „Stellt Euch die Brot und- Butter-Autos hin. Die anderen könnt ihr bei uns ausleihen.“
Auch am Wochenende ist die Ausstellung in Bexbach geöffnet, „Samstag und Sonntag ist der Traffic enorm“, sagt Knauber. Der Versuch, die Kundenströme am Wochenende in echte Verkäufe münden zu lassen, hat sich allerdings nicht bewährt. „Die Leute wollen wirklich nur unverbindlich gucken.“ Dafür fahren einige bis zu 200 Kilometer – und können dann auch außergewöhnliche Sondermodelle anschauen – wie den Impreza STI Mit 300 PS: „Davon hatten wir sieben Stück.“
Im kleinen Saarland, wo rund eine Million Menschen leben, „ist die Kundenbindung extrem stark“, sagt Knauber. Zweimal im Jahr wird im Autohaus am Kraftwerk gefeiert, zuletzt beim Oktoberfest „mit bis zu 1000 Leuten an einem Wochenende“. Seine Stammkunden kommen aus einem Umkreis von etwa 100 Kilometern: Das reicht bis in den Trierer Raum, aber auch über die französische und Luxemburger Grenze: „Wenn Frankreich einen Feiertag hat, ist Saarbrücken voll mit Franzosen.“
Doch nicht nur Kauflustige fahren ins Saarland, „auch frustrierte Kunden kommen über die Grenze zu uns.“ Dabei nutzt Knauber den hauseigenen Mietwagenservice gern als „stumme Probefahrt“ für Werkstattkunden. In Kooperation mit dem Jagdausstatter Frankonia werden gezielt Förster und Jäger angesprochen, doch dass Subarus bevorzugt von dieser Klientel gekauft werden, „ist ein Klischee“. Hauptzielgruppe sind die „Best-Ager-Kunden über 50, darauf haben wir unsere Werbung ausgerichtet.“
Vor drei Jahren feierte das Autohaus am Kraftwerk sein 30-jähriges Bestehen. Zum Jubiläum investierte Knauber in ein neues Innendesign – Kostenpunkt rund eine halbe Million Euro. Das Hallen- Outfit wich einer Holz- und Schieferoptik. „Ein Wohlfühlambiente“, sagt Knauber, „hier könnte man auch Ferraris zeigen.“
