Serie BMWi: Beim Vertrieb fährt BMW mehrgleisig

München. Mit ausgewählten Vertragshändlern und über eigene Niederlassungen startet BMW voraussichtlich am 16. November den Vertrieb seiner i-Modelle. Hierzulande will man die Elektrofahrzeuge zunächst über 31 Händler und 14 Niederlassungen an die Kundschaft bringen. Zudem setzt der Autobauer beim Vertrieb der Submarke auf ein Mehr-Kanal-Modell. Konkret bedeutet dies, dass die Elektroautos nicht nur über Vertragshändler und Niederlassungen, sondern auch über das Internet und mobile Berater vermarktet werden sollen. Letztere begleiten den Kunden, wenn er es wünscht, im Kaufprozess – auch zu Hause oder am Arbeitsplatz.

Anders als in anderen europäischen Märkten werden hierzulande die Vertriebspartner diese Außendienst-Funktion mit übernehmen. Unterstützt wird der Mehr-Kanal-Vertrieb durch das BMW-Callcenter, das heute schon in der Kundenbetreuung eingesetzt wird. Doch „der stationäre Kanal bleibt das Rückgrat des Vertriebs“, versucht Klaus Ahrweiler, Projektleiter BMW i Vertrieb Deutschland, mögliche Bedenken der Vertriebspartner gegenüber einem verstärkten Direktvertrieb auszuräumen.

Denn das Interesse im Händlernetz war groß, berichtet Ahrweiler: „Bei der Akquise der BMW i-Händler hatten wir gewissermaßen ein positives Problem. Es wollten mehr Händler bei unserer Submarke einsteigen, als wir zunächst benötigen.“ Einer davon ist Peter N. Enders vom BMW-Partner Krah + Enders. „Wir sind stolz, zu diesem exklusiven Kreis zu gehören“, sagt der Geschäftsführer. Er will die i-Modelle am Standort Wiesbaden vermarkten. Mit im Boot ist auch die Procar-Gruppe. „Wir vertreiben alle Produkte von BMW, insofern stellt sich nicht die Frage nach unserer Motivation“, sagt Geschäftsführer Jörg Felske. „Ich bin felsenfest davon überzeugt, dass i-Mobility eine wesentliche Rolle in nicht ferner Zukunft spielen wird.“

Skeptisch gibt sich dagegen sein Händlerkollege Burkhard Weller, Chef der Wellergruppe, zu der auch die BMW-Sparte B&K gehört. Die i-Modelle will der Unternehmer in Hamburg, Bad Homburg und Paderborn anbieten. „Das E-Auto ist sicher eine gute Alternative in der Stadt, aber fürs Land nicht geeignet“, sagt Weller. Langfristig glaubt er nicht an das Elektroauto, das Geschäft sei eine Nische. „Ich sehe keine maßgeblichen Stückzahlen, aber als großer Betrieb muss man dabei sein“, räumt er ein. „Und weil der Trend nicht aufzuhalten ist, sollten wir das Geschäft nicht allein den Niederlassungen überlassen.“

Abweichend von der üblichen Praxis setzen die Münchner beim Vertrieb ihrer Submarke BMW i auf ein Agentursystem, wie es auch Mercedes macht: Die Händler müssen die Autos nicht vorfinanzieren, das Verkaufsrisiko bleibt beim Hersteller. BMW i-Partner erhalten statt Marge eine Provision – laut Händlerverband bis zu acht Prozent. Analog zur Laufzeit des Händlervertrags binden sich auch die Agenten für fünf Jahre. „Die Resonanz auf den Agenturvertrag aus dem Handel war sehr positiv“, sagt Ahrweiler.

Bereits Ende März hatten mehrere Händler Reservierungen im zweistelligen Bereich für den i3 vorliegen, doch noch weiß niemand, wie groß die Nachfrage nach den i-Modellen tatsächlich sein wird. Wohl auch deshalb hält sich BMW offiziell noch mit konkreten Angaben zurück, was die Elektroautos kosten sollen. „Der Preisfindungsprozess ist noch nicht abgeschlossen“, sagt Projektleiter Ahrweiler. Wie Automobilwoche aus Händlerkreisen erfuhr, werden für den BMW i3 ohne Range Extender rund 36.000 Euro verlangt, mit Range Extender 40.000 Euro sowie für den Sportwagen i8 zwischen 123.000 und 128.000 Euro.

„Marketingtechnisch wäre ein Preis unter 40.000 Euro toll“, sagt Händler Enders über den i3. Andererseits sei nicht der Kaufpreis wichtig, sondern das Finanzprodukt dahinter, vor allem für die gewerblichen Kunden. BMW will mit dem Handel darüber diskutieren, welches Absatzvolumen realistisch ist, konkrete Ziele nennen daher weder Hersteller noch Händler. „Das Elektroauto wird weder zum wirtschaftlichen Untergang noch zur wirtschaftlichen Blüte beitragen“, konstatiert Weller nüchtern. Sein Kollege Felske geht davon aus, „dass wir produktionsbedingt weniger Autos bekommen werden, als wir brauchen“.

BMW i-Vertriebspartner müssen im Schauraum ausreichend Platz zur Präsentation der beiden Elektroautos vorweisen und einen Verkäufer haben, der vorrangig die i-Modelle vertreibt. „Wir haben gerade jemanden ausgebildet“, berichtet Händler Enders, „einen jungen Mann mit hoher Affinität zum Thema Elektromobilität.“ Auch die Wellergruppe will das BMW i-Personal aus ihrem Bestand rekrutieren. Procar-Kollege Felske plant, die Stellen erst einmal aus den eigenen Reihen zu besetzen, „aber wir werden auch einstellen.“

Größere Investitionen fallen vor allem in der Werkstatt an. „Im Service gibt es ein Drei-Stufen-Modell“, erläutert Projektleiter Ahrweiler. Demzufolge können die Servicepartner in unterschiedlicher Höhe investieren: „Typ eins ist ein einfaches Format, das die Basisreparaturen umfasst. Beim Typ zwei kommt die Hochvolt-Reparatur hinzu und Typ drei umfasst zusätzlich Arbeiten an der Fahrgastzelle aus Carbon, dem sogenannten Life-Modul.“

Die Mehrzahl der Vertriebspartner wird sich im Service als Typ eins oder zwei aufstellen, so auch das Autohaus Krah + Enders. „Wir werden alles anbieten bis zur Hochvoltreparatur, aber kein Carbon“, sagt Geschäftsführer Enders. Im Herbst starten die Werkstattschulungen für seine Mitarbeiter. Enders rechnet damit, insgesamt 100.000 Euro investieren zu müssen, um für Vertrieb und Service der Elektroautos gewappnet zu sein – durch Schulung bedingte Ausfalltage der Mitarbeiter seien dabei noch nicht mitgerechnet.

Wie die meisten seiner Kollegen will auch Procar-Chef Felske für die BMW i-Fahrzeuge Service der Kategorie zwei anbieten. Kollegen mit Carbon-Modul, so schätzt er, werde es zu Beginn vielleicht eine Handvoll geben. „Das Reparaturaufkommen wird wegen des anfangs noch niedrigen Fahrzeugbestands eher gering sein“, bestätigt Projektleiter Ahrweiler. „Deshalb werden auch nicht alle Reparaturarten an allen Standorten benötigt und angeboten.“ Für die Kunden sei dies aber kein Nachteil, so Ahrweiler weiter. „Gegebenenfalls vermittelt der BMW i-Partner das Fahrzeug zur Reparatur an den nächstgelegenen Kollegen mit der entsprechenden Serviceausstattung.“