Ringen um Verträge und Boni

München. Eine Neugestaltung der Händlerverträge beschäftigt zurzeit die Vertriebsabteilungen und Händlerverbände zahlreicher Marken. Viele Händler hatten die Befürchtung, die Hersteller könnten die Neuregelung der GVO nutzen, um ab 2013 den Mehrmarkenvertrieb einzuschränken – eine Sorge, die die Peugeot-Partner wohl nicht mehr haben, so Händlersprecher Gerhard Stach. Peugeot Deutschland (PDG) habe hier eine "relativ großzügige Regelung“ gefunden. Demnach verlangt der Importeur lediglich eine fahrbare gläserne Trennwand zur Markenseparierung im Showroom. Bei den Kündigungsmodalitäten konnten sich die Verhandlungspartner auf eine Zweijahresfrist verständigen. PDG habe den von Paris gewährten Spielraum "bestmöglich ausgenutzt“, so Stach.

Der Verband hatte daher die Unterzeichnung des Vertrags befürwortet – eine Empfehlung, der nach Angaben des Importeurs bis auf zwei alle Peugeot-Händler gefolgt sind. Allerdings mussten sich die Partner verpflichten, die neue Corporate Identity (CI) der Zentrale umzusetzen, nach Peugeot-Angaben eine Investition zwischen 10.000 und 15.000 Euro. Auch eine Direktannahme gehört nun zu den Standards, die noch nicht alle Vertragspartner umgesetzt haben. Wie tief sie dafür in die Tasche greifen müssen, hängt von den Gegebenheiten vor Ort ab.

Unterdessen diskutiert man bei Mazda über das neue einstufige Händlernetz in Deutschland, das die bisherige zweistufige Wirtschaftsraum- Struktur ablösen soll. Mazda will es den Partnern dabei freistellen, ob sie sich künftig vom Importeur beliefern lassen oder über andere Händler. Eine Tendenz ist noch nicht erkennbar. "Es hängt in erster Linie von den möglichen Synergien und den Margenangeboten der potenziellen Kooperationsgeber ab“, sagt Händlersprecher Werner Prange.

Allerdings stehe die Ausgestaltung der freiwilligen Kooperationen noch am Anfang, so Prange weiter, und es seien noch praxisorientierte Ansätze zu besprechen. Klar ist aber bereits: Die Marge wird auch im neuen Vertriebsnetz nicht sinken: "Die kalkulatorische Maximalmarge beträgt 20,5 Prozent“, erklärt Prange, "und sie ist auch erreichbar, wenn die qualitativen und die leistungsbezogenen Kriterien erfüllt werden.“

Auch bei Kia hat man mittlerweile Vorbehalte gegen ein neues Bonussystem offenbar ausgeräumt. "Das Thema ist abgeschlossen“, sagt der neue Händlersprecher Dirk Riemann. Demnach haben nahezu alle Kia-Partner die neue Vereinbarung mittlerweile unterschrieben. Über Bonusregelungen will Kia auch die Investitionen in die neue Händler-CI unterstützen. Ob dies den Kostenanteil des Händlers tatsächlich ausgleichen kann, hängt aber vom Einzelfall ab, so Riemann. Für jeden Partner werde gemeinsam mit einem Kia-CI-Berater eine individuelle Kalkulation erstellt.