Profis an die Front

München. Anhaltende Renditeschwäche und Verdrängungswettbewerb, ausbleibende Privatkunden und stark zunehmende Direktverkäufe der Hersteller: Die Rahmenbedingungen für die deutschen Autohäuser sind niederschmetternd. Hinzu kommt die Unsicherheit, wie es mit dem Autovertrieb in Europa weitergeht, wenn 2010 die Gruppenfreistellungsverordnung ausläuft. In den Vertriebsabteilungen der Autoindustrie denkt man zurzeit intensiv über zukunftsfähige Distributionsmodelle nach. Wie die aussehen könnten, hat das Center of Automotive (COA) in Bergisch- Gladbach bei einer Befragung von 26 Autoherstellern und Importeuren ermittelt. Überraschenderweise setzen diese beim Entwurf eines zukunftsfähigen Vertriebsnetzes eher auf kleine und mittelgroße Unternehmen sowie auf eigentümergeführte Autohäuser als auf große Gruppen.

Dass die Handelsriesen nach Auskunft der Hersteller keine so dominierende Rolle spielen sollen wie erwartet, dürfte aber vor allem daran liegen, "dass sie einen viel größeren Einfluss als kleine und mittlere Händler haben“, vermutet Studienleiter Stefan Bratzel. "Für die Hersteller sind die großen Gruppen nämlich nicht immer bequeme Verhandlungspartner.“

Noch vor der Größe und der Kapitalkraft nennen die Unternehmen daher die Professionalität als entscheidendes Auswahlkriterium. Mit Vertriebspartnern, die ein hohes Maß an Professionalität aufweisen, sehen sich die Autobauer demnach für die Zeit ab 2010 am besten gerüstet. Dann endet die branchenspezifische Gruppenfreistellungsverordnung, und die EU-Kommission macht keinen Hehl daraus, dass sie die bisherige Regelung für ein Auslaufmodell hält. In einem ersten Bericht hatten die Brüsseler Wettbewerbshüter Ende Mai analysiert, dass die 2002 verabschiedete GVO einige Ziele klar verfehlt habe. "Es haben sich keine neuen Vertriebskanäle entwickelt“, erklärt Axel Bierer von der Brüsseler Generaldirektion Wettbewerb. Auch die Niederlassungsfreiheit, also die Möglichkeit, überall in Europa Verkaufsstellen zu eröffnen, sei vom Handel bisher so gut wie nicht genutzt worden.

Andere Ziele wiederum könne man unter der allgemein gehaltenen Schirm- GVO ebenfalls durchsetzen, glaubt Bierer. Insgesamt wolle Brüssel die Überregulierung abbauen und favorisiere eine Wettbewerbsverordnung, die "leichter verständlich und weniger komplex ist“. Wer 2010 gerüstet sein will, müsste schon jetzt Kündigungsbriefe an seine Händler verschickt haben, um die vorgeschriebene Zweijahresfrist einzuhalten. Tatsächlich aber sind bis dato flächendeckende Kündigungen in den Vertriebsnetzen ausgeblieben. Nach der COA-Befragung beabsichtigt die Hälfte der Autohersteller zwar, die Händlerverträge neu zu gestalten – doch nur ein Viertel davon will dies mit einer Netzkündigung verbinden. Studienleiter Stefan Bratzel glaubt, dass es – wie auch 2002 – einigen Herstellern gelingen wird, die Verträge einvernehmlich mit ihren Partnern anzupassen. Dennoch schließt er nicht aus, dass deutlich mehr Händlernetze gekündigt werden als heute erwartet. Eine Befürchtung, die Antje Wolter- mann vom Bonner ZDK teilt, "da bei einem Wegfall der Kfz-GVO eine einvernehmliche Anpassung der bestehenden Verträge in vielen Fällen schwierig werden dürfte“. Kündigungsbereite Hersteller würden allerdings darauf hoffen, dass Brüssel eine Übergangsfrist von einem Jahr einräumt.

Was die Entwicklung der Händlernetzdichte angeht, zeigt die COA-Studie ein uneinheitliches Bild (siehe Grafik). So beabsichtigen deutsche, französische und japanische Hersteller, die Zahl ihrer Vertragspartner im Wesentlichen beizubehalten. Dagegen sollen die Vertriebsnetze der koreanischen, schwedischen, russischen und chinesischen Anbieter dichter werden – vor allem über die Nutzung von Mehrmarkenbetrieben. "Denn dass die absolute Zahl der Vertragspartner in einem rückläufigen Markt steigt, ist nicht anzunehmen“, sagt Studienleiter Bratzel. Vielmehr dürfte die Zahl der vertretenen Marken pro Betrieb weiter steigen.

Schon heute, so hat das Institut für Automobilwirtschaft ermittelt, vertreiben knapp 80 Prozent der deutschen Autohändler mit einem jährlichen Verkaufsvolumen von mehr als 1000 Einheiten im Schnitt vier bis fünf Marken. Überraschend ist vor diesem Hintergrund, dass 50 Prozent der COA-Befragten immer noch die Exklusivität ihrer Marke im Vertrieb anstreben. Bei etablierten deutschen und französischen Herstellern ist dies nachvollziehbar. Doch auch japanische, koreanische und schwedische Marken mit überschaubarem Absatzvolumen äußern diese Präferenz. Studienleiter Bratzel wertet das als ein Indiz dafür, "dass sich die neuen Rahmenbedingungen auf dem deutschen Automarkt noch nicht in einer geänderten Hersteller- Händler-Beziehung wiederfinden“.

Auch bei anderen Themen zeige sich, dass Denken und Handeln bei den Herstellern teilweise auseinanderdrifteten. Beispiel Direktvertrieb: 17 von 22 befragten Herstellern geben an, den Direktvertrieb nicht ausweiten zu wollen. BMW und Mercedes-Benz, die Marken mit einem traditionell starken eigenen Niederlassungsnetz, nahmen an der Befragung gar nicht teil. Doch für den Vertragshandel ist das Maß des Erträglichen schon jetzt überschritten: Nach Angaben des ZDK lag das Volumen der Hersteller- Direktverkäufe 2007 bei einer Million Fahrzeuge. Fast jeder dritte Neuwagen wurde also am Vertragshandel vorbei in den Markt gebracht. "Es ist offensichtlich“, so Bratzel, "dass in die Beziehung zwischen den Herstellern und den Händlern eine neue Kultur einziehen muss.“