Privatkunden dringend gesucht

München. Der Privatkunde ist ein scheues Wesen. Geht es um den klassischen Neuwagenkauf, ist er immer seltener zu finden. 2015 machte er bei den Neuzulassungen in Deutschland nur noch 34,2 Prozent aus. Das sind 1,9 Prozentpunkte weniger als noch vor einem Jahr, wie aus einer Auswertung von Schwacke auf Basis von Daten von IHS hervorgeht (siehe Tabelle). Zwar gibt es auch Hersteller wie Dacia, die auf erstaunliche 83,8 Prozent Privatkundenanteil kommen, doch unter den Marken mit mehr als 50 Prozent Privatkundenanteil findet sich keine mit einem Marktanteil von mehr als eineinhalb Prozent in Deutschland.

Für den sinkenden Privatkundenanteil macht Willi Diez, Direktor des Instituts für Automobilwirtschaft (IFA), drei Faktoren aus: Zum einen behielten private Neuwagenkäufer ihre Autos immer länger. "Früher waren das mal vier oder fünf Jahre, heute sind es im Erstbesitz gerne sieben oder acht", sagt er. Dadurch kaufen sie seltener Autos. Ein weiterer Grund sei die wachsende Zahl von Selbstständigen oder Personen, die neben einer Anstellung noch eine Firma haben. Letztere seien "eigentlich Privatkunden. Aber weil sie die Autos aus steuerlichen Gründen auf die Firma kaufen, tauchen sie in der Statistik bei den gewerblichen Kunden auf", so Diez. Der dritte – und wichtigste – Grund sei schließlich die anhaltende Tendenz, lieber junge Gebrauchte als Neuwagen zu kaufen. Die Hersteller pflegen das Geschäft mit jungen Gebrauchten.

Für den Handel bedeutet das eine weitere Stärkung der großen Gruppen. Viele von ihnen verdienen mit einem jungen Gebrauchten mehr als mit einem Neuwagen. "Die Großen kaufen in hohen Stückzahlen ein", sagt Diez. "Da haben sie einen Vorteil, wie sie ihn bei Neuwagen nicht erreichen könnten. Und bei einem jungen Gebrauchten müssen sie auch nicht so hohe Rabatte geben, weil er schon deutlich unter dem Neupreis ist."

Für kleinere Autohäuser, die diese Einkaufsvorteile nicht haben, wird es dagegen schwieriger. "Die müssen mit Neuwagen gegen junge Gebrauchte konkurrieren. Da können sie nicht mithalten", sagt Diez. In der Vergangenheit hätten viele Große das Gebrauchtwagengeschäft noch vernachlässigt. Dass dies nun anders sei, beschleunige den Trend zugunsten der Handelsriesen.