"Nur moderate Investitionen in Hochrisikoländern"

München. Kirchhoff Automotive verfügt bereits über rund zahlreiche Auslandswerke. Vorsicht ist für das Sauerländer Familienunternehmen aber oberstes Gebot bei den Expansionen.

Herr Kirchhoff, welcher kleine oder mittelgroße Automobilzulieferer kann es sich leisten, den Kunden nicht in die aufstrebenden Bric-Länder zu folgen?

Die Mehrheit kann sich das nicht leisten, ohne das Risiko einzugehen, Geschäft zu verlieren. Ausnahmen sind etwa Unternehmen, die einzigartige Produkte zuliefern, die andere Hersteller zumindest vor Ort nicht anbieten können. Auch wenn mit den Teilen nur wenig Umsatz verbunden ist, wird sich möglicherweise kein anderes Unternehmen finden, dass diesen Auftrag vor Ort übernehmen wird. Generell müssen die Teile aber sehr gut transportabel sein.

Ist der Internationalisierungsdruck für Zulieferer aller Stufen in der Lieferkette gleich hoch?

Als Faustregel kann man sagen: Je größer die Module werden, umso näher am Werk des Kunden muss produziert werden. Armaturenbretter, Sitze, Achsen beispielsweise kann man kaum aus größeren Distanzen als zehn oder 15 Kilometer liefern. Bei Just-in-Sequence-Lieferung sind lange Transportwege völlig ausgeschlossen. Viele der Zulieferteile für diese Module können aber durchaus über große Strecken geliefert werden.

Wann und warum ist Kirchhoff Automotive in die Auslandsproduktion eingestiegen?

Wir stellen komplexe und hochwertige Teile her – aber wir könnten nicht behaupten: Das kann niemand außer uns. Daher haben wir vor rund zwei Jahrzehnten eine Fertigung in Portugal aufgebaut, um damals das Autoeuropa-Werk von VW und Ford zu beliefern. Mittlerweile haben wir rund 40 Auslandswerke, darunter drei in China.

Welche Zulieferer sollten die Expansion in die neuen Märkte trotz allem nicht riskieren?

Das hängt sehr von der Stärke und Positionierung der einzelnen Unternehmen ab. Aber eine Investition in Hochrisikoländern wie China oder Russland sollte die übrigen Geschäfte nicht bedrohen können. Wir investieren in China nur so moderat, dass unsere übrigen Firmen auch dann nicht gefährdet wären, wenn wir morgen das China-Geschäft aufgeben müssten. Deshalb erzielen wir in China auch nur fünf Prozent unseres Umsatzes, was der Bedeutung des Marktes eigentlich überhaupt nicht angemessen ist.

Ist das nur der spezielle Kirchhoff-Weg?

Das glaube ich nicht. Mit Ausnahme von VW erreicht das China-Geschäft auch bei fast allen anderen Unternehmen der Automobilindustrie nur einstellige Prozentzahlen. Dort scheint die Strategie also ähnlich zu sein.

Kann man die Bric-Länder unter dem Aspekt des Investitionsrisikos über einen Kamm scheren?

Auf keinen Fall. China als Planwirtschaft und Diktatur oder Einparteiensystem und Russland bieten kaum das, was wir als Rechtssicherheit kennen. In Indien und Brasilien findet man mehr Rechtssicherheit – aber dafür sind die Märkte auch viel kleiner als in China. In Brasilien wiederum sind bereits viel mehr unserer Kunden vor Ort als in Indien.

Wie können Unternehmen das Risiko beim Gang ins Ausland verringern?

Mit geschickt aufgebauten Netzwerken lassen sich einerseits Investitionen und Risiken auf viele Schultern verteilen. Auf der anderen Seite sinkt die Erpressbarkeit bei Ansiedlungsverhandlungen und der Einfluss steigt. Wenn sich zehn Zulieferer zu einer Projektgesellschaft zusammentun, um eine Fertigung etwa in Russland aufzubauen, können sie alle Investitionen und Planungen, die nicht das eigene Produkt im Kern betreffen, gemeinsam angehen. Auch bei Verhandlungen etwa über Grundstücke, Stromanschlüsse oder Infrastruktur haben sie eine viel stärkere Position als Einzelunternehmen.

Wie groß ist das Finanzierungsproblem?

Relativ klein. Denn über die KfW und ihre Tochter, die Entwicklungsgesellschaft DEG, sind Finanzierungen für Investitionen in Risikoländern recht gut zu bekommen. Und sie lassen sich sogar mit Ausfallgarantien absichern. Das ist ein enormer Vorteil Deutschlands, den andere Länder ihren Unternehmen nicht bieten.

Reicht der Auftrag eines einzigen Kunden, um ins Ausland zu gehen?

Das ist eine Frage des Volumens. Die Investition muss sich rechnen – im Ausland noch mehr als bei einem deutschen Werk, weil dort die Risiken höher sind und man sich dort nicht so gut auskennt wie in der Heimat. Wir sind oft mit nur einem Kunden im Ausland gestartet und haben dann noch während des ersten Modellzyklus weitere Abnehmer gesucht und gefunden.

Wo können gerade kleinere und mittelgroße Unternehmen sich vor dem Gang in ferne Länder beraten lassen?

Hier verfügt Deutschland mittlerweile über ein weltweites, gutes Netzwerk: Anlaufstellen sind beispielsweise die Botschaften im Ausland und die Außenhandelskammer. Dort findet man Experten, die sich im jeweiligen Land auskennen. Zudem besitzen sie Kontakte beispielsweise zu geeigneten Wirtschaftsprüfern, Steuerberatern oder Rechtsanwälten.

Bietet der VDA seinen Mitgliedern beim Aufbau von Auslandsprojekten Unterstützung?

Ja, in China beispielsweise wird der VDA seine Präsenz für die Mitgliedsfirmen verstärken. Den Beschluss dazu haben wir kürzlich gefasst. Damit sind wir für die deutschen Unternehmen in China noch besser ansprechbar. Rechts- und Steuerberatung darf der VDA aufgrund seiner Satzung nicht anbieten. Und für die reine Länderberatung gibt es ja das Auswärtige Amt, Botschaften und Außenhandelskammern. Seit vielen Jahren organisiert der VDA Messeauftritte unter anderem in Tokio, Peking, Schanghai, New Delhi, Moskau und Sao Paulo für seine Mitglieder.

Arndt G. Kirchhoff, 58, leitet als Geschäftsführender Gesellschafter und CEO die Kirchhoff Holding. Im VDA ist er seit vielen Jahren Vorsitzender des Mittelstandskreises.