„Mit der Hälfte der Kunden bin ich per Du“

Traunstein. „Wir arbeiten seit 50 Jahren mit Fiat“, sagt Baumann auf die Frage, warum er so erfolgreich ist. „Es ist ein großes Plus, wenn ein Betrieb so eingeführt ist.“ Ohne Großkundengeschäft – und ohne sich das Geschäft durch Rabattschleuderei zu verderben – kam er in den ersten Monaten des Jahres auf einen lokalen Marktanteil von 4,8 Prozent. Genug, um von Fiat als Platzhirsch für diese Serie nominiert zu werden. Die Marke selbst war im selben Zeitraum bundesweit mit 2,4 Prozent Marktanteil nur halb so erfolgreich. Wie wichtig Kontinuität für Baumanns Erfolg ist, ist in Traunstein an vielen Stellen zu sehen. Schon seit 1973 läuft der Betrieb, auf dem Grundstück steht noch eine alte Zapfsäule, die an die Anfänge des Geschäfts erinnert. Kontinuität ist dem Unternehmenschef auch bei Mitarbeitern und Kunden wichtig. An der Wand hängt noch eine Ehrenurkunde der Handelskammer für eine von Baumanns Verkäuferinnen, die gelegentlich aushilft, obwohl sie schon in Rente ist. Baumann ist stolz darauf, dass die meisten seiner 15 Beschäftigten schon viele Jahre für ihn arbeiten. Denn dadurch wächst auch das Vertrauen der Kunden. Viele werfen einfach den Schlüssel über den Tresen, wenn sie das Auto zum Service bringen. „Du weißt Bescheid – und wenn was ist, hast du meine Telefonnummer“, heißt es dann. Ein solches Vertrauensverhältnis kann es wahrscheinlich nur in Orten geben, in denen sich die Menschen persönlich kennen. Mit der Hälfte seiner Kunden sei er per Du, sagt Baumann. Für die Kundenbindung komme es auch auf die Qualität der Werkstatt an: „Das erste Auto verkauft der Verkäufer. Die danach der Service“, sagt er. Ihm geht es vor allem darum, seine Kunden zu halten. Das gelingt ihm selbst bei jenen, die ins 50 Kilometer entfernte Rosenheim oder gar nach München gezogen sind. Manche von ihnen lassen ihren Fiat trotzdem weiterhin in Traunstein reparieren und kaufen hier ihr nächstes Modell. Hauptsächlich verkauft Baumann seine Autos „ums Haus herum“, wie er sagt. Onlinehandel spielt für ihn kaum eine Rolle. Wichtig sind allerdings drei B-Händler im Nachbarlandkreis, über die rund die Hälfte der 400 Neuwagen pro Jahr verkauft wird. Diese B-Händler wird Baumann durch Fiats Händlernetzumstellung verlieren. Zwei davon werden zu Konkurrenten. Einen zu übernehmen käme für Baumann aber nicht infrage, selbst wenn sie verkaufen wollten. „Ich will lieber einen Betrieb in unserer Größe vernünftig führen, als viele zu haben, die ich nicht vernünftig führen kann“, sagt er. Rund die Hälfte seines Marketingbudgets steckt das Autohaus in lokales Sportsponsoring. Die Fußballer des SB Chiemgau profitieren davon ebenso wie der Skiclub, der Tennisclub oder der örtliche Schützenverein. Ein Vereinsamt hat Baumann aber nicht inne, dafür fehlt ihm die Zeit. Am Wochen ende lässt er sich am Fußballplatz sehen. Präsent müsse man im Ort schon sein. Das gehört in ländlichen Regionen dazu, um als Händler erfolgreich zu sein.