Herr Weller, Anfang des Jahres prognostizierten Sie im Gebrauchtwagengeschäft für Ihre Betriebe vier bis fünf Prozent mehr Absatz und eine Steigerung des Durchschnittsertrags um zehn Prozent. Wie sieht es zur Halbzeit aus?
Die Stückzahl haben wir nicht in diesem Umfang gesteigert, sondern nur um etwa zwei Prozent. Aber der Ertrag ist über zehn Prozent gestiegen. Da liegen wir im Zielkorridor und sind sehr zufrieden.
Was sind die Gründe dafür?
Wir sind relativ große Dienstwagenkäufer und -verkäufer und derzeit gibt es davon sehr viele bei den Herstellern. Das heißt, die Einkaufs-Preise sind attraktiv. Der größte Ergebnis-Ausschlag resultiert aber aus der Korrektur der Leasingrückläufer, die vor zwei, drei Jahren vorgenommen wurde. Die Restwertkorrektur zieht: Die Autos kommen nicht mehr zu teuer zurück, sondern mit marktgerechten Preisen. An Leasingrückläufern ist heute wieder Geld zu verdienen.
Um im schwachen Markt die Marge zu sichern, haben Sie 2013 insbesondere bei den Gebrauchten auf Verkäufe verzichtet, die wenig Ertrag gebracht hätten. Hat sich das geändert?
Nein, das hat sich sogar verfestigt. Wir haben beim Gebrauchtwagen nicht mehr die Stückzahl als Schlagvorgabe, sondern den Ertrag. Beim Neuwagen verhält es sich etwas anders. Dort sagen wir, im Einzelfall geht das Auto auch schon mal weg, wenn es nur einen Euro über dem Einkaufspreis liegt, weil wir dort ja auch das Aftersales-Geschäft bekommen. Das ist beim Gebrauchtwagen nicht immer gesagt.
Eine aktuelle Studie beklagt die nachlassende Beratungsqualität im Gebrauchtwagenhandel, Toyota und VW, beides Marken der Wellergruppe, landen nur auf Platz neun. Nehmen Sie solche Untersuchungen ernst?
Ich habe die Studie und auch diese Platzierungen gesehen und war erst einmal stutzig. Wenn wir auch in diesem Schnitt liegen, dann sind wir schlecht aufgestellt. Ich kann es zwar nicht messen, aber ich habe das Gefühl, dass wir nicht auf Platz neun stehen. Wir heben uns ja grundsätzlich beim Gebrauchtwagenverhalten von den anderen Händlern ab. Bei Toyota zum Beispiel ist die Relation Neu- zu Gebrauchtwagen eins zu eins, bei VW ist sie sogar eins zu 0,8. Und wir haben eins zu 2,14, das heißt, wir stehen deutlich anders da. Wir sehen es an unseren "Wiederholungstätern". Die werden genau wie bei den Neuwagen gemessen, und da erreichen wir im Gebrauchtwagenbereich eine Wiederholungsrate von 55 Prozent. Ich glaube, das ist sehr gut.
Sie erzielten im GW-Geschäft 2013 gut die Hälfte ihrer gesamten Erlöse und deutlich mehr als im Neuwagengeschäft – damit haben sie ein Alleinstellungsmerkmal unter den Top-Ten-Händlern. Was tun Sie, damit das so bleibt?
Das ist eine Langzeitstrategie, die wir seit 35 Jahren verfolgen. Sie wurde zwar aus der Not heraus geboren, weil Toyota damals nur einen Prozent Marktanteil hatte, als wir mit dem Toyota-Handel begannen. Damit konnte man natürlich nicht überleben, deshalb brauchten wir das Gebrauchtwagengeschäft als zweites starkes Bein. Das haben wir lange entwickelt und dann auch bei jeder neuen Marke so gehandhabt. Wenn ich mir heute den Ertrag in den einzelnen Geschäftsfeldern ansehe, dann kommt als erstes die Werkstatt, als zweites der Gebrauchtwagen und erst als drittes der Neuwagen. Im Grunde genommen haben wir da nichts falsch gemacht.
Nach Berechnung des IFA-Instituts stieg der Bruttoertrag bei Gebrauchtwagen 2013 von 4,5 auf 7,6 Prozent und die durchschnittliche Standzeit sank von 100 auf 81 Tage. Wie sehen diese Werte bei der Wellergruppe aus?
In diesem Bruttoertragskorridor bewegen wir uns am oberen Ende, wir haben aber auch sechs oder sieben Filialen, die schaffen sogar einen zweistelligen Bruttoertrag – leider nicht alle. 81 Standtage sind für uns ein no go, schon vor zehn Jahren haben wir gesagt, über 75 Tage darf die Standzeit im Durchschnitt nicht liegen. Dann sind wir runtergegangen auf 60 und heute liegen wir Gesamtunternehmen im Schnitt bei 51 Standtagen. Echte Langsteher, also Autos über 90 Tage, machen bei uns nur acht Prozent der Gebrauchten aus. Das ist für uns eine ganz wichtige Zahl, weil wir wissen, über 120 Tage Standzeit verlieren wir Geld. Deshalb darf das nur die absolute Ausnahme sein. Unter 50 Tagen Standzeit ist es aber auch gefährlich, denn dann sinkt der Bruttoertrag, weil wir zu schnell verkaufen. Wir haben einige Filialen, die liegen sogar unter 40 Standtagen. Denen raten wir, das Auto lieber noch zehn Tage stehen zu lassen, um den Kunden zu finden, der den gewünschten Preis zahlt.
Wie entwickeln Sie das Gebrauchtwagengeschäft weiter?
Wir sind bei BMW größter Dienstwagenabnehmer und bei VW bestimmt unter den ersten fünf und bei Audi auch. Trotzdem haben wir seit drei Jahren noch ein zusätzliches Standbein, indem wir einzelne Autos einkaufen über zusätzliche Einkäufer. Wir haben in nahezu jedem Haus einen bis drei Einkäufer, die den ganzen Tag durchs Netz cruisen und einzelne Autos einkaufen. Damit erzielen wir recht gute Erträge. Das ist eine sehr mühsame Angelegenheit – aber am Ende auch eine sehr ertragreiche.
Welche Gebrauchtfahrzeuge bilden den Schwerpunkt in der Betrieben der Wellergruppe?
Da muss man nach Marken unterscheiden. In den Toyota-Häusern haben wir eine sehr bunte Mischung. 40 bis 45 Prozent sind Eigenmarke, also Toyota, aber mehrheitlich sind es Fremdmarken — vom Fiat Punto bis zur Mercedes E-Klasse. Der Premiumbereich ist ausgeschlossen, weil die Kunden das bei uns nicht suchen. Es geht bis in die gehobene Mittelklasse, so wie bei den Neuwagen auch. Bei BMW und Audi haben wir überwiegend Eigenmarken und kaum Fremdfabrikate. Und das ist auch so gewollt, weil wir uns dadurch mehr Potenzial in die Werkstatt holen. Trotz Internet verkaufen wir – ähnlich wie bei Neuwagen – auch bei den Gebrauchten 85 Prozent im Umkreis von 50 Kilometern. Das ist eine Riesenchance, diese Autos hinterher auch in der Werkstatt zu haben – insbesondere, wenn es Jungwagen sind. Da sind wir im BMW- und Audi-Bereich natürlich auch bei Gebrauchtwagen hochpreisig. Da liegen selbst die Gebrauchten im Schnitt bei 20.000 Euro. Bei Toyota ist es gerade mal die Hälfte. Bei VW ist es auch ein Mix mit hohem Eigenmarkenanteil, aber da ist die Spannbreite größer, etwa zwischen 10.000 und 25.000 Euro.
Und wo liegt die preisliche Untergrenze ihrer Gebrauchtwagen?
Unter 7000 Euro haben wir kaum ein Auto, denn da halten wir unseren Qualitätsstandard nicht – es sei denn, es handelt sich um Autos, die auch neu nur 9000 Euro kosten. Aber in der unteren Mittelklasse, die neu zwischen 15.000 und 20.000 Euro kostet, sind Autos in der Preisklasse unter 7000 Euro zu alt. Da haben wir zu viele Unbekannte, wenn wir das Auto ausliefern. Damit machen wir uns im Zweifelsfall mehr Geschäft kaputt als es uns einbringt. Solche Autos sammeln wir und geben sie an Aufkäufer weiter. Das sind die typischen Autos, die sie hinterher auf den Fähnchen-Plätzen wiederfinden.
Auf dem Markt gibt es immer mehr sehr junge Gebrauchte, zudem verstärken die Onlinebörsen ihr Angebot für Neu-und Bestandsfahrzeuge. Verschwimmen hier allmählich die Grenzen zwischen Neu- und Gebrauchtwagengeschäft?
Das stellen wir nicht fest. Wir haben eigentlich drei Gruppen: den klassischen Neuwagenkäufer, den klassischen Dienstwagenkäufer und den klassischen Gebrauchtwagenkäufer. Letzterer sucht ein Auto zum halben Neupreis. Dem Dienstwagenkäufer ist es eher egal, ob das Auto 10.000 oder 15.000 Kilometer gelaufen ist oder wie viele schon damit gefahren sind. Der klassische Neuwagenkäufer dagegen will ein Auto genau so, wie er es sich konfiguriert hat. Gottseidank gibt es diese Kunden. Wer nur wirtschaftlich denkt, greift schneller mal zum Dienstwagen.
In Ihrem neuen Audi-Zentrum in Bielefeld sollen ab 2015 pro Jahr 850 Neuwagen und 1450 Gebrauchtwagen verkauft werden. Welchen Absatz planen Sie dort mittelfristig?
Bielefeld ist ja eine große Stadt und wir werden die alleinigen Vertriebsrechte haben. Insofern muss das Engagement dort rund 1000 neue und etwa 2000 gebrauchte Fahrzeuge bringen. Das halte ich mittelfristig für machbar.
Vor zwei Jahren berichteten Sie von den ersten Erfahrungen mit gebrauchten Hybrid-Autos, die damals sehr begehrt und hochpreisig waren. Wie sieht es heute aus?
Es sind mehr Fahrzeuge im Umlauf. Nach wie vor haben wir bei den gebrauchten Hybriden keine Absatzprobleme, die werden immer noch gesucht und die Preise sind recht gut. Es ist nicht mehr der Hype wie vor zwei, drei Jahren, weil einfach mehr Autos auf dem Markt sind. Dennoch ist der Preis für gebrauchte Hybridfahrzeuge recht stabil geblieben.
Wie hoch ist denn der Anteil gebrauchter Hybride in der Wellergruppe?
Bei Toyota ist es aufgrund der hohen Schlagzahl, die wir machen, fünf Prozent vom Gesamtabsatz. Wenn ich aber herunterbreche nur auf den Toyota-Anteil an den Gebrauchtwagen, dann sind es 20 Prozent. Denn mittlerweile haben wir ja auch den Yaris Hybrid und den Auris Hybrid.
Die Wellergruppe ist ja auch BMWi-Partner. Wie viele Elektroautos haben Sie bisher verkauft?
Meiner Meinung nach zu wenig, etwa 30 bis 35 Autos. Die BMW AG ist mit dem Absatz zufrieden, wir haben uns mehr versprochen. Andererseits haben wir mit diesen 35 Autos Kunden erreicht, die sonst vermutlich nie bei uns oder der Marke BMW gelandet wären. Ich glaube, da muss man einfach einen längeren Atem haben. Insofern hat der Hersteller die richtige Einstellung - man muss dieses Geschäft erst einmal anstoßen und darf nicht erwarten, dass innerhalb von einem Jahr die Welt verändert wird. Das braucht seine Zeit.
Irgendwann werden ja auch diese Fahrzeuge als Gebrauchtwagen angeboten – wird die Vermarktung anders sein als bei "normalen" Gebrauchten?
Das weiß ich noch nicht, denn die Autos werden in der Regel verleast, das heißt, BMW nimmt die Fahrzeuge zurück. Ob der Hersteller die Rückläufer dann selbst vermarktet oder über den Handel, bleibt abzuwarten. Ich vermute, wenn es nur wenige Fahrzeuge sind, wird BMW sie selber vermarkten, wenn es mehr werden, kann der Hersteller das nicht mehr selber machen.
Gibt es es spezielle Ausbildungsangebote für die Vermarktung gebrauchter Elektroautos?
Nein, nicht bei den Gebrauchten. Für die paar Autos müssen wir keine Gebrauchtwagenleute schulen. Generell nutzen wir im Gebrauchtwagenbereich die Schulungsangebote unserer Hersteller, also VW Weltauto oder Audi plus. Da schicken wir unsere Leute auch hin, aber nicht so konsequent wie im Neuwagenbereich. Im Gebrauchtwagenhandel arbeiten wir mehr nach der Devise "learning by doing" – auch deshalb, weil die Schlagzahl pro Verkäufer höher ist und er viel mehr Übung hat. Der führt ja jeden Tag ein Verkaufsgespräch – das hoffentlich mit dem Abschluss endet.
Im vergangenen Jahr haben Sie ihre Volumenziele - 50.000 Aufträge und die Umsatzmilliarde - nicht erreicht. Klappt es dieses Jahr?
Die Hoffnung stirbt zuletzt. Wir werden mehr machen als im Vorjahr, aber ich glaube nicht, dass wir 50.000 Einheiten schaffen. Wir sind bei einigen Investitionen etwas spät dran, eigentlich sollte das Audi-Zentrum längst stehen (Anm. d. Red.: Der Start des Audi-Zentrums Bielefeld ist für 2015 geplant) und wir wollten zu Jahresbeginn Detmold schon fertig haben (Anm. d. Red.: Der BMW-Standort Detmold wurde Ende Juni eröffnet). Es wird immer enger bis 2020, ich weiß. (Anm. d. Red.: Bis dahin will die Wellergruppe 100.000 Fahrzeuge verkaufen und zwei Milliarden Euro umsetzen). Aber wir werden noch die ein oder andere Filiale eröffnen und dann wird es auch Schub geben.
