Krieg der Paläste

München. Es sind Beträge, die das Budget jedes Händlers sprengen würden: Für rund 65 Millionen Euro baut BMW in Berlin eine neue Niederlassung. Audi hat sich das Zentrum in Frankfurt 50 Millionen Euro kosten lassen. Und Mercedes gab vor gut zehn Jahren 85 Millionen Euro für die Münchner Niederlassung aus. Mit Turm und mehrstöckigem Riesenschaufenster an einer der meistbefahrenen Straßen Europas kann die Niederlassung noch immer als spektakulärster Autopalast Deutschlands gelten. Auch die aktuellen Projekte sind alles andere als bescheidene Hütten. "Vom unabhängigen Handel könnten solche Häuser gar nicht gebaut werden“, sagt der Direktor des Instituts für Automobilwirtschaft, Willi Diez. Für viele Händler seien die großen Städte zu einem schwierigen Pflaster geworden – schon alleine wegen der hohen Grundstückspreise. "Auf dem flachen Land kostet der Quadratmeter vielleicht 100 bis 150 Euro. In München ist das mindestens das Zehnfache“, sagt der Professor.

An Standorten wie dem von Mercedes in München Geld zu verdienen, sei extrem schwierig, sagt Diez. Doch solche Häuser seien ja neben dem Verkauf auch zu Repräsentationszwecken da. Gerade München sei für Premiummarken ein Markt, wo man zeigen wolle: "Da bin ich.“ Und für einen Hersteller lohne sich eine Niederlassung ja schon, wenn sie nur ihre Kapitalkosten einbringe, schließlich verdiene der Konzern an den verkauften Autos. Die Hersteller hingegen betonen stets, dass auch ihre Niederlassungen wirtschaftlich arbeiten müssten. Doch zu den konkreten Ergebnissen wird genauso geschwiegen wie zur Frage, ob die Betriebe schwarze oder rote Zahlen schreiben. Dass beispielsweise Audi betont, man bevorzuge Audi- Zentren in der Hand privater Investoren und greife nur dort selbst ein, wo sich niemand finde, ist durchaus ein Indiz dafür, dass die von Audi betriebenen Zentren nicht die ergebnisträchtigsten Häuser sein dürften. Diez glaubt, dass viele Hersteller nicht gerade gern auf Niederlassungen setzen, es aber oft müssen, um Standorte zu sichern. Hersteller wie Opel, Ford und Toyota lehnen Niederlassungen kategorisch ab.

Dennoch geht der Experte davon aus, dass sich der Absatzanteil der Niederlassungen in den vergangenen zehn Jahren in etwa verdoppelt hat. Bei Mercedes-Benz heißt es zwar, der Anteil der Niederlassungen am Absatz sei eher konstant geblieben, mit rund 50 Prozent der Verkäufe in Deutschland haben die 34 Niederlassungen des Konzerns mit ihren 140 Standorten aber ein sehr hohes Gewicht. Einzelne Standorte stehen jedoch auf dem Prüfstand, wie Vertriebschef Harald Schuff vergangenen November sagte. Große Niederlassungen wirken sich auf das Geschäft der Betriebe in ihrem Umfeld aus. So war die markeninterne Konkurrenzsituation mitverantwortlich dafür, dass die Brüggemann-Gruppe ihre Mercedes-Häuser jüngst an den Hersteller verkaufte. In anderen Fällen mag es auch die Konkurrenz mit den Niederlassungen anderer Marken gewesen sein, die den Druck auf Händler verstärkte, sich aus der Stadt zurückzuziehen und dieses teure Pflaster dem Hersteller zu überlassen.

So geschehen bei der Hahn-Gruppe vor einigen Jahren in Stuttgart. In den großen Städten nicht zentral präsent zu sein, muss nach Einschätzung von Diez nicht zum Nachteil der Händler gereichen. Manche Handelsgruppe sei profitabler geworden, weil sie sich auf die Speckgürtel um die Städte konzentriert habe: "Wenn ich in die Liste der 100 größten Händler schaue, finden sich viele davon in kleineren Städten.“ Auch Burkhard Weller, geschäftsführender Gesellschafter der Wellergruppe, hält es nicht für zielführend, in einer Großstadt, in der es bereits eine Niederlassung gibt, zu investieren. Besser sei es, "in die Fläche zu gehen“. Städte mit 100.000 bis 500.000 Einwohnern seien ideal, weil hier die Gefahr geringer sei, markeninterne Konkurrenz durch einen anderen Händler oder eine Niederlassung zu bekommen. Den passenden Platz für Niederlassungen sieht Weller in den teuren Lagen der Städte mit mehr als 500.000 Einwohnern. Aus anderen Gebieten sollten sie sich heraushalten.