"Konzentriert um den Handel kümmern"

Als wir das Konzept entwickelt haben, fragten wir uns, ist noch Platz für eine weitere Autobank? Wir kamen zu dem Ergebnis, es ist noch Platz – unter bestimmten Bedingungen. Wenn man sich sehr konzentriert um den Handel kümmert und alles andere weglässt – also keine Kühlschränke, keine Möbel, keine PCs oder Gebäude finanziert. Und wenn man sich rein um den Handel bemüht und ein Profil hat, das wir mit günstig, persönlich und händlernah beschreiben.

Wir haben eine eingeschränkte Zahl von Produkten. Sie sind günstig im Preis, aber auch günstig im Sinne von einfacher Abwicklung und einfachen Strukturen. Das hat Ähnlichkeiten mit dem Discounter-Konzept im Einzelhandel: Dort gibt es nur zwei Sorten Reis – aber diese immer mit guter Qualität und in guter Verfügbarkeit. Wer 16 Sorten Reis haben will, muss zu einem Vollsortimenter gehen. Wir haben uns bewusst entschieden, Discounter zu sein. Persönlich und händlernah bedeutet, dass wir uns nur um den Handel kümmern und auch zum Handel hingehen – als Mittelstand für den Mittelstand.

Es gab eine Vorschaltgesellschaft, die 2010 den Bankbetrieb vorbereitet hat und am 1. Januar 2011 sind wir mit knapp 40 Mitarbeitern gestartet. Mittlerweile sind wir knapp 60 Mitarbeiter, davon zehn Mitarbeiter im Außendienst. Im laufenden Jahr wollen wir den Außendienst noch einmal um 50 Prozent erhöhen.

Wir verstehen uns als Mittelstand für den Mittelstand. Unser Eigentümer ist ein seit 160 Jahren agierendes erfolgreiches Unternehmen, das nach wie vor inhabergeführt ist. Das kommt beim Kfz-Handel positiv an, wenn man weiß, dass die Bank von einem Eigentümer betrieben wird, der genauso mittelständisch organisiert ist wie der Autohandel. Die Werhahn-Gruppe hat Erfahrung im Finanzdienstleistungsbereich und eine langfristige Perspektive. Deshalb können wir sagen, wir stehen dem mittelständischen Handel langfristig zur Verfügung. Auf dem Markt der freien Autobanken ist es durchaus ein Alleinstellungsmerkmal, dass sich ein mittelständischer deutscher Gesellschafter für den mittelständischen deutschen Kfz-Handel engagiert und dort auch investiert. Auf diesem Feld sind heute überwiegend ausländische Konzerne aktiv.

Die Namensfindung war eine der schwierigsten Aufgabe bei der Entwicklung. Es sollte ein kurzes deutsches Wort sein, kein Kunstwort und den Begriff Bank enthalten. Die Zahl elf stammt aus dem Jahr unserer Gründung. Dabei haben wir bewusst die Assoziation zum Sport gesucht – etwa zu Schalke04 oder Mainz05. Der Name soll vermitteln: Wir sind ein Team, wir wollen uns für den Handel reinhängen und mit Leistung und Leidenschaft auf den Platz gehen. Auch wir haben Ambitionen auf den Aufstieg.

Viele Händler sprechen mich persönlich an und wir konnten in den ersten Monaten mehr als 700 Händlerpartner für eine Zusammenarbeit gewinnen. Wir haben uns einen zehnjährigen Businessplan gegeben, das heißt, wir sehen Bank11 als langfristiges Projekt. Wir wollen innerhalb der nächsten fünf Jahre unter die Top Drei der herstellerunabhängigen Autobanken kommen – gemessen am abgeschlossenen Neugeschäftsvolumen pro Jahr, das heißt, wie viele Finanzierungen wir auszahlen werden.

Wir haben bisher keine Planungen veröffentlicht und wollen dies auch künftig nicht tun, nur soviel: Wir liegen deutlich über unseren Erwartungen.

Unser Angebot richtet sich an alle Händler. Der markengebundene Händler ist im Neuwagengeschäft ja häufig an die Werksbank gebunden, aber im Gebrauchtwagengeschäft ist er freier Unternehmer. Dort kann er mit seiner Herstellerbank arbeiten, aber auch mit einer freien Bank. Da verstehen wir uns als ergänzende Alternative.

Das haben wir bewusst so formuliert. Wenn ein Autohändler mit der Werksbank und einer freien Autobank zusammenarbeitet, dann ist es nicht unser Ziel, diese freie Autobank zu ersetzen. Für einen markengebundenen mittelständischen Ein-Marken-Händler ist die Werksbank quasi der "geborene“ Partner für das Neu- und Gebrauchtwagengeschäft. Ein etablierter freier Finanzierer ist die Alternative, die der Händler häufig nutzt. Wir verstehen uns als eine ergänzende Alternative dazu.

Wenn ein Händler 100 Finanzierungen im Jahr vermittelt, davon 50 Neuwagen an die Werksbank und 50 Gebrauchtwagen an eine freie Autobank – weil er dort bessere Konditionen hat und höhere Erlöse erzielen kann – dann ist es zum Beispiel unser Ziel, aus dem Topf Werksbank und dem Topf freie Bank jeweils fünf Finanzierungen zu bekommen. Dann haben wir zehn Finanzierungen und sind in einem Champion Challenger Wettbewerb. Das heißt, wir möchten uns in diesem Wettbewerb beweisen und als ein weiterer Lieferant anbieten.

Günstig beinhaltet für uns auch einfach. Unter diesem Aspekt haben wir gesagt, unser Fokus liegt auf Privatkunden und Handel. Wir haben einen klassischen Ratenkredit mit Laufzeiten von zwölf bis 84 Monaten, einen Restratenkredit mit erhöhter Schlussrate und eine Reparatur- und Zubehörfinanzierung. Das sind unsere drei Produkte. Man kann sie optional mit Versicherungsangeboten kombinieren, die Risiken wie Tod, Arbeitsunfähigkeit oder Arbeitslosigkeit des Kunden abdecken.

Mit der Credit Life Versicherung. In Vorbereitung haben wir ein weiteres Produkt zur Kaufpreisversicherung im Fall von Totalschaden oder Diebstahl. Sie deckt die Differenz zwischen dem ursprünglichen Kaufpreis des Fahrzeugs und dem Zeitwert, den die Kfz-Versicherung in Ansatz bringt. Damit kann der Kunde auch nach zum Beispiel 36 Monaten dasselbe Auto wiederkaufen wie vor 36 Monaten. Dieses Produkt kommt im dritten Quartal.

Für Privatkunden ist die Alternative Leasing nicht immer die günstigste und nicht immer die einfachste. Deshalb haben wir uns entschlossen – zumindest in den ersten Jahren unserer Existenz – kein Leasing anzubieten, weil wir für die Privatkunden darin keinen Mehrwert sehen. Als Alternative bieten wir eine Restratenfinanzierung an. Sie hat eine erhöhte Schlussrate und weist ähnliche Finanzierungselemente wie Leasing auf – allerdings bieten wir diese Finanzierung nur im Zwei-Wege-Verfahren an. Das heißt, der Kunde hat am Ende zwei Optionen. Entweder er bezahlt die Restrate oder er verlängert die Finanzierung. Eine dritte Option wäre es, den Handel zu verpflichten, das Fahrzeug am Ende der Laufzeit zu erwerben. Diese leasingtypische Konstruktion bieten wir nicht an.

Genau deshalb bieten wir sie nicht an. Unser System sieht nicht vor, dass der Handel sich verpflichtet. Das haben wir ganz bewusst ausgeschlossen, weil man dann wieder Fragen beantworten müsste nach den Minder- oder Mehrkilometern eines Fahrzeugs oder nach der Regelung der gebrauchstypischen Nutzung. Damit ist man dann wieder sehr nah am Leasing. Wir möchten kein Instrument liefern, wo der Handel sich systematisch zur Übernahme von Restwertrisiken verpflichtet – auf eigenes Risiko kann er das natürlich tun, aber wir möchten das nicht unterstützen.

Ich bin der festen Überzeugung, dass man seriöserweise auf eine Sicht von drei oder vier Jahren einen Restwert nicht auf drei oder vier Prozent genau bestimmen kann. Wer das tut, lässt außer Acht, dass es exogene Faktoren gibt, die den Restwert beeinflussen.

Man kann zum Beispiel nicht absehen, ob ein Hersteller eine Rückrufaktion haben wird – so wie es in der Vergangenheit mehrfach der Fall war. Das hat erhebliche Auswirkungen auf die Restwerte. Sie können auch nicht absehen, ob es gesetzliche Änderungen geben wird, die eine bestimmte Fahrzeugkategorie besonders bevorzugt oder benachteiligt. Wenn zum Beispiel Dieselkraftstoff um 20 Cent teurer wird, sinken die Restwerte von Dieselfahrzeugen. Am Ende steht stets die Frage, wer trägt die Restwertrisiken? Die Vergangenheit hat gezeigt, der Handel kann sie wirtschaftlich nicht tragen – und er sollte dies auch nicht tun. Die systemische Übernahme von Restwertrisiken ist im Geschäftsmodell Autohandel nicht angelegt. Was die Elektroautos angeht: Sie sind ohnehin sehr teuer und die Restwerte nicht abschätzbar. Was eine Batterie in fünf Jahren wert ist, weiß kein Mensch.

Nein, ich halte Subventionierung für falsch und bin vom Elektroantrieb als Massenkonzept nicht überzeugt. Mobilität hat immer ein Freiheitselement. Die heutige E-Mobilitätstechnik gibt mir diese Freiheit nicht. Ich sehe E-Mobilität als Ergänzung, aber nicht als flächendeckendes Konzept. Ich halte eher die Brennstoffzelle, den Wasserstoffantrieb oder vergleichbare Konzepte, die keine Reichweitenbeschränkungen beinhalten, für zukunftsweisend.

Man spricht immer davon, dass das Geschäftsmodell des Autohandels auf drei Beinen steht: Neuwagen, Gebrauchtwagen und Aftersales. Jeder weiß, dass ein Stuhl standfester als ein Schemel ist. Das vierte Bein Finanzdienstleistung verleiht dem dreibeinigen Schemel deutlich mehr Stabilität. Die Umsetzung ist eine Frage von Fokus, Ausbildung und Bewusstsein. Die meisten Handelspartner haben sich diese Frage noch nicht gestellt.

Wir sehen es durchaus als unsere Aufgabe, den Handelspartnern aufzuzeigen, wie man sich mit Finanzdienstleistungen so aufstellen kann, dass dieser Bereich ein Profitcenter ist. Natürlich haben die Hersteller ein Interesse daran, dass der Handel mit positiven Renditen den Abverkauf von Fahrzeugen tätigt und auch daran, dass das Finanzdienstleistungsgeschäft möglichst im Herstellerkreis bleibt. Das ist legitim.

Auch hier folgen wir unserer Devise günstig und einfach und bieten nur zwei Produktlinien an: Erstens Tagesgeld, das online verfügbar ist und vom ersten Euro an verzinst wird. Und zweitens Sparbriefe, die wir ab dem dritten Quartal anbieten werden.

Obwohl wir keine Werbung geschaltet haben, liegt die Nachfrage nach Tagesgeld deutlich über unseren Erwartungen. Wir hatten auf unserer Homepage teilweise eine Verzehnfachung der Besuche und die Herausforderung, die Anträge taggleich abzuarbeiten.

Weil wir uns als Partner des Handels verstehen, bieten wir dem Autohandels-Unternehmer – nicht dem Unternehmen sondern Personen wie Geschäftsführern, Inhabern oder Gesellschaftern, Sonderkonditionen an. Wir zahlen einen Aufschlag von 0,25 Prozent auf unsere Einlagenprodukte und zwar ohne die Bedingung, dass eine Zusammenarbeit auf anderen Feldern besteht.

Das Interview führte Bettina John.