"Konsolidierung ist ja nichts Negatives"

Herr Still, am 20. Februar legen Sie die aktuelle Bilanz der Gruppe vor. Haben Sie auch im Geschäftsjahr 2011/2012 das bisherige Ziel von fünf bis zehn Prozent jährlichem Wachstum erfüllt?

Wir haben im letzten halben Jahr beschlossen, unsere Wachstumsstrategie auszusetzen – insofern gab es kein Wachstumsziel, das zu erfüllen gewesen wäre. Wir haben einen Strategiewechsel vollzogen und setzen im Augenblick auf Konsolidierung. Wir sind in den vergangenen Jahren stark gewachsen, haben Nissan und Ford als neue Marken hinzugenommen und damit ordentliche Volumenzuwächse erreicht. Aber irgendwann kommt der Punkt, wo eine Organisation aufpassen muss, dass sie sich nicht selbst überholt. Man sollte dann von Wachstum auf Konsolidierung umschalten, wenn man es noch freiwillig und aus eigener Kraft tun kann. Konsolidierung ist ja nichts Negatives, es heißt nur, das, was man erreicht hat, in vernünftige Bahnen zu lenken.

Geht es bei der Konsolidierung auch um eine Steigerung der Profitabilität, die ja häufig unter starkem Umsatzwachstum leidet?

Das ist fast zwangsläufig. Wenn Sie, wie wir es bei Ford im Wesentlichen getan haben, von der grünen Wiese weg eröffnen, also ohne Kundenstamm und ohne Bekanntheit, müssen Sie das Autohaus erst einmal entwickeln. Da ist es normal, am Anfang leichte Verluste einzufahren. Insgesamt sind wir nicht unzufrieden damit, wie sich die Anläufe entwickeln, aber wir finden, jetzt ist der richtige Zeitpunkt, die Profitabilität zu stärken.

Gibt es einen Zeithorizont für die Konsolidierungsphase?

Wir glauben, dass wir sie in den kommenden zwei bis drei Jahren durchführen können.

Und dann kommt wieder kräftiges Wachstum?

Das entscheiden wir dann. Im Moment würde der Markt sehr viel Wachstum erlauben, weil viele Unternehmen finanzielle Probleme haben. Aber wenn der Markt insgesamt schwieriger wird, sollte man sich auf seine Kerntugenden besinnen. Immerhin haben wir bereits eine gewisse Größe erreicht und jeder ist ausreichend ausgelastet.

Bedeutet die Konsolidierung, dass sie gar keine neuen Standorte übernehmen bzw. eröffnen werden?

Wir haben ja keine Zwänge. Wenn irgendwo sinnvolle Arrondierungen möglich sind, werden wir darüber nachdenken. Insofern lautet die Devise nicht Nullwachstum, aber wenn wir investieren, muss es in die Gesamtstrategie passen.

Ihre Strategie hat sich also geändert, nicht geändert hat sich, dass Opel stärkstes Fabrikat im AVAG-Portfolio ist.

Darüber sind wir auch froh, denn wir mögen Opel. Die Marke macht immer noch den absoluten Löwenanteil unserer Verkäufe aus, aber auch wir haben im Opel-Bereich leicht verloren. Das ist aber normal. Wenn ein Hersteller einen Rückgang um zehn bis 15 Prozent verzeichnet, kann sich der Handel dem nicht komplett entziehen. Unser Rückgang ist aber geringer als der bundesweite Rückgang des Herstellers.

Das heißt, die Turbulenzen im Management des Herstellers und die geplante Schließung des Opel-Werks in Bochum haben sich durchaus auf die Verkäufe der AVAG ausgewirkt.

Natürlich wirkt sich das aus. Ich glaube, die opel-affinen Stammkunden kaufen die Marke nach wie vor gerne. Aber es ist sicher schwerer geworden, neue Kunden hinzu zu gewinnen.

Bei welcher Ihrer Marken sehen Sie mittelfristig die größten Zuwachspotenziale?

Unsere Nummer eins bleibt auf jeden Fall Opel. Ford hat sich sehr gut entwickelt, mittlerweile sind wir bei mehr als 5000 Einheiten pro Jahr, da werden wir sicher bald Richtung 6000 Stück marschieren. Wir haben zudem die Hoffnung, dass Toyota seine Talsohle durchschritten hat. Bei Nissan, Opel und Chevrolet sind wir zufrieden, wenn wir im nächsten Jahr eine gleichmäßige Performance hinbekommen. Opel versucht ja mit vielen neuen Produkten wieder aktiv in den Markt einzugreifen, denken Sie nur an den neuen Adam oder den Mokka, der bei uns exzellent angelaufen ist.

Wo setzen Sie den Schwerpunkt bei den Auslandsaktivitäten?

Österreich ist für uns ein sehr guter Markt, wir verdienen dort ordentlich Geld. Auch von der Mentalität her passt es. Dennoch gilt auch dort der Konsolidierungskurs.

Dort vertreten Sie auch die aufstrebende koreanische Marke Kia. Wäre das eine Option für den deutschen Markt?

Grundsätzlich sind Kia und Hyundai Marken, die für Händler interessant sind. Und sie würden auch in unsere Produktgruppe passen. Aber eine neue Marke wäre keine Arrondierung, sondern eine echte Expansion.

Wäre für Sie als führende Handelsgruppe nicht auch der Marktführer VW eine Option?

Auch der VW-Konzern bietet eine Fülle an interessanten Marken. Aber auch hier würde es sich nicht um eine Arrondierung, sondern um eine echte Expansion handeln.

Ein großes Thema im vergangenen Jahr waren die Internetvermittler. Haben Sie schon Autos über solche Plattformen verkauft?

Wir fördern das nicht aktiv, aber ich bin überzeugt, dass irgendeines unserer Häuser das schon irgendwann mal gemacht hat. Die Kunden, die ihr Auto im Internet kaufen, machen vielleicht ein Prozent aus. Dementsprechend ist der Internetvertrieb für unsere Gruppe nicht so wichtig. Der Neuwagenhandel funktioniert anders als der Gebrauchtwagenhandel. Hier sind Finanzierungen, Leasing und Inzahlungnahme große Themen. Da verlässt sich der Kunde mit seiner hohen Investition ungern aufs Internet. Aber das Internet prägt die Preisvorstellung des Kunden und an dieser Stelle hat es erhebliche Auswirkungen.

Tun die weh?

Klar. Das tut immer weh.

Internetbörsen gibt es inzwischen ja auch im Servicebereich. Was halten Sie davon?

Wir warten mal ab. Wir müssen da nicht als erste hineinspringen. Gebrauchtwagenbörsen haben sich durchgesetzt, Neuwagenbörsen sind bisher eher ein Informationsmedium, die Teilebörsen haben sich überhaupt nicht bewährt. Ob sich Servicebörsen bewähren? Ich weiß es nicht. Wir sind ein Haus, das sich auf Endkunden und lokale Geschäftskunden konzentriert. Da verkaufen Sie mit dem Auto auch den Service mit. Das versuchen wir auch durch Bindungskonzepte bei Gebrauchtwagen. Außerdem sehe ich die Börsen eher im zweiten Reparaturmarkt, mit Autos ab fünf bis sechs Jahren aufwärts.

Gerade für ältere Autos hatten Sie ja auch vor einigen Jahren mit dem Konzept Carfit ein Programm gestartet. Was ist daraus geworden?

Die Idee Carfit haben wir nicht weiterverfolgt. Sie ruht. Wenn Sie bei einem Gebrauchtwagenverkauf Bindung erzeugen wollen, müssen Sie ein Full-Service-Paket mitverkaufen, aber Sie müssen nicht Carfit dahinterschreiben. Hier versuchen wir, den Kunden möglichst eng an uns zu binden. Wir machen das jetzt seit einem Jahr konsequent und wir haben eigentlich gute Erfahrungswerte. Die Rücklaufquote zur ersten Inspektion ist mit diesen Bindungstools jedenfalls deutlich höher als ohne.

In der Branche wird häufig über eine mangelnde Werkstattauslastung gesprochen. Bekommen Sie das auch zu spüren?

Ja. Zum einen ist die Qualität der Fahrzeuge deutlich besser geworden und die Zahl der Gewährleistungsoperationen deutlich gesunken. Das ist schon etwas, was Ihnen an Volumen in der Werkstatt fehlt. Zum anderen ist die Fahrleistung gesunken und wenn weniger gefahren wird, wird weniger verschlissen und es gibt weniger Unfälle. Auch das drückt den Umsatz in der Werkstatt. Das sind nicht gleich zehn, 20 Prozent, aber drei, vier, fünf Prozent und das macht sich schon bemerkbar. Jede produktive Stunde, die Sie nicht verkaufen, ist weg. Die kann ich auch nicht mehr nachholen.

Auch die Gebrauchtwagenpreise sind unter Druck...

Wenn die Neuwagenpreise nach unten gehen, geraten auch die Gebrauchten unter Druck. Das ist immer so.

So manchem Händler droht ein böses Erwachen beim Leasing mit Kilometerverträgen. Wie ist es bei Ihnen?

Wir haben hier keine größeren Sorgen. Insgesamt haben wir etwa 80 Prozent Restwertverträge. Sie dominieren vor allem im Privatkundenbereich. Im gewerblichen Bereich werden dagegen Kilometerverträge gewünscht. Aber wir kalkulieren sehr sorgsam unsere Restwerte und analysieren jedes Jahr komplett unsere noch ausstehenden Leasingrückläufer und bilden Rückstellungen, wenn nötig. Aber in Summe der Leasingrückläufer produzieren wir keine Verluste.

Wie sieht es bei der AVAG mit den Standzeiten aus?

Wir sind bei etwa 60 Tagen, wollen aber noch etwas weiter nach unten. Wir bereinigen unseren Bestand regelmäßig, beispielsweise dadurch, dass Autos, die zu lange stehen, innerhalb der Gruppe zwangsversteigert werden. Dadurch dreht sich das Auto und man kommt wieder zu einem vernünftigen Preis.

Sie sind seit einem Jahr an der Spitze der AVAG, seit einem halben Jahr alleine. Soll das so bleiben oder könnte es irgendwann wieder eine Doppelspitze geben?

Wir sind froh, dass wir seit Anfang Januar unser Führungsteam wieder komplettiert haben und mit Markus Kruis als neuem Finanzvorstand wieder zu viert sind. Darüber hinaus sind wir sehr teamorientiert und stimmen uns in dem, was wir tun, sehr eng ab. Ich bin ja auch nicht Vorstandsvorsitzender, sondern Vorstandssprecher, das ist ein Unterschied. Ob es formal irgendwann wieder zu einer Doppelspitze kommt, lassen wir uns im Moment offen.