Konkurrenten unter einem Dach

München. Opel und Ford in trauter Verkaufsgemeinschaft? Gibt es, und zwar immer öfter. Beispielsweise in Mainz-Kastel. Fast drei Jahre stand ein ehemaliges Ford-Autohaus leer, mitten im Industriegebiet Petersweg. Vier Millionen Euro haben die neuen Inhaber von Delta Automobile -- Jörg Enderlein und Shariar Pirzadeh -- investiert, um den Betrieb mit einer Verkaufsfläche von 13.000 Quadratmetern wieder ins Geschäft zu bringen. "Pro Jahr wollen wir hier bis zu 5.000 Neu- und Gebrauchtwagen der Marken Ford und Opel verkaufen", kündigt Pirzadeh an. Zur Einweihungsfeier am 16. April kamen mehr als 3.000 Besucher allein zu Probefahrten, das "Willkommensangebot" war ein Ölwechsel zum Preis von einem Euro. Die Zahl der Mitarbeiter will Enderlein, der zuvor für die Nürnberger Versicherungsgruppe und in der Opel-Zentrale arbeitete, bis Mitte 2006 von 20 auf 50 Mitarbeiter aufstocken, sogar Filialen sollen eröffnet werden.

Dass hier rivalisierende Marken mit fast identischen Modellsegmenten unter einem Dach angeboten werden, sieht Pirzadeh, früher Geschäftsführer der Gerlach-Gruppe, als lukrative Geschäftsidee. "So bekommen wir eine grössere Zielgruppe. Und wer einen Opel will, wird sich nicht zum Ford überreden lassen." Die Verkaufsteams der beiden Marken agieren eigenständig, doch die Showräume trennt nur eine Cafeteria.

In der Kölner Ford-Zentrale hat man keine Berührungsängste. "Sofern unsere Händler die Marke Ford im Griff haben, ist es kein Problem, wenn sie weitere Marken ins Portfolio aufnehmen", erklärt Vertriebschef Reinhard Zillessen. Schon heute vertreiben 189 der 650 deutschen Ford-Händler mehrere Marken, davon 61 auch konzernfremde. Sieben von ihnen verkaufen Autos des Wettbewerbers Opel, sechs sogar unter einem Dach. Und das Spiel funktioniert auch in anderer Konstellation: Bei Opel vertreiben schon drei Händler VW-Modelle. "Dank unseres starken Produktportfolios macht mir das keine Sorgen", sagt Opel-Vertriebsdirektor Jean-Marc Gales.

Wählerisch können beide Marken nicht sein. Beispiel Opel: Als Gales im Oktober 2004 sein Amt antrat, fand er ein ausgedünntes Vertriebsnetz vor. Inzwischen hat der Luxemburger 53 grosse und 60 kleine Händler neu unter Vertrag genommen. "Bis Jahresende werden 47 weitere folgen", verspricht er. Selbst BMW- und Mercedes-Händler und grosse europäische Gruppen signalisierten Interesse an Opel-Händlerverträgen.

In der Händlerschaft ist die Stimmung wieder gut. "Seit Gales da ist, geht es aufwärts", lobt Verbandssprecher Thomas Bieling. Der Nachfolger des als "Hardliner" berüchtigten Uhland Burkart habe in Windeseile bürokratische Hindernisse abgebaut, Standards gesenkt und Margen erhöht. Unstimmigkeiten gebe es nur in wenigen Punkten, wie etwa bei der Kulanz für Autos, die älter sind als Baujahr 2000: "Hier verlangt Opel von den Servicepartnern eine nicht unerhebliche Händlerkulanz." Auch ist man nicht zufrieden mit den Service-Kampagnen: "Wir verlieren weiter Marktanteile an freie Werkstätten -- wir müssen die Service-Konzepte verbessern." Der Konzern habe aber Verhandlungsbereitschaft signalisiert.

Der Schmusekurs zeigt Wirkung: Opel steigerte den Marktanteil im ersten Quartal auf 10,7 Prozent. "Im Gesamtjahr wollen wir elf Prozent", sagt Gales. Die durchschnittliche Umsatzrendite der Händler liege wieder bei fast ein Prozent -- und sei damit fast doppelt so hoch wie der Branchenschnitt.

Anders bei Ford: Die Rendite liegt im Schnitt bei rund 0,3 Prozent -- 2004 mussten 28 Händler Insolvenz anmelden, darunter grosse Gruppen wie Ford Heister in Trier. Verkaufsdirektor Zillessen: "Diese offenen Punkte wollen wir so schnell wie möglich wieder besetzen, für mehr als 20 gibt es Bewerber." Ein weiterer Netzausbau sei nicht geplant. Aus Kreisen der Ford Bank ist jedoch zu hören, dass mindestens sechs weitere grössere Händler vor der Pleite stehen -- darunter in einer Hansestadt, am Bodensee, in den Regionen Würzburg und Krefeld.

Die Stimmung ist gespannt: "Ford-Werke-Chef Bernhard Mattes steuert den Handel in die Insolvenzen, indem er über Sonderprämien Autos in den Markt drückt", klagt ein Händler. Wie eine interne VDIK-Statistik belegt, hat Ford Ende März Tageszulassungen forciert und so den Marktanteil im ersten Quartal auf 7,4 Prozent geschönt. "Zusätzlich zur Gebrauchtwagen-Inzahlungnahme hat Ford die Transaktionsprämie massiv erhöht", verrät ein Händler. Für jeden Abruf ab Lager wurden sechs Prozent Marge zusätzlich ausgelobt, für jedes Auto über der vereinbarten Quartalsmenge 400 Euro. "Jetzt stehen die Höfe mit Autos voll -- das April-Ergebnis wird düster", ahnt ein Händler. Delta Automobile-Chef Pirzadeh ist dagegen optimistisch: "Wir sind bis Mitte Mai mit Probefahrten ausgebucht."