Horb. Der Erfolg ist hart erarbeitet, die AHG muss sich den Strukturen ihrer Region anpassen. „Andere verkaufen 4000 Neuwagen vielleicht mit drei oder vier Standorten. Wir machen das mit gut 20“, sagt Heinzelmann. „Unser größtes Haus schafft 550 Neuwagen im Jahr.“ Dafür ist die Handelsgruppe nah an ihren Kunden. Maximal 30 Kilometer sind es zum nächsten Standort. Heinzelmann ist Präsenz vor Ort wichtig, auch neue Mitarbeiter sucht er bevorzugt in der Region. Denn die lokale Mundart hilft im Verkaufsgespräch. Mitarbeiter sollen möglichst lange im Unternehmen bleiben und dadurch dessen Gesicht vor Ort sein. „Ich bin zu 100 Prozent überzeugt, dass der kleinere Betrieb der bessere Betrieb ist“, sagt Heinzelmann. Er schaffe einen direkteren Zugang zu Kunden und Personal. Das spiegelt sich auch in den bisherigen Folgen der Platzhirsch-Serie: Viele der Häuser waren inhabergeführt, eher klein, nah am Kunden. Doch die Handelsgruppe AHG ist kein kleiner inhabergeführter Betrieb, sondern einer der größten BMW-Händler Deutschlands. Samt Servicestützpunkten zählt Sie 24 Standorte. Heinzelmann schafft es, die Vorteile beider Welten zu einen: eine große Handelsgruppe mit kleinen, regional verankerten Betrieben. Im Marketing und der Aktionsplanung nutzt er die Möglichkeiten der großen Gruppe. „Jeder Verkäufer muss am fünften Tag nach Quartalsbeginn wissen, wie die neue Aktion zu kalkulieren ist“, sagt Heinzelmann. Das ist durchaus anspruchsvoll, denn vom Hersteller kommen die Informationen oft erst am Vorabend des neuen Quartals. Doch die AHG hat entsprechend vorbereitetes Marketingmaterial, das kurzfristig angepasst werden kann. Bei der Herausforderung, die Mitarbeiter immer auf dem neuesten Stand zu halten, hilft der AHG ihre eigene Akademie zur Mitarbeiterschulung – nur eine große Gruppe kann sich diese leisten. Die Akademie ermöglicht Kurse vor Ort, direkt auf den Bedarf abgestimmt. Das spart Zeit, weil nur die Bereiche behandelt werden, in denen es Defizite gibt, und die Mitarbeiter nicht reisen müssen. Bei der Mitarbeitersuche hilft die Größe ebenfalls, denn die AHG kann Aufstiegsperspektiven bieten, die es in einem kleinen inhabergeführten Betrieb nicht gibt. Der Kontakt zu jungen Kunden ist der AHG sicher, denn sie führt zehn eigene Fahrschulen. „Wir hatten mehr 75-Jährige in der Kartei als 20-Jährige“, erinnert sich Heinzelmann an die Zeit, bevor er die Fahrschulen startete. Durch sie baue man Schwellenängste bei den jungen Menschen ab, sagt er. „Und sie haben eine positive Erinnerung an uns und an das Auto, in dem sie das Fahren gelernt haben.“ Der Aufbau des Fahrschulnetzes ist zwar wegen strenger Vorgaben sehr aufwendig, langfristig soll aber an allen Standorten der AHG eine solche entstehen. Erfolg will gepflegt sein.
Serie Platzhirsch
Klein und groß zugleich macht erfolgreich
Rolf Heinzelmann hat nicht gerade die besten Voraussetzungen für Erfolg: Er verkau¬ft BMW – 40 Kilometer südwestlich von Stuttgart. Die Zentrale seiner AHG liegt in Horb, einer Stadt, von deren knapp 25.000 Bewohnern wohl an die 2000 „beim Daimler“ arbeiten, wie man hier sagt. Heinzelmann sitzt mitten im Stammgebiet des Erzrivalen Mercedes. Es gibt einfachere Gegenden, um einen hohen Marktanteil für BMW einzufahren. Doch einfach kann jeder. Im Marktgebiet der AHG, das weite Teile des baden-württembergischen Westens umfasst, kam die AHG von Januar bis September mit BMW auf 8,3 Prozent Marktanteil. Der bundesweite Durchschnitt der Marke lag im selben Zeitraum laut KBA bei 7,8 Prozent.
