Stuttgart. Kommen, anbieten, liefern und absahnen - das läuft in Japan nicht. Wer mit Nippons Autoriesen direkt ins Geschäft kommen will, muss viel Geduld und Glaubwürdigkeit mitbringen. Bevor Toyota, Honda, Nissan & Co. Anbietern aus Europa einen großen Auftrag erteilen, muss der Lieferant erst einmal durch technische Raffinesse brillieren, sich bei einem kleinen Auftrag bei einem der Ableger in den USA oder Europa bewähren und eine (Warte-)Zeit lang Präsenz zeigen.
Trotz dieser Barrieren machen sich Lieferanten aus Deutschland auf, Japaner als feste Partner zu gewinnen. Die Welterfolge von Honda, Toyota und Nissan im Vergleich zu den großen drei aus Detroit - GM, Ford, Chrysler - lassen ihnen kaum eine andere Wahl. Weil die Asiaten viel Wert auf bekannte Namen legen, gelingt es großen Lieferanten wie Bosch, Hella, Siemens VDO oder Conti viel leichter als kleineren, ins Geschäft zu kommen. Im Fall von Bosch, Hella oder Freudenberg basiert das gute Japan-Business zudem auf engen Kooperationen, die seit Jahrzehnten bestehen.
Jetzt aber zieht die ganze Branche energisch nach. "Wir haben in Japan bisher keine nennenswerten Aufträge", räumt ZF ein. Doch nun hoffen die Friedrichshafener, dass sich das Blatt bald wenden wird. Ihre Manager vor Ort baggern mächtig - offenbar mit Erfolg. In Europa zählen die Ableger von Honda und Nissan bereits zu den ZF-Kunden.
ThyssenKrupp ist zwar schon seit einigen Jahren mit Vertriebsbüros präsent, will nun aber die Drähte zu den Herstellern vor Ort ebenfalls kräftig ausbauen. In den USA beliefert der Zulieferer schon einige Werke der Japaner.
Sehr stark ist Mahle bereits bei Nippons Autobauern positioniert. "Wir generieren heute fast 20 Prozent unseres Konzernumsatzes in Asien, und dies besonders mit den großen japanischen Autoherstellern", erläutert Firmenchef Heinz K. Junker. Es sei zwar nicht einfach, mit diesen Herstellern Geschäftsbeziehungen aufzubauen, "aber wenn diese einmal etabliert sind, dann sind sie in der Regel sehr zuverlässig und langfristig", so Junkers Erfahrungen.
