Große Ziele, großer Zoff

Fiat Chrysler (FCA) will sein Händlernetz erweitern. "Wir wollen in Deutschland für Fiat 70 bis 80 zusätzliche Händlerstandorte schaffen", sagte Giorgio Gorelli, Chef von FCA Germany, der Automobilwoche. Ziel sei es, deutschlandweit 360 bis 370 Standorte für Fiat zu erreichen. Für die Marken Alfa und Jeep will der Importeur Händler für jeweils rund 40 weitere Standorte finden.

Dafür veranstaltet FCA eigens den Dealer Investor Day, zu dem 60 potenzielle Kandidaten geladen wurden. An einem Tag sollen sie Marken und Markenverantwortliche kennenlernen. Wird man sich einig, sollen die Händler schon im zweiten Quartal 2017 die Arbeit aufnehmen.

Der Grund für die Veranstaltung: "Bei allen Marken gibt es neue Modelle. Wir wachsen seit neun Monaten in Folge", sagt Gorelli. Tatsächlich konnte FCA Germany den Absatz 2016 um mehr als acht Prozent steigern – bei deutlich sinkenden Eigenzulassungen. Auch das Geschäft im Jahr 2017 hat erfolgreich begonnen. Und Gorelli ist zuversichtlich, dass es so weitergehen wird.

Viele Fiat-Händler sind weniger optimistisch. Sie fühlen sich vom Importeur unter Druck gesetzt. Die Zielvorgaben seien unrealistisch hoch, heißt es von einigen Vertragspartnern. "Bei vielen steigen die Jahresziele um mehr als 300 Prozent", sagte ein Händler, der nicht genannt werden will, derAutomobilwoche. "Die Händler springen reihenweise wieder ab", kommentierte ein anderer. Bei einigen stünden Schiedsverfahren an.

Die Konflikte mit dem Handel bestreitet Gorelli nicht, sieht die Ursache aber bei verkaufsschwachen Vertragspartnern. Man habe die Händler unter anderem mit Trainings und der Suche nach neuen Verkäufern unterstützt. "Manche haben diese Chance genutzt und wachsen Schritt für Schritt. Manche haben sie nicht genutzt. Dann ist das Ziel natürlich hoch."

Doch nicht nur die Zielsetzungen sorgen im Handel für Unmut. Auch der Stil von Gorelli wird gerügt. So ist etwa aus Kreisen des Händlerverbands zu hören, dass man nicht weiß, woran man beim neuen Deutschland-Chef sei. Es ist von Willkür die Rede. Auch die Umgangsformen werden vom Handel scharf kritisiert.

Darum, dass Händler vielleicht abspringen, sorgt sich Gorelli nicht: "Immer wenn man sich verändert, gibt es einen Teil, der folgt, und einen, der nicht folgt. Für einige sei es vielleicht zu viel der Veränderung. "Wir haben aber nicht in die neuen Produkte investiert, um weiter auf gleichem Niveau Fahrzeuge zu verkaufen.