Wenn es um die Zukunft des Automobilvertriebs geht, dann gleitet die Diskussion schnell in Marketing-Neusprech ab: Da wird die Empfangsdame zum „Greeter“, der Verkaufsberater zum „Product Genius“ und der schon länger englisch bezeichnete Showroom muss ein „Digital Showroom“ mit „Powerwall“ sein. Und wenn Berater die schöne neue Verkaufswelt anpreisen, dann stellen sie ihr gerne Bilder von runtergekommenen Kleinstadthändlern entgegen, auf deren staubigen Plätzen unverkäufliche Kisten vor sich hin rosten. Dass solche Händler in ihrem Umfeld oft erstaunliche Marktanteile erzielen, sei hier nur am Rande erwähnt.
Die Frage ist: Wie sieht der Autovertrieb der Zukunft aus? Braucht der Kunde womöglich nur noch einen „Digital Showroom“, wo ihm ein „ Genius“ mit iPad in der Hand beim Konfigurieren hilft, um ihm das fertige Wunschfahrzeug dann an einer Projektionswand zu zeigen? Menschen mit solchen Vorstellungen haben offenbar schon lange kein Auto mehr gekauft, sondern sind es gewohnt, alle paar Monate einen neuen Firmenwagen vor die Tür gestellt zu bekommen. Gerade für die deutschen Premiummarken sind diese digitalen Vertriebspläne ein gefährliches Spiel. Denn was einen Audi, BMW oder Mercedes von einem Citroën, Kia oder Opel unterscheidet, erschließt sich auf keinem Tablet-PC und auch an keiner „Powerwall“, sondern nur am und im Auto. „Ich habe meinen Verkäufern gesagt, wir machen jetzt das Gegenteil von Future Retail, wir setzen die Kunden wieder ins Auto“, sagte der Händler einer großen deutschen Premiummarke kürzlich hinter vorgehaltener Hand. Der digitale Vertrieb kann den realen nicht ersetzen, aber er muss ihn ergänzen. Das Internet ermöglicht es heute, potenzielle Kunden viel früher zu identifizieren, mit Werbebotschaften und Informationen zu versorgen. In sozialen Medien können Marke und Händler mit den Kunden in einen Dialog treten. Welche Möglichkeiten das Zusammenspiel aus alter und neuer Verkaufswelt bieten, das ist übrigens ein Thema der Automobilwoche Konferenz am 15. Mai in München.
