Herr Weller, ist das heutige Vertragshandelssystem fair?
Das kommt auf die Größe an. Ich möchte kein Händler sein, der 200 Neuwagen verkauft. Da ist die Umgangsweise schon recht rüde. Wenn man aber in höhere Größen und Reputationen kommt – und damit in eine gegenseitige Verpflichtung mit dem Hersteller – fängt es an, fairer zu werden.
Ab wann wird es angenehmer?
Über 1000 Autos pro Marke.
Bringt es auch bessere Einkaufsbedingungen?
Nein. Vom Margensystem rückt keiner ab. Nur weil ich 1000 BMW kaufe, ist mein Preis nicht besser. Nur die Bonusstufe.
Helfen Mehrmarkenhäuser?
Ich glaube nicht. Ein guter großer Standort kann 1000 Autos verkaufen. Nehme ich eine zweite Marke hinzu, werden es keine 2000. Dann mache ich vielleicht 1200. Deswegen trennen da wir als Wellergruppe strikt. Dafür brauchen sie aber starke Marken.
Sind Sie mit ihren Marken diesbezüglich zufrieden?
Grundsätzlich ja. Wenn man aber die jüngste Entwicklung von Toyota in Deutschland sieht, kommen einem Zweifel. In großen Häusern müssen wir nachdenken, wie wir das machen. Die sind ausgelegt für einen bundesweiten Marktanteil von 130.000, 140.000 Einheiten. Jetzt ist es die Hälfte und auch wir haben Rückgänge von 30 Prozent.
Wären bei Toyota Mehrmarkenstandorte denkbar?
Ich wehre mich dagegen. Aber es kann durchaus sein, dass wir dazu an einigen großen Standorten gezwungen sind, um die Rentabilität zu erhalten. Das will aber wohl überlegt sein.
Das markenexklusive Autohaus ist also das bessere?
Ja. Ganz klar. Alles andere verwirrt den Kunden und auch das Personal. Denn das muss seine Marke bis aufs Blut verkaufen wollen.
Die aktuellen Vorschläge zum System rücken den Händler näher an den Hersteller oder weiter weg. Welche Richtung?
Ich sage seit Jahren, es ist höchste Zeit, dass wir zusammenrücken. Wir buhlen gemeinsam um den Kunden. Wenn wir beispielsweise unsere Daten nicht zusammenlegen, ist das ein Fehler. Wir sind eine Schicksalsgemeinschaft.
Im Handel gibt es Sorgen.
Das habe ich nie verstanden. Wir gewinnen das Spiel nur zusammen. Warum gibt es beispielsweise die Funktion der Werkstattportale nicht von den Automarken. Weil Handel und Hersteller auf ihren jeweiligen Daten sitzen. Was soll denn der Quatsch? Vernetzen ist hier angesagt.
Werden die Hersteller, wie teilweise gefordert, mehr Verantwortung für den Handel übernehmen?
Im Großkundengeschäft ist es schon ein Stück weit so. Der Kunde kauft beim bei uns, bekommt die Rechnung aber vom Hersteller. Und wenn ich mir vorstelle, keine Zinsen für Neuwagen zu bezahlen, wäre das auch sehr angenehm. Ich glaube aber, dass der Hersteller das nicht machen wird, solange es anders geht.
Und der Branded Dealer – Unabhängigkeit durch Größe?
Wie soll einer das denn machen? Dafür müsste er ja als Milliardär zur Welt gekommen sein. Ich glaube nicht, dass das die Zukunft ist. Auch in 30 Jahren werden wir noch kleine Familienbetriebe haben, bei denen der Händler die Marke ist. Der Autohandel in Deutschland bleibt bunt.
