Herr Dahlheim, erst Mal Gratulation.
Danke.
Warum hat gerade Audi diesmal so stark abgeschnitten? Haben Sie alle Mitarbeiter zur Schulung geschickt?
Schulungen machen wir ja kontinuierlich und dauerhaft. Geholfen hat im Untersuchungszeitraum sicher das Thema Vertrauensoffensive. Das ist offensichtlich gut bei den Kunden angekommen.
Sie hatten mit Audi, Skoda, VW und Seat ja vier Eisen im Feuer. Wie zufrieden sind sie mit dem Abschneiden ihrer Marken?
Grundsätzlich ist es immer schön, auf Platz eins und zwei zu landen. Natürlich fragen wir uns, warum sie teilweise so unterschiedlich sind. Das hat sicher mit den jeweils laufenden Kampagnen zu tun. Und wir werden uns bemühen, in Zukunft Platz eins bis vier zu belegen. (lacht)
Skoda hat sich von elf auf zwei verbessert. Wie haben Sie das geschafft?
Ich glaube, gerade bei Skoda sind wir derzeit sehr gut abgestimmt unterwegs. Unser Erfolgsgeheimnis ist ja immer, dass wir sehr integriert auftreten. Im Idealfall nimmt der Kunde uns gemeinsam mit der Marke und als Dienstleistung aus einer Hand wahr.
Wie spornen Sie die Verkäufer an? Bezahlt werden sie schließlich vom Händler.
Zunächst mal helfen unsere Produkte, Autos zu verkaufen. Und unsere Provisionsmodelle sorgen dafür, dass der Händler Interesse hat, dass seine Verkäufer auch unsere Produkte verkaufen. Wie er das konkret macht, ist seine Entscheidung.
Verkäufer schneiden bei Finanzierungsprodukten besser ab als bei Zusatzdienstleistungen wie Versicherungen. Kommt da der Verkaufsfokus durch?
Der Verkäufer muss ja eine gewaltige Bandbreite an Finanzdienstleitungsthemen bedienen. Die Finanzierung macht das Auto erschwinglich. Auch andere Produkte wie Wartung und Verschleiß-Pakete helfen, das Auto zu verkaufen, aber wenn man dann immer weiter in den Versicherungsbereich kommt, wird es anspruchsvoller. Es ist ein gewaltiger Spagat, das alles dem Kunden zu vermitteln.
Hat der Verkäufer vielleicht auch Angst, dass der Kunde geht, wenn es zu viel wird?
Ein guter Verkäufer ist ja ein Berater. Insofern sollten sie die Angst nicht haben. Aber es kann natürlich sein, dass er das fünfte Produkt nicht mehr anbietet.
Wo sehen Sie das größte Wachstumspotenzial in Deutschland?
Gebrauchtwagen. Dort könnten wir noch deutlich mehr Finanzierungen und andere Produkte verkaufen.
Die jungen Gebrauchten werden für den Handel immer wichtiger, in diesem Bereich könnten die herstellerunabhängigen Banken Ihnen aber leichter Konkurrenz machen. Wie stellen Sie sich dagegen auf?
Strukturell ähnlich wie im Neuwagenbereich. Wichtig sind klare, integrierte Prozesse, die es dem Handel so einfach wie möglich machen sowie eine enge Abstimmung mit den Marken. Wir haben ja ein originäres Interesse daran, dass das Gebrauchtwagengeschäft gut läuft, weil es die Grundlage für unser Leasinggeschäft ist.
Wie wichtig ist es für VW, einen eigenen, starken Finanzdienstleister zu haben?
Unser wichtigster Auftrag ist die Verkaufsförderung in enger Partnerschaft mit den Marken. Und natürlich wollen wir dabei auch Geld verdienen. Unsere Penetrationsraten sind in den vergangenen Jahren deutlich gestiegen und damit die Zahl der Kunden, die auch über ihr Finanzdienstleistungsprodukt enger mit dem Konzern und den Marken verbunden sind. Wegen der höheren Kundenloyalität arbeiten die Marken lieber über unsere Produkte als mit klassischen Cash-Prämien. Unsere Angebote sind sicher einer der Erfolgsfaktoren, warum sich der Volkswagen-Konzern in Europa so positiv entwickelt hat.
Lassen Sie uns einen Ausblick wagen – welche Ihrer Marken trauen Sie am ehesten den Sieg 2017 zu – und wer sind ihre schärfsten Konkurrenten?
Das ist natürlich eine Fangfrage, da wir alle Marken gleich lieb haben. (lacht) Ich würde sagen, die Marke, die am engsten mit uns zusammenarbeitet. Als direkte Konkurrenten sehen wir im deutschen Markt Mercedes und BMW.
