"Ein neues Smartphone will man ja auch nicht erst in einigen Wochen"

Herr Persy, wie läuft das Gebrauchtwagengeschäft zur Zeit?

Zur Zeit profitiert es stark davon, dass der Privatkunde lieber eine schnelle Gebrauchtwagenentscheidung trifft, als zu bestellen. Das ist ein allgemeiner Trend. Ein neues Smartphone will man ja auch nicht erst in einigen Wochen.

Einen schnellen Kauf gäbe es auch bei einem Bestandsneuwagen.

Ja, aber wenn der Kunde ins Autohaus kommt, stehen in Deutschland höchst attraktive Gebrauchte auf dem Hof. Durch Strategien wie Weltauto lenken Handel und VW-Konzern die Aufmerksamkeit des Kunden bewusst dorthin. Das professionelle Gebraucht-Geschäft ist Prämisse und auch wichtige Wertschöpfungsvoraussetzung für den Neuwagenbereich und wir haben uns da deutlich verbessert.

Inwiefern?

Gebrauchtwagenverkäufer sind heute besser ausgebildet. Außerdem haben wir die Standards erhöht und Leistungen wie Umtauschrecht, Inzahlungnahme, Finanzierungsmöglichkeiten, Wartungs- und Verschleißpakete im Angebot.

Wie bilden Sie aus?

Seit zwei Jahren gibt es eine Gebrauchtwagenverkaufsleiter-Ausbildung von Konzernseite. Früher haben wir das selbst gemacht. Und bei uns im Haus ist es zudem üblich, dass neue Gebrauchtwagenverkaufsleiter auch die Ausbildung zum Neuwagenverkaufsleiter machen, damit sie beide Seiten kennen.

Wie ist die hausinterne Hackordnung zwischen Ihren Neu- und Gebrauchtwagenverkäufern?

Ich würde hier keine Gruppe vorne sehen. Aber grundsätzlich unterscheiden sie sich vom Naturell her. Der eine muss mit dem Kunden im Winter bei minus 20 Grad ans Auto gehen, der andere sitzt mit ihm bei einem Cappuccino im Showroom und stellt ein Auto zusammen.

Woher beziehen Sie Ihre Gebrauchten?

Leasingrückläufer von Firmenkunden und Inzahlungnahmen spielen eine große Rolle. Natürlich kaufen wir auch zu – vor allem vom Hersteller. Und wir haben auch die verschiedenen Portale im Auge, die diesen Markt bedienen.

Glauben Sie dass die Rolle dieser Portale wachsen wird?

Das darf man nicht unterschätzen. Die Portale machen es Leuten, die ihr Auto vermarkten wollen, relativ einfach. Letztlich sind sie eine logische Folge der Neuwagenportale. Denn die Leute, die dort ein neues Auto kaufen, wollen ihr altes ja auch los werden.

Auch bei Gebrauchtwagen wird die Übergabe immer mehr zum Event und die Standards höher. Will das der Kunde?

Ja. Die Anspruchshaltung ist gestiegen. Auch aufgrund der Kommunikation des Herstellers. Aber VW unterstützt uns auch seit Jahresbeginn mit einer Prämie pro abgerufenem Werksdienstwagen, die in unseren Auftritt investiert werden muss. Da kommen gruppenweit sechsstellige Beträge zusammen.

Verschwimmt die Grenze zwischen neu und gebraucht?

Die Gebrauchtwagenprofile haben sich verändert. Seit es GW plus bei Audi oder Weltauto bei VW gibt. Bei Skoda wird das zum Jahreswechsel kommen. Man etabliert damit eine eigene Marke innerhalb der Marke. Und ein hochattraktiver Werksdienstwagen ist sicher eine Konkurrenz für den Neuwagen.

Wie gehen Sie damit um?

Wir haben die Gebrauchtwagenabteilung gruppenweit schon vor 20 Jahren zum eigenständigen Profit-Center mit einem eigenen Chef gemacht. Die Abteilungen neu und gebraucht stehen seither im intensiven Wettbewerb zueinander. Wir hatten mal einen Standort, an dem der Verkaufsleiter für Neu- und Gebrauchtwagen zuständig war. Dort sind sofort die Neuwagenzahlen gesunken, weil sich Gebrauchte einfach schneller verkaufen lassen. Die Spezialisierung erzeugt erfahrungsgemäß bessere Ergebnisse. Zudem achten wir auch darauf, nicht zu viele Werksdienstwagen zu vermarkten, weil dieses Geschäft sicher keine Neuwagenfördermaßnahme ist. Auch unsere Hersteller dosieren da sehr genau.

Was lohnt sich denn mehr – Werksdienstwagen oder Neuwagen?

Das hält sich die Waage. Im spezialisierten Gebrauchtwagenbereich kann man derzeit auf ganz gute Umsatzrenditen kommen. Das nimmt man sich auch für den Neuwagenbereich vor. Audi hat drei Prozent als Gesamtunternehmensrendite für den Handel ausgerufen. Das war nicht immer so. In der Vergangenheit hat man im Gebrauchtwagensektor teilweise viel Geld verloren. Jetzt hat er aufgeholt – auch durch das Engagement der Hersteller

Hat Ihnen da auch die Debatte um manipulierte Tachostände vor einigen Jahren in die Hände gespielt?

Absolut. Der Markenhandel reduziert einfach die Komplexität und damit die Unsicherheit, die früher mit einem Gebrauchtwagenkauf verbunden war. Auch mit Programmen wie dem 150 Punkte-Check, den der Meister abzeichnen muss.

Wie verrechnen Sie die Aufbereitung der Gebrauchtwagen in ihren Werkstätten?

Mit einem Stundensatz von 86 Euro liegen wir etwa auf Großkundenniveau. Trotzdem bleiben rund 2,5 Prozent Rendite. Das ist ein Gewinn, der auf jeden Fall schon mal sicher im Haus ist.