Die schöne neue Welt des Autovertriebs

Wolfsburg. Nutzer von Carsharing-Angeboten sind hip, gut ausgebildet, umweltbewusst, Trendsetter – und eine verschwindend kleine Minderheit. Nach der Prognose der Unternehmensberatung Frost & Sullivan, die Michael Grosche, Leiter Vertriebssteuerung bei Volkswagen Financial Services in Wolfsburg, vorstellte, wird die Zahl der Carsharing-Nutzer in Europa zwar noch in diesem Jahrzehnt von 0,5 auf 15 Millionen steigen. Und die Zahl der Fahrzeuge wird sich annähernd verzwanzigfachen – auf 240.000 Autos. Doch im Verhältnis zum Gesamtmarkt bleibt Carsharing ein Nischenthema. „Wenn wir 2020 in Deutschland 50.000 Carsharing- Fahrzeuge haben, ist das bei einem Gesamtbestand von 50 Millionen Pkw nur 0,1 Prozent“, so Grosche. Damit wird auch klar, weshalb sich Volkswagen im Vergleich zu Daimler und BMW bei dem Thema eher zurückhält. Dabei ist Deutschland der führende Markt für solche Angebote: Hier wohnt jeder dritte der 0,5 Millionen Carsharing-Kunden in Europa. Auch wenn das Thema auf absehbare Zeit den Automarkt nicht dominieren wird, sollte ein Autohersteller dabei sein. Denn Carsharing „ist eine Gelegenheit, Trendsetter und Multiplikatoren zu erreichen“, so Grosche.

Stärker als durch Carsharing wird der Autohandel in den nächsten Jahren durch neue Präsentationsformen verändert. Horst Hanschur, Leiter der Vertriebsentwicklung bei Audi, stellte auf dem ITF das Konzept „Audi City“ vor. Leitgedanke der Ingolstädter: „Audi ist da, wo die Kunden sind.“ Einen ersten Prototyp des neuen Konzepts hat Audi in London gebaut. Innenstadtnah präsentiert Audi dort auf kleinem Raum die Marke. Im Mittelpunkt von Audi City stehen neue, elektronische Präsentationsformen. Statt vieler Ausstellungsfahrzeuge dominieren Flachbildschirme und Touchscreen- Computer den Showroom. Da allein vom A3 Millionen unterschiedlicher Ausstattungsvariationen möglich seien, so Hanschur, sei es ohnehin nicht mehr möglich, physisch einen Überblick über die Modellpalette zu geben. Stattdessen können Kunden Material- und Farbproben anschauen und mit einem Mitarbeiter ihr Wunschauto konfigurieren und die gespeicherten Daten auf dem USB-Stick mitnehmen. Hanschur: „50.000 Besucher hatte die Audi City in London bisher.“ 47 Prozent der Interessenten hätten nach einem Beratungsgespräch eine Testfahrt vereinbart, 39 Prozent ein Auto gekauft. Dabei sind internetaffine Kunden zunehmend kritischer, so Matthew Banks, Fachmann für Kundenerwartungen beim Software- Konzern Oracle. „87 Prozent der Kunden wechseln nach einer einzigen schlechten Erfahrung zu einer anderen Marke“, so Banks. Andererseits: Wer gute Erfahrungen gemacht habe, sei heute bereit, diese im Internet mit seinen Freunden zu teilen. Damit sei das Internet für den Vertrieb Risiko und Chance zugleich.