Berlin. Die Wellergruppe verkauft hierzulande die meisten Gebrauchtwagen. Burkhard Weller erläutert, welchen Stellenwert dieses Geschäft hat und wie er auch künftig erfolgreich sein will.
Herr Weller, Anfang 2014 rechneten Sie im Gebrauchtwagengeschäft für Ihre Betriebe mit vier bis fünf Prozent mehr Absatz und einer Steigerung des Durchschnittsertrags um zehn Prozent.Die Stückzahl haben wir nicht in diesem Umfang gesteigert, sondern nur um etwa zwei Prozent. Aber der Ertrag ist über zehn Prozent gestiegen. Da liegen wir im Zielkorridor und sind sehr zufrieden.
Was sind die Gründe dafür?
Wir sind relativ große Dienstwagenkäufer und -verkäufer, und derzeit gibt es davon sehr viele bei den Herstellern. Das heißt, die Einkaufspreise sind attraktiv. Der größte Ergebnis-Ausschlag resultiert aber aus der Korrektur der Leasingrückläufer, die vor zwei, drei Jahren vorgenommen wurde. Die Restwertkorrektur zieht: Die Autos kommen nicht mehr zu teuer zurück, sondern mit marktgerechten Preisen. Mit Leasing-Rückläufern ist heute wieder Geld zu verdienen.2013 haben Sie vor allem bei Gebrauchten auf Verkäufe verzichtet, die wenig Ertrag gebracht hätten. Hat sich das geändert?Nein, das hat sich sogar verfestigt. Wir haben beim Gebrauchtwagen nicht mehr die Stückzahl als Schlagvorgabe, sondern den Ertrag. Beim Neuwagen verhält es sich etwas anders. Dort sagen wir, im Einzelfall geht das Auto auch schon mal weg, wenn es nur einen Euro über dem Einkaufspreis liegt, weil wir dort ja auch das Aftersales-Geschäft bekommen. Das ist beim Gebrauchtwagen nicht immer gesagt.Eine aktuelle Studie beklagt die nachlassende Beratungsqualität im Gebrauchtwagenhandel. Toyota und VW, beides Marken der Wellergruppe, landeten nur auf Platz neun. Nehmen Sie solche Untersuchungen ernst?Wenn wir auch in diesem Schnitt liegen, dann sind wir schlecht aufgestellt. Ich kann es zwar nicht messen, aber ich habe das Gefühl, dass wir nicht auf Platz neun stehen. Wir heben uns ja grundsätzlich beim Gebrauchtwagenverhalten von anderen Händlern ab. Bei Toyota zum Beispiel ist die Relation Neu- zu Gebrauchtwagen eins zu eins, bei VW sogar eins zu 0,8. Wir haben eins zu 2,14, wir stehen also deutlich anders da. Wir sehen das an unseren „Wiederholungstätern“. Die werden – genau wie bei den Neuwagen – gemessen, und da erreichen wir im Gebrauchtwagenbereich eine Wiederholungsrate von 55 Prozent. Ich glaube, das ist sehr gut.
Sie erzielten 2013 im Gebrauchtwagengeschäft gut die Hälfte Ihrer gesamten Erlöse und deutlich mehr als im Neuwagengeschäft – damit haben Sie ein Alleinstellungsmerkmal unter den Top-Ten-Händlern. Was tun Sie, damit das so bleibt?Das ist eine Langzeitstrategie, die wir seit 35 Jahren verfolgen. Sie wurde zwar aus der Not heraus geboren, weil Toyota damals nur ein Prozent Marktanteil hatte, als wir mit dem Toyota-Handel begannen. Damit konnte man natürlich nicht überleben, deshalb brauchten wir das Gebrauchtwagengeschäft als zweites starkes Bein. Das haben wir lange entwickelt und dann auch bei jeder neuen Marke so gehandhabt. Wenn ich mir heute den Ertrag in den einzelnen Geschäftsfeldern ansehe, dann kommt als Erstes die Werkstatt, als Zweites der Gebrauchtwagen und erst als Drittes der Neuwagen. Im Grunde genommen haben wir da nichts falsch gemacht.Wie entwickeln Sie das Gebrauchtwagengeschäft der Wellergruppe weiter?Wir sind bei BMW größter Dienstwagenabnehmer und bei VW sicherlich unter den ersten fünf, bei Audi auch. Trotzdem haben wir seit drei Jahren noch ein zusätzliches Standbein, indem wir einzelne Autos über zusätzliche Einkäufer erwerben. Wir haben in nahezu jedem Haus bis zu drei Einkäufer, die den ganzen Tag durchs Netz cruisen und einzelne Autos einkaufen. Damit erzielen wir recht gute Erträge. Das ist eine sehr mühsame Angelegenheit – aber am Ende auch eine sehr ertragreiche.Das Interview führte Bettina John
