"Die Hersteller müssen entmisten"

Heinz-Dieter Tiemeyer übernahm vor 15 Jahren die Leitung der Tiemeyer-Gruppe. Im Interview erläutert er, wie sich die Branche seither verändert hat:

Herr Tiemeyer, ist der Handel noch der gleiche wie vor 15 Jahren?

Der Autohandel ist nicht völlig anders. Wir haben es immer noch mit Kunden zu tun. Aber die Digitalisierung hat viel verändert. Der Kunde ist wesentlich informierter als früher. Der Verkäufer kann hier und da noch etwas ändern, aber der Kunde weiß aus dem Internet sehr genau, was er will.

Braucht der Kunde dann auch weniger Beratung?

Wahrscheinlich ja. Vielleicht sind unsere Prozesse inzwischen auch etwas unmodern. Auf jeden Fall sind sie sehr aufwendig. Früher haben Sie drei Blätter ausgedruckt, die wurden unterschrieben, dann war das Auto verkauft. Heute sind es 60. Ich glaube, die Hersteller müssten die Verkaufsprozesse komplett überdenken und entmisten.

Wird das passieren?

Die Hersteller werden irgendwann dem Digitalisierungsdruck nachgeben müssen. Ob das dann zum Vorteil des Handels wird, ist allerdings die andere Frage.

Weil der Hersteller fragen könnte, ob er den Handel noch braucht?

Ich bin ja im VW-Händlerbeirat, und diese Angst habe ich auch immer wieder. Aber man wird den Handel auch in Zukunft brauchen. Nur in welcher Form, ist unklar – ob als Kommissionsagent, als Auslieferungszentrum oder etwas ganz anderes.

Kommissionagenten oder Auslieferungszentrum – wäre das noch etwas für Sie?

Wenn der Hersteller Kosten übernimmt, wäre es wert, darüber nachzudenken.

Hat sich das Verhältnis zwischen Hersteller und Handel in den vergangenen 15 Jahren verändert?

Es ist intakt, nicht schlechter und nicht besser als damals. Aber man hat es eben mit multinationalen Konzernen zu tun. Sie geben die Schlagzahl vor, der Handel muss folgen.

Das ist auch eine Größenfrage. In Deutschland sind die Gruppen eher klein.

Der deutsche Markt ist überbesetzt, mit einem sehr scharfen Wettbewerb. Daher werden wir weiter den Drang sehen, dass große Gruppen weiter wachsen oder sich auch zusammenschließen.

Auch Sie sind stark gewachsen. War das eine Notwendigkeit?

Für Synergien sind wir zu einer gewissen Größe gezwungen. Insbesondere, wenn Sie an übergeordnete Organisationsteile denken. Das wird auch so weiter­gehen, um die letzten Boni zu erreichen.

Ist die Digitalisierung der entscheidende Treiber der Veränderung?

Ein weiterer großer Treiber war die Abgaskrise. Durch sie wird vieles infrage gestellt. Vielleicht wird sie, wenn der Selbstzünder verschwindet, zu einer noch stärkeren Hinwendung zur Elektromobilität führen. Auch der Handel wird sich weiter verändern. In London gibt es inzwischen Händler in Einkaufszentren.

Sie sprechen von Rockar. Könnten Sie sich solche Läden bei Tiemeyer vorstellen?

Wenn die Hersteller diese Systeme mitgehen, wären wir dabei. Wenn der Prozess des Autokaufs entschlackt wird, sehe ich durchaus Erfolgschancen in Deutschland.

Also der Abschied vom Glaspalast?

Man muss infrage stellen, ob solche Megainvestitionen, die sich nur schwer oder gar nicht amortisieren, nötig sind. Man wird immer Probefahrten machen müssen, aber wäre es nicht auch möglich, Auto und Verkäufer zum Kunden zu bringen? Es ist Auf­gabe der Hersteller, sich darüber Gedanken zu machen. Ein gewisses Umdenken ist aber inzwischen da. Wo sie vor 15 Jahren noch etwas gefordert haben und der Handel musste es bauen, denkt man heute darüber nach, ob ein Showroom 1200 Quadratmeter haben muss oder 800 ausreichen.

Im Verkaufsprozess gibt es Trends weg vom klassischen Verkäufer. BMW setzt auf den Genius, Häuser wie Rockar werben sogar damit, keine Verkäufer zu haben. Ist der Autoverkäufer noch zeitgemäß?

Ein hochwertiges Produkt wie einen BMW oder einen Audi mit vielen Motorversionen und Zubehör braucht auch einen hochwertigen Verkäufer. Bei Produkten wie einem Elektroauto mit einer Motorversion und sechs Farben könnte das anders sein, weil das Internet selbsterklärend ist.

Ist das gut oder schlecht für den Handel?

Das ist etwas, womit der Handel umgehen und seine Chancen suchen muss. Ich glaube, ein Beispiel wie Rockar ist nicht auf alle Handelsgruppen umsetzbar, aber es wird Hersteller und Produkte geben, wo man das machen kann. Es wird eine analoge Welt und ­eine digitale geben, und wir müssen sehen, dass wir noch genug Wertschöpfung haben.

Wann hat Autoverkaufen mehr Spaß gemacht – heute oder vor 15 Jahren?

Immer. Ich bin ja in den neuen Bundesländern auch als ­Möbelhändler aktiv, und ich muss sagen, ­Autos machen mehr Spaß – weil sie mehr Emotionen auslösen.

Was hat sich beim Thema Personal verändert?

Wir haben einen absoluten ­Arbeitnehmer-Markt. Ich muss mich jeden Tag als Arbeitgeber neu vor meinen Mitarbeitern bewähren. Es ist schwieriger geworden, die guten Leute zu halten, weil sie in kürzester Zeit bei ­einem meiner Mitbewerber einen Job finden können.

Macht die Technik es für den ­Mitarbeiter leichter oder schwieriger?

Vor 15 Jahren war ein Kfz-Mechaniker ab Dienstag dreckig von Kopf bis Fuß. Der Kfz-Mecha­troniker von heute hat saubere Hände und auch am Freitag noch ­einen sauberen Arbeitsanzug, weil er viel am PC arbeitet. Heute hat er auf jeden Fall den schöneren Arbeitsplatz, was auch für den Verkäufer gilt. Dafür müssen sie heute mehr lernen.

Wie hat sich die Bedeutung der einzelnen Unternehmensbereiche verschoben?

Service und Aftersales sind weiter die stabilen Säulen, das wird auch so bleiben. Gebrauchtwagen haben sich vom Verlust- zum Gewinnbringer entwickelt. Und im Neuwagengeschäft sind wir froh, wenn wir eine ordentliche Nullrunde schreiben.

Wenn Sie heute auf die Entscheidungen der vergangenen 15 Jahre zurückblicken, was würden Sie anders machen?

Wir haben alles richtig gemacht. Oder zumindest vieles. Ich habe auf meine Kernmarke gesetzt und das war gut.

Haben Sie 2015, als der Abgasskandal auf dem Höhepunkt war, keine Zweifel gepackt?

Natürlich, da habe ich zwei Nächte nicht geschlafen. Trotzdem glaube ich, dass der Konzern die Stärke hat, aus der Krise wieder rauszukommen.

Was war schlimmer? Die Finanzkrise oder der Abgasskandal?

Die Finanzkrise, weil der Einbruch schneller und radikaler kam. Aktuell fragen die Kunden zwar mehr nach und wir müssen uns mehr anstrengen, aber sie kaufen am Ende doch.

Ihre Essenz aus den vergangenen 15 Jahren?

Es hat auf jeden Fall Spaß gemacht.