"Die fehlenden Absatzmärkte müssen wir ausgleichen"

Die aktuelle Marktentwicklung ist angespannt. Europaweit übertrifft das Angebot die Nachfrage, das heißt durch die Krise in Spanien, Italien und Griechenland merkt man, dass in diesen Märkten der Absatz stockt. Dadurch werden viele Reimporte mit Preisabschlägen in den heimischen Markt verkauft und erhöhen den Preisdruck auf die Gebrauchtwagen.

Ja, denn für ausländische Märkte produzierte Neuwagen kommen nach Deutschland zurück. Das größere Neuwagenangebot drückt damit zusätzlich auf den Preis.

Das Gebrauchtwagengeschäft ist ein ständiges Auf und Ab. Man muss den Markt intensiv beobachten, um flexibel reagieren zu können. Autos mit mehr als 100.000 Kilometern wurden früher häufig nach Osteuropa verkauft. Weil aber auch dort inzwischen die Nachfrage fehlt, werden diese Fahrzeuge jetzt in Deutschland über Auktionen vermarktet. Ein- bis zweimal pro Monat stellen wir unsere Fahrzeuge mit sehr hoher Laufleistung in diese Auktionen ein. Wir erzielen dabei zwar teilweise ganz gute Preise – aber nicht die Preise, die wir brauchen.

Der Gebrauchtwagenbereich hat einen hohen Stellenwert, denn er ist eine unserer Ertragssäulen. Wenn sich die Relation allerdings deutlich zu Gunsten der Gebrauchten verschiebt, birgt das auch Risiken.

Gefährlich wird es, wenn sehr viele Autos zugekauft werden, sich der Markt unheimlich schnell dreht und die Preise rasch fallen. Dann muss man den Gebrauchtwagenbereich erst recht gut im Griff haben.

Im vergangenen Jahr haben wir rund 30 Prozent des Umsatzes im Gebrauchtwagen-Bereich gemacht.

Die wesentliche Veränderung liegt, wie gesagt, in der Tatsache, dass die ausländischen Märkte weggebrochen sind. Früher ging ein Großteil der Gebrauchten, hauptsächlich Leasingrückläufer, in diese Märkte. Das hat sich extrem verändert. Diese fehlenden Absatzmärkte müssen wir ausgleichen, was das Geschäft sehr erschwert. Darüber hinaus hat sich der Gebrauchtwagenmarkt auf Grund der Komplexität und Hochwertigkeit der Fahrzeuge und der damit einhergehenden gestiegenen Anforderungen der Kunden zu einem hochprofessionellen Geschäft entwickelt.

Dieses Problem gab es schon immer, das ist kein Problem der letzten Jahre. Vier bis acht Jahre alte Gebrauchtwagen zu bekommen war schon immer schwierig.

Wir bieten viele Inzahlungnahmeaktionen an, die auch vom Hersteller unterstützt werden. So hat der Kunde quasi keinen Anreiz mehr, den Wagen privat zu verkaufen. Wer eine attraktive Prämie bekommen will, muss ihn in Zahlung geben. Das ist die eine Möglichkeit. Die zweite ist, das Gebrauchtwagengeschäft zu bündeln, wie wir es in der Hahn-Gruppe getan haben.

Es gibt einen sogenannten Zukäufer für die gesamte Gruppe. Er ist zum einen für Werkszukäufe über Auktionen verantwortlich, kauft aber auch Privat-Fahrzeuge zu.

Ja, es gibt einen Gebrauchtwagen-Verantwortlichen, der als Mitglied der Geschäftsleitung alle Gebrauchtwagenthemen koordiniert. Ihm direkt unterstellt ist der Zukäufer für die gesamte Gruppe. Dieser Zukäufer kennt die marktüblichen Preise, er verfolgt die Preisschwankungen, und er weiß, welche Modelle gerade besonders gefragt sind. Schließlich gibt es in jedem Haus noch einen Gebrauchtwagen-Verkaufsleiter. In Absprache mit diesen Gebrauchtwagen-Experten vor Ort teilt der Zukäufer die erworbenen Fahrzeuge den jeweiligen Betrieben zu.

Die Verkaufsleiter treffen sich wöchentlich mit dem Gebrauchtwagenverantwortlichen, um aktuelle Themen zu besprechen. Dabei geht es zum Beispiel um die Preisgestaltung, Neueinpreisung von Langstehern, den Abverkauf von schwierigen Fremdfabrikaten oder auch den Austausch über die allgemeine Marksituation bezüglich der Attraktivität der Modelle. Außerdem tauschen die Niederlassungen auch einzelne Fahrzeuge untereinander aus, um die Attraktivität der Gebrauchtwagenplätze durch einen regelmäßigen Wechsel der ausgestellten Fahrzeuge zu steigern.

Sie sind das wesentliche Element im Gebrauchtwagengeschäft, und darin unterscheiden sich auch viele Handelsbetriebe untereinander. Bei der Hahn Gruppe haben wir zum Beispiel Leasingrücknahmeprozesse eingeführt, die in jeder Niederlassung gleich ablaufen – von der TÜV-Hereinnahme bis zur Aufbereitung. Die Fahrzeugbewertung erfolgt über den TÜV, weil wir notwendige Reparaturen gegenüber den Kunden besser argumentieren können, wenn nicht der eigene Serviceberater, sondern ein externer Dienstleister die Bewertung vornimmt.

Früher hat der Neuwagen-Verkaufsleiter bei der Inzahlungnahme auch gleich den Preis für den Gebrauchten gemacht. Heute läuft alles ausschließlich über die Gebrauchtwagenabteilung. Wichtig ist dabei aber die enge Zusammenarbeit zwischen Neu- und Gebrauchtwagenverkäufern. Denn es bringt nichts, wenn wir einen Gebrauchten überteuert hereinnehmen, um den Neuwagen zu verkaufen, und das Geld am Ende beim Gebrauchten wieder verlieren.

Mittlerweile gibt es zahlreiche Schulungen für Gebrauchtwagenverkäufer, und es ist eine Zertifizierung in Planung. In diesem Bereich wird auch viel von Herstellerseite gemacht. Trotzdem muss der Handel selbst aktiv werden. Wir bilden unsere Mitarbeiter über eine eigene Akademie, die Hahn-Akademie, die wir vor etwa einem halben Jahr gegründet haben, weiter. Aktuell organisieren vier Mitarbeiter abteilungsübergreifend Schulungen für Beschäftigte aller Bereiche. Dabei liegt der Schwerpunkt auf Schulungen, die der Hersteller nicht anbietet.

Da liegen wir drunter. Aufgrund unserer Struktur und durch das ständige Bestandsmanagement, das gerade in der Krise enorm wichtig geworden ist, stehen unsere Gebrauchten zurzeit im Schnitt 54 Tage.

Ein Großteil der Gebrauchtwagenverkäufe an Endverbraucher werden mit Garantie abgeschlossen. Im vergangenen Jahr waren es rund 75 Prozent.

Über Finanzierung oder Leasing wurden etwas über 20 Prozent der Gebrauchtwagenverkäufe an Endverbraucher abgewickelt.

Es ist generell noch nicht möglich, den sehr kleinen Hybridmarkt einzuschätzen. Bei den Neuzulassungen machen alternative Antriebsarten ein Prozent aus – davon sind gerade mal 51 Prozent Hybridfahrzeuge. Das heißt, dass in Deutschland im ersten Halbjahr 2012 etwa 9000 Hybridautos zugelassen wurden – über alle Marken hinweg. Bei der Hahn-Gruppe verkaufen wir im Jahr acht bis zehn neue Hybridmodelle. Insofern tangieren uns momentan die Restwerte noch gar nicht. Wir müssen uns aber künftig sicher damit auseinandersetzen, schon allein, weil in den kommenden Jahren die Absatzzahlen steigen werden, und weil der technische Stand der Batterien von Hybrid-Rückläufern überholt ist. (Foto: Hahn-Gruppe)