Herr Ruben, wie weit sind die deutschen Autobanken auf dem Weg zum Onlineangebot?
Alle Herstellerbanken arbeiten an Lösungen. Bislang ist in Deutschland aber noch keine Herstellerbank live mit einem reinen Online-Autofinanzierungsangebot. Dafür gibt es viele Gründe. Der wichtigste ist, dass unser Geschäftsmodell maßgeblich über den Markenautomobilhandel läuft und wir den Handel mit in unsere Zukunftstrategien einbeziehen wollen. Der zweite Grund ist, dass das legale Umfeld noch nicht vollständig geklärt ist. Drittens sind dies die IT-Systeme, die auch für das Onlinegeschäft angepasst werden müssen.
Muss das ganze Angebot der Autobanken ins Netz?
Jeder Einzelne von uns stellt sich die Frage, was er ins Netz bringen will. Im Moment wird dort vor allem die einfache Finanzierung angeboten. Die Herstellerbanken gehen aber immer mehr in Richtung gebündelter Angebote, denn der Kunde will eine einfache Größe für alle Leistungen der Bank haben, damit er sicher für sich kalkulieren kann. Das ist im Internet mit all den notwendigen Erklärungen natürlich schwierig. Der Händler kann das und macht das seit Jahrzehnten sehr gut.
Wenn es im Internet nur schlichte Angebote gibt – und noch dazu Transparenz – bedeutet das einen verschärften Preiswettbewerb?
Ja und nein. Das Internet bietet nicht immer den besten Preis. Es suggeriert das nur. Beim Händler gibt es oft Angebote der Hersteller und ihrer Banken, die für viele Modelle günstigere Preise ermöglichen als im Internet.
Was bedeutet das für die Margen?
Tendenziell werden sie durch das Internet kleiner werden. Insbesondere, da Vergleichsportale mehr und mehr versuchen das Geschäft über ihre Plattformen gegen eine Provision abzuwickeln. Diese geht jedoch häufig zu Lasten des Handels, aber auch der Onlinebanken und -versicherungen. Die Frage ist, wie weit man das mit zusätzlichen Leistungen kompensieren kann.
Spart der Schritt ins Netz auch Kosten?
Bedingt. Als Herstellerbanken haben wir ja keinen großen eigenen Vertrieb, weil das der Handel für uns macht. Und dass die Verträge vollelektronisch verarbeitet werden, ist ja schon heute der Fall.
Wenn die Finanzierung vom Tisch des Händlers ins Internet wandert, verlieren die Captives den Vorteil, mit an diesem Tisch zu sitzen. Muss man das als Einfallstor für Konkurrenz fürchten?
Ich würde nicht sagen fürchten - aber wir haben natürlich im Hinterkopf, dass das eine Möglichkeit ist, Geschäft zu verlieren. Wir sehen uns aber durch die enge Zusammenarbeit mit dem Handel und den Herstellern für den Wettbewerb gut gerüstet.
Es gibt ja offenbar einige Schwierigkeiten. Warum wollen trotzdem alle ins Netz?
Fast jeder Kunde geht heute für seine Kauf- und Finanzierungsentscheidung vorher in das Internet und recherchiert. Wir haben daneben eine neue, junge Kundengeneration, die vieles in der digitalen Welt bequem mobil erleben möchte. Der Kundendruck ist also groß.
Erhofft man sich dann auch neue Kundengruppen?
Das sehe ich nicht in diesem Maße. Wir verkaufen ja auch heute schon Autos an 18- oder 25-Jährige und finanzieren sie. Wir werden wahrscheinlich nicht mehr Autos verkaufen und möglicherweise finanzieren, jedoch anders.
Wenn die technischen und gesetzlichen Hürden genommen sind – wie schnell werden sich Onlineangebote verbreiten?
Im Neuwagenbereich kenne ich heute keinen Anbieter, der das Auto komplett online verkauft und finanziert. Ansonsten würde die Finanzierung nur Online erfolgen, jedoch tritt der Kunde dann als Barzahler auf und verpasst die meist sehr attraktiven Finanzierungs- und Leasingangebote der Automobilhersteller und der Herstellerbanken. Deshalb sehe ich insbesondere im Gebrauchtwagenbereich ein stärkeres Wachstumspotential.
Hat in fünf Jahren jede AKA-Bank ein breites Onlineportfolio?
Jeder wird Onlinelösungen anbieten. Welche Angebote es sein werden, kann ich nicht sagen.
Nützt die Digitalisierung stärker im Bereich Finanzierung und Leasing oder im Bereich zusätzlicher Dienstleistungen?
Dazu kann ich nur meine persönliche Meinung sagen. Ich glaube die schlichte Finanzierung lässt sich über das Internet am einfachsten darstellen. Beim Leasing wird es schon schwieriger, weil es erklärungsbedürftiger ist, und für Produkte wie einige Versicherungen und Wartungsverträge gilt das umso mehr.
