"Wir sind jetzt einer der Big Boys"

In der Autobranche reiht sich derzeit eine Krise an die andere. Ist Dacia ein Krisengewinner?
Xavier Martinet: Jein, denn vor der Krise haben wir 735.000 Autos verkauft, im vergangenen Jahr waren es 575.000. Uns fehlen also noch 160.000 Fahrzeuge bis zum Vorkrisenniveau. Aber wir haben uns deutlich besser als der Markt entwickelt, unser Marktanteil wächst und wir sind auf einem guten Weg.

Wann wollen sie das alte Niveau wieder erreichen?
Schwierig zu sagen. Es gibt viele offene Fragen. Schauen Sie zum Beispiel auf Euro 7. Kommt die neue Abgasnorm, steigen die Preise deutlich. Wir alle wissen nicht, wie die Kunden reagieren.

Der Start ins Jahr war gut. In Europa legte Dacia im ersten Quartal um 41 Prozent auf rund 150.000 Einheiten zu. Woher kam das Wachstum?
Mit der Entwicklung sind wir natürlich zufrieden. Wir konnten die Dynamik der vergangenen Jahre fortsetzen. Entscheidend ist, dass sich alle Modelle gut entwickelt haben. Unser Elektroauto Spring hat um 60 Prozent zulegt, Duster und Sandero jeweils um 25 Prozent und der Jogger ist weit über dem Vorjahr.

Wie voll sind die Auftragsbücher?
Wir haben einen Bestelleingang von etwa 3,5 Monaten.

Bei anderen Herstellern ist es deutlich voller.
Wir sind zufrieden. Vor der Krise reichten unsere Aufträge in der Regel zwei Monate, also etwa halb so lange. Unsere Kunden sind nicht bereit, lange auf einen Dacia zu warten. Wenn wir Lieferzeiten von fünf bis sechs Monaten haben, verlieren wir Kunden.

Wo steht Dacia am Jahresende?
Klar ist, dass wir weiterwachsen. Wir hatten früher zwei Modelle, jetzt sind es vier. Jedes Modell soll als Stütze für die Marke fungieren und das Wachstum voranbringen. Wenn 2025 der Bigster kommt, decken wir rund 80 Prozent des Marktes in Europa ab. Aber ich möchte mich nicht auf eine konkrete Absatzzahl für dieses Jahr festlegen. Wir wissen bei vielen Märkten nicht, wie sie sich entwickeln. Der Druck ist groß, es gibt verschiedene Unbekannte wie beispielsweise die Inflation, bei der nicht klar ist, was am Ende rauskommt.

Und was erwarten sie für den deutschen Markt?
Hier gilt das gleiche wie in anderen Märkten. Das Dacia Team in Deutschland macht dafür einen guten Job. Im vergangenen Jahr war Dacia im Privatkundenbereich die Nummer 6, im ersten Quartal des laufenden Jahres waren wir die Nummer 3. Wir sind jetzt einer der Big Boys.

Was Dacia dazugewinnt, verliert Renault.
Auch Renault wächst in Europa im Privatkundenbereich, sie verlieren nur in eher margenschwachen Kanälen, also bei Vermietern und Flotten.

Ist es für den Konzern ein Problem, wenn Dacia die Kernmarke überholt?
Darüber mache ich mir keine Sorgen. Jede Marke hat im Konzern ihre eigene Rolle. Renault ist ein Vorreiter bei der elektrischen und elektrifizierten Mobilität, Dacia ist für erschwingliche Mobilität zuständig. Beide Marken sind komplementär. Dacia ist nicht mehr die Billigmarke, sondern steht für ein gutes Preis-Leistungs-Verhältnis. Wir bieten nicht alles an, sondern das, was der Kunde braucht.

Damit übernimmt Dacia zunehmend die frühere Rolle von Renault. Kommen auch zunehmend Kunden von Renault?
Es gibt natürlich Renault-Kunden, die sich bei ihrem nächsten Fahrzeug für einen Dacia entscheiden, aber das ist nur ein kleiner Teil. Von 100 europäischen Dacia-Kunden fuhr jeder Vierte bereits zuvor einen Dacia und 15 Prozent kommen von Renault. Mit 60 Prozent kommt das Gros von anderen Marken. Verkaufen Dacia-Kunden ihr Fahrzeug, entscheiden sich 65 Prozent wieder für die Marke und 15 Prozent kaufen einen Renault.

Wächst der Anteil der Dacia-Kunden, die von Renault kommen?
Nicht wirklich im Verhältnis. Vielleicht im Volumen, aber gleichzeitig wächst auch das Volumen der Kunden, die von anderen Marken kommen. Dacia und Renault nehmen sich nichts weg, sondern ergänzen sich.

Dacia hat sich in den vergangenen Jahren nach oben positioniert. Was bedeutet dies für die Preise?
Die durchschnittlichen Preise sind entsprechend gestiegen. Wir gehen mit den Modellen in höhere Segmente und bieten mehr. Inflation und regulatorische Vorgaben kommen hinzu. Im vergangenen Jahr zahlten die Kunden durchschnittlich für einen Dacia 17.000 Euro.

Bei Tesla gingen die Preise nach unten.
Tesla verkauft nur Elektroautos. Damit sind sie in einem Markt, der noch nicht ausgereift ist. Die richtigen Preise müssen sich erst noch finden. Die Preissenkung trifft die gesamte Branche, uns dabei aber relativ schwach. Zwischen einem Dacia Spring und einem Tesla gibt es große preisliche Unterschiede.

Zunehmend kommen chinesische Marken nach Europa. Was bedeutet dies für Dacia?
Die meisten chinesischen Marken kommen mit ihren Elektroautos ins C-Segment, wir sind mit dem Dacia Spring im günstigeren A-Segment. Insofern sind diese für uns bislang kein direkter Wettbewerb.

Das könnte sich bald ändern.
Das wissen wir nicht. Wir kümmern uns darum, wenn es so weit ist.

Renault hatte die Strategie, dass es nur eine Eintrittsmarke pro Markt gibt. Die Trennung von Lada eröffnet Dacia Chancen in neuen Märkten. Nutzen Sie diese?
Wir haben einige Märkte geprüft, aber das macht keinen Sinn für uns. Wir wollen nicht in neue Länder, wir wollen ins C-Segment in Europa. Das bietet uns genügend Potenzial, um weiter zu wachsen.

Derzeit stellt Dacia sein Händlernetz neu auf. Warum ist dies nötig?
Der Handel spielt für uns eine entscheidende Rolle. Daran wird sich nichts ändern. Wir werden auch kein Agenturmodell einführen, wie es derzeit viele andere Marken machen. Sie wollen damit die Preise kontrollieren und durch Direktverkauf die Vertriebskosten senken. Wo unsere Wettbewerber hinwollen, sind wir bereits: Bei Dacia gibt es keine Rabatte und wir haben sehr geringe Vertriebskosten. Wir haben sozusagen die Vorteile eines Agenturmodells, ohne dessen Nachteil: die Lagerhaltung. Daran soll sich nichts ändern.

Was soll sich im Netz ändern?
Entscheidend ist für uns ein pragmatischer Ansatz. Bei Dacia setzen wir auf Synergien, davon sollen auch die Händler profitieren. Ein Händler mit Dacia und Renault braucht weder zwei Verwaltungsbereiche noch zwei Werkstätten, vielleicht zwei Showrooms. Wir wollen das Bewährte beibehalten. Allenfalls beim Status des Händlers gibt es etwas Bewegung, aber das ist eine Frage der internen Organisation. Der Kunde interessiert sich dafür nicht.

Bleibt das Netz in seiner Größe?
Es gibt immer etwas Bewegung, insgesamt nimmt es ab. Kleine Händler haben es schwer. Wer weniger als 150 Einheiten im Jahr verkauft, für den wird es hart, seine Fixkosten zu bezahlen. Zudem steigen die Ansprüche der Kunden. Das ist für kleine Händler meist kaum zu stemmen.

Verlagern sich die Verkäufe ins Netz?
Nur sehr wenige Menschen kaufen ausschließlich online, aber die meisten beginnen ihre Suche online und beenden sie im Autohaus. Aus drei Gründen kommen die Kunden ins Autohaus: Sie wollen eine Probefahrt, vor allem wenn sie noch nicht Dacia fahren. Zudem wollen viele ihr altes Fahrzeug verkaufen. Ein verbindliches Angebot kann ein Händler nur machen, wenn er das Fahrzeug auch gesehen hat. Und drittens spielt für viele Kunden die Finanzierung ihres Neuwagens eine wichtige Rolle.

Wie entwickelt sich der Onlineverkauf?
Ich gehe davon aus, dass er zwar zunimmt. Aber die meisten werden weiterhin ins Autohaus kommen. Genau aus diesem Grund ist es wichtig, dass sich physische und digitale Kommunikationskanäle gegenseitig ergänzen. Die Basis ist: Wer sich online meldet, braucht schnell eine Antwort.

Ist das in den Dacia-Autohäusern angekommen?
Die Händler verstehen dies absolut. 82 Prozent der Kunden, die online eine Anfrage stellen, erhalten in weniger als einer Stunde ein Feedback. Es lohnt sich, das zeigen unsere Analysen. Wir verfolgen die neuen Aufträge zurück und schauen, ob ein Lead dahintersteckt. Mehr als ein Viertel unserer Aufträge basieren auf einem Lead. Ein Kunde, der für Prospekte oder eine Probefahrt seine Adresse hinterlässt, hat also ein großes Interesse. Wenn wir sie gut bedienen, sind sie sehr interessant.

Aus dem Datencenter:

Modellvorschau Dacia bis 2024